索寂魁：如何经营一家手工酸奶店?开店攻略，解你经营疑惑
今天的案例故事主人翁，是河北石家庄行唐县的胡老板，经营一家小店，目前每月的收入大概在4万元以上。
你将从胡老板这个经营优化的过程中看到这几个问题的答案：
1）是不是产品线越多越满足客户的需求？
2）为什么需要找到自己的核心价值定位？
3）如何分割自己的核心客户群，并且制定出有针对性的营销模式？
前言
索寂魁国际营销研究院的每一场公开课的案例故事，都是源自我们内部商会的优化结果。在每周五晚20:00，我们在线三小时现场直播，集合所有人的智慧，运用“索寂魁国际营销研究院盈利实战体系”迅速优化一个项目的经营难题。
”索寂魁国际营销研究院盈利实战体系“是一套历时15年，经过深度提炼和实战验证总结而成的商业底层系统方法论。既可运用于大型企业，也可应用于各种小型的生意模式，因为商业的本质是完全一致的。
所以很多人经常问我，为什么索寂魁国际营销研究院内部有那么多比较大的企业，却经常只分享一些比较小的案例。因为在我们眼里，虽然每一个项目的盈利能力有强弱，利润有多寡，而生意没有绝对意义上的大小，只有我们传统理解上的大小而已。
而通过这些看起来很小的案例，来解释商业的各种基本理论思想和应用，反而是一个非常有效的途径，可以让你看到商业的本质规律，可以应用于任何形态的生意和行业。
同时中国绝大部分商业形态并不是由大家所熟知的那些大品牌大公司构成的，而是由无数的小微经营者所构成的。
胡老板面临什么问题？
好了，我们来展开今天的故事。
今天的案例故事依旧是一个小生意模式，石家庄的胡老板这家店主要经营的是手工酸奶类的饮品，叫做酸奶吧。从2011年起经营至今，店面位于当地县城里唯一一条商业街的拐角处。同时店里也设置了一些座位，可以提供给客户堂食和休闲聚会。
（留意玻璃门上，还贴着汉堡和薯条的海报）
一开始这家店只做手工酸奶类的饮品，后来胡老板觉得产品线比较单一，销量提不起来，又陆续增加了汉堡等洋快餐进入店内。洋快餐主要做正餐的人群，酸奶类的饮品做休闲人群。
由于当地是一个很小的县城，也没有其他做洋快餐的店面。因此在增加了洋快餐之后，前面几年经营还算是稳定增长，大概每个月能够保持在4万元左右的收入。
后来这两年当地陆续增加了很多经营汉堡和披萨类的专业洋快餐店。因此很多客户开始逐渐流失，竞争压力变得越来越大，每个月的营业额当时已经缩减到了3万。
为了改变目前的经营状况，胡老板自己也做了很多尝试，比如把客户加到微信上进行维护，也试过在周边发传单，还有寻找学校周边的辅导园老师或者是幼儿园老师合作等一系列方式。但是对营业额基本没有什么贡献，还是无法阻止持续的业绩下滑。
那么胡老板接下来要怎么办，才能够改变目前的经营状况，重新提升客流量呢？胡老板感到很迷茫，是要逐渐放弃酸奶＋洋快餐的经营思路转向主打酸奶的营养健康概念，还是要继续强化洋快餐，与这些专业的快餐店进行正面竞争呢？
我们在今年12月21日周五晚的私董会上，集合所有人的智慧，现场直播三小时系统破解优化胡老板这个项目难题。
首先我们来拆解分析这家店的经营问题。
先从市场的角度来看看，为什么店里营业额下降那么厉害。
是什么导致经营陷入困境？
由于胡老板的店面是在石家庄一个县级市里边，前几年没有多少专业的这种洋快餐店。而这两年新增了很多专业的洋快餐店，也是经营这种汉堡披萨类的产品。而洋快餐又只是胡老板的非主营产品，只是为了提升店内的产品线丰富度，满足多种类型客户需求而增加的。
所以可以说前两年是踩了一个市场的空白红利，而这两年开始受到专业类店面的剧烈冲击，因此分割了很多的客流。
同时店内的酸奶饮品定价是7~8元一杯，再加上这些汉堡类的产品，客单价大概也就二十几元，相对是比较低的。而这两年商业街内还出现了很多廉价的外卖式饮品店，这些饮品店的饮料用料便宜价格又低，所以甚至有一些学生客户去其他的这种外卖饮品店点一杯饮料，然后到吴老板店里来点快餐。因为毕竟这些客户是要到店里来消费的，所以胡老板也就没有去拒绝外带食物的行为。
