关于直访接待的六条黄金法则

2020-12-05 本文已影响0人文刀池云

众所周知，中小学课外辅导的教育咨询师常规工作是上门和面咨。

上门一般有几种途径：电话呼出、微粉维护、直访拉访、客户推荐、电话呼入、网络推广。

不同渠道的上门，面咨侧重点不一样，其中直访拉访的上门对咨询师能力要求最高。

那么在直访拉访的面咨过程中有以下六条黄金法则：

一、三问一答。

见到客户，简单寒暄，直入主题，给客户连续提三个问题，搜集了我们想要的关键信息后，一般建议回答客户一个问题，让客户了解她关心的问题，有来有往才能够顺畅沟通。

二、接得上话。

客户无论说什么，能够第一时间捕捉到其关键信息，复述一遍，再次和她确认她的意图，然后言简意赅的表达自己的看法和观点，同时向客户提出下一个问题，引导客户表达她的深层意图。

三、有用信息。

和客户沟通的内容确保是客户关心的，或者是客户不太清楚但对她很重要的信息，只讲对客户有用的信息，让客户觉得和我聊天可以长见识，得善法，增信心，去烦恼，让客户喜欢和你聊下去，有获得感。

四、引起共鸣。

客户认同自己观点或者对客户观点认同的时候，可以多讲讲自己的生活，讲身边朋友的真实经历，对客户或者自己的观点进行佐证，从而将聊天氛围升华到更高的层次，拉进彼此心理距离。

五、抑扬顿挫。

讲话的时候，可以刻意调整自己的语音，语调，语速，停顿，肢体动作，仪容仪态，让自己的表达可以突出重点，引起客户的注意，从而让客户接收到我们想要传达的关键信息。

六、及时总结。

沟通完一个话题后及时总结，一是可以明确自己表达的主要观点，二是使沟通不至于跑偏，三是可以让对方记住沟通的要点，四是让自己沟通思路更加清晰，五是有助于提升沟通的品质。