005消费心理学：价格锚点
概念：价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则，避免极端。
第二个原则，权衡对比。
案例：
场景一
出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元一小时，一个是105元1整天。
我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。
场景二
商家：怎么才可以吸引客户购买2388元的手机呢？
你不放试试，在旁边增加一款价格型号更贵的型号。商家：WOW！真有效。。。
消费者并非是对商品成本付费，而是为商品的价值感来付费。原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。最简单的方法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
场景三
假如你有个体检的产品是600块，如果你会这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？”很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。
小结：引导购买的两个原则
第一，避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二，权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为了商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知，你明白了吗？
拉个垫背的，显示你便宜！！！
补充
举例：
经济学人杂志以前有个广告好像记得是这样，100元订电子版，150元订纸质版，150元订电子版+纸质版，结果第三种选的最多，其实前两个都是诱饵。
一个手机如果有16G、32G、64G三种，价格逐渐升高，选32G的会多一点。
应用：
如果商家有特别想卖的产品款型，可以摆在柜台、货架上最显眼的位置，在旁边再摆一个比之低端和高端的两个款型。
对于想提高定价的品类，可以切换产品定位，改变参照系，在一个更高的产品段位上找一个价格更高的产品进行对比。
消费者要根据产品性能和自己实际的需求选择商品，不要被不同款型产品的不同定价所欺骗。