也正是因为这个廉价外卖店冲击的原因，所以胡老板才有了想主打健康营养饮品的概念，希望和这些廉价不健康的竞争对手做出区隔。
看完了竞争因素，我们再从另外一个角度来重新审视这家店的用户价值认知。
我们来看看目标客户的构成。
谁是胡老板的客户？为什么不来了？
在这个商业街附近有一所寄宿的中学，周一到周五学生们在学校里住，没办法出来，只有周末才会到外面，而且胡老板店里的产品性价比比较高，所以周末过来的学生很多。平时周一到周五是商业街内逛街的年轻人过来店里比较多。
同时我们还了解到，这家店是这个商业街唯一一个比较舒服的休闲聚会场所（真的是小县城）。所以用餐是一方面的需求，另一方面是休闲聚会的需求。
（项目分析流程图）
通过对比不同时间段的经营效益，我们了解到，虽然周一到周五都是年轻人来消费，但是周一到周五的总营业额和周末却是基本相同的，也就是周末两天的营业额相当于周一到周五的总营业额。而周末又是主要以学生居多，因此我们就能够大致判断出，目前周边学校的学生是胡老板一个非常重要的消费群体。每逢周末这些学校里的学生，就经常过来这里吃饭和喝饮料休闲聚会。
这家店在当地已经开了8年，小县城里很多年轻人其实一说到酸奶吧，大家都认识，甚至已经成为了这个商业街的一处地理标志。
那为什么这些工作日来的年轻人，现在逐渐减少来这家店消费呢？前面我们已经了解了，因为专业类洋快餐店越来越多。而酸奶这个主要品类又一直没有做过多少升级，一直围绕着快餐在做调整，所以消费者对这家店心理上已经产生了边际效用递减，也就是腻了。
同时由于产品线拉得比较长，其他产品比起专业类的店面没太大优势，所以感觉整体的价值认知定位开始失焦。
现在我们已经基本搞清楚这家店的经营情况以及大致的客户构成，和客户的消费行为，现在开始来寻找优化破解的方向。
如何聚焦自身价值定位升级？
第一个优化方向，我们聚焦在自身的价值定位上。首先我们围绕酸奶类的产品进行产品线升级，专注做酸奶类的周边产品提高整体的用户价值辨识度。
因为酸奶是这家店的一个独特卖点，如果我们把产品线做得过杂，加入了很多像汉堡披萨之类的这些产品就会让客户觉得不专业，而且还会与其他专业类的汉堡店形成了正面竞争。但是这些产品又是用于填充正餐时间的消费，我们不能动它，那么我们就要围绕自身的价值定位来进行一次产品结构的升级调整。
首先我们要先丰富我们主营产品的产品线，也就是将酸奶类别的产品进行一次拓展升级，比如像增加酸奶酪之类的产品，让用户形成对主营产品的聚焦认知。并且适当提升部分新产品的客单价，提升酸奶类产品的丰富度和质量，以此达到提升整体价值定位辨识度的效果。通过重塑修正认知定位，并且将自己的洋快餐调整成主打性价比的路线，从而与专业汉堡店形成区隔，不要将自己的短板去与别人的长板进行竞争。
所以第一步胡老板就是将自己的有关酸奶的产品线进行了升级。在菜单上增加了很多新品，我把她自己重新制作的这份菜单发给你看一下。
（这份菜单只能看思路，设计排版有待改良）
这份菜单胡老板做得相当简单，你看看产品结构的调整思路就好。这里我提醒一下，菜单的设计也是有一套专门的学问的，一份设计优良的菜单要考虑到整体精美度，如何利用排列组合提升点单率和客单价，还有定位的思想等等。
胡老板还没有学习这方面的知识，所以这份菜单只能算是优化了产品结构，把新产品陈列了出来而已。但是也已经取得了一定的效果，一定程度提升了客单价和价值定位辨识度。
如何分割出核心客户群？
在优化的价值认知定位和产品结构之后，我们再来看看第2个重要的优化方向。
前面我们经过分析，已经了解到，这家店是这个商业街里相对比较舒适的一个休闲聚会场所。所以对于用户的价值而言，还有一个重要的需求点就是和朋友或者同学在这里休闲聚会聊天。
但是像胡老板这一类店面，如果整体经营没有持续升级（装修、菜品、管理等等），随着时间的推移，以及很多同类竞争对手的出现，很多原有的消费者肯定会逐渐流失，客户终身价值逐渐会被开发完。因此学生客户是胡老板非常重要的有生力量，因为新学生每年总会源源不断的产生。每一个新学生都是一个新客户，因此客户的价值是可以不断被开发出来的。
所以胡老板可以将学生客户设定为核心目标客户，为这类客户来设计针对性的营销方案。从胡老板的介绍中，我们了解到学生对于价格的敏感性比较高，所以甚至出现了有一些学生去到周边一些廉价的外卖饮品店买了饮料，再带过来店里点其他小吃的情况，而毕竟客户是过来消费的，所以胡老板也没办法说什么，但是持续纵容这样的行为发生，又已经破坏了自己的良性经营，还会引起其他人的模仿。
如何针对细分市场设计增长方案？
那这家店作为学生的一个高性价比休闲聚会场所，很多学生在周末出来逛街的时候就喜欢在这家店里，很多学生过来都是2人以上一起过来。所以如果我们没办法提升学生的客单价，那么我们提升学生客户的到店数量可不可以？比如学生对价格比较敏感，那我们通过某种方式，来降低他们要支付的单位成本。我们可以设计一个拼团学生卡的活动，只要学生拥有这张卡，每多来一个人，每杯饮料就减掉1元，这样就直接提升了我们的营业额，刺激到更多的学生一起组团裂变。
我发胡老板制作的学生卡给你看一下，也是很简单的一张卡片，卡上注明活动规则，再加个小挂饰做装饰。
那这张学生卡要怎么获得呢？
很简单，先从到店的学生作为种子用户开始裂变传播，我们告诉学生，只要按指定文案转发朋友圈，原价5元的学生卡，现在只需支付2元就可以获得。于是就很顺畅地在学生中形成了裂变传播，而且是达成了两次裂变。第一次是获得学生卡的朋友圈传播裂变，第二次是拼团卡自身形成的客户裂变。
（学生发朋友圈后，支付2元获得学生卡）
这个活动落地后在短短一个月内，这张学生卡快速地在学校里传播开了，迅速获得了大量目标客户，在短时间就开始实现营业额的增长。而且这种裂变效果的持续性非常好，每一年都会有一批新的客户产生，因此每一年都可以不断进行裂变，这就形成了自身的稳定经营系统闭环。
项目经营系统优化落地
我们回顾一下这个项目的优化过程：
1）先通过修正价值定位和升级产品结构，影响了客户的消费认知，并且与竞争对手形成区隔。
2）同时定期围绕核心价值定位升级新产品，会提升这些产品的点单率，而且让客户持续产生新鲜感，还能有效的提升客单价。
3）通过对原有目标客户群的分析，将学生客户设定为核心目标客户，让其产生迅速裂变，大幅提升客户量。
通过这两个优化方向的组合，整个项目就优化完成了。同时刚好胡老板还赶上了索寂魁国际营销研究院一年四次的大系统实战营，所以项目在一个月内就立即同步实战落地成功了。
（完整项目优化流程图）
你看这个项目的优化过程，是不是就是锁定企业的价值定位，以及针对细分市场做差异化营销的思想？这种思想放在一家小店里可以应用，放在一家大企业里是不是同样也能用？
我们看胡老板这个案例故事，是不是就是一个大家传统意义上所理解的小生意？
中国绝大部分我们经常接触到的生意形态，都并不是那些我们耳熟能详的大品牌大公司。我们最经常接触到的往往都是这些非常小微的生意模式，我们的社会是由大量这种小微经营者构成的。
但是绝大部分的小微经营者，往往从未掌握系统的经营思路，经常都是靠自己去探索，跌跌撞撞地尝试。
胡老板的故事从哪来？
通过胡老板这个故事你可以看到，任何商业形态都可以通过一个商业的底层系统逻辑去破解优化，无论是一家上市公司还是街边小店，基本逻辑完全一样。
索寂魁国际营销研究院内的每一个经营故事，都是源自内部私董会大家的集体智慧，以及系统实战落地的经营优化成果。
每周五晚上20:00，我们三小时现场直播，集合所有人的智慧，运用“商门天枢盈利实战体系”迅速优化一个项目，并且在两个月内跟踪落地成为像我们今天的案例复盘故事。
目前在国内，没有第二个组织可以达成像索寂魁国际营销研究院这样的落地性和实战性。
“索寂魁国际营销研究院盈利实战体系”是一套历时15年，经过深度提炼和实战验证整理而成的高效商业实战系统。三个月内参与同步实战，即可迅速优化自己的经营系统，突破经营业绩。
本文由【拯救你的实体经济商学院】索砖家撰写( 微信id：smw99999)，商学院国统一客服主管:索砖家!
