「刘润.商业洞察力30讲」核心知识

课程笔记 | 2020年2月1日

共计 5082 字 | 建议阅读时间13分钟

发刊词

普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型

学习“洞察力”科学的方法，就是系统动力学

01|系统：我们说洞察力时，到底在说什么？

系统，就是“一组相互连接的要素”，决定了个体要素的行为；1）要素；2）连接关系

到底什么是洞察力？所谓洞察力，就是透过表面，看清“系统”这个黑盒子里，要素以及它们之间连接关系的能力。

所有你无法解决的问题，都是因为你看不清。因为要“真正解决问题”，通常不是改变要素，而是改变它们之间的连接关系。

真正深刻且不同寻常的洞察力，来自观察“系统”如何决定自己的行为

一、模型搭建

02|结构模块：是什么，导致了大不列颠的强盛？

所有的系统，抽象来看，除了“要素”（变量），就是“要素”之间的四种“连接关系”：因果链、增强回路、调节回路，和滞后效应；

“系统”里5个最基本的“结构模块”：变量、因果链、增强回路、调节回路，和滞后效应

世间万物都是复杂系统，但是“抽象”看来，任何复杂的系统，都构建于其固有的简单性

03|变量：流量改变存量，存量改变世界

关于变量，我们需要知道：

1、 变量就像浴缸里的水一样，有两种状态：存量，和流量

2、 存量，就是时间点上变量的数值（比如浴缸里的水）；流量，就是时间段上数值的变化（比如水管里的水）

3、 流量改变存量，存量改变世界

一个有洞察力的人，要懂得看透变量的三个经验：

1、 关注核心存量

2、 关注流量增速

3、 关注周转时间

04|因果链：为什么“只看结果”，是最low的管理方法

因果链，就是变量之间增强或减弱的连接关系

真正有洞察力的人，会用“因果链”顺藤摸瓜，找到与之相连的“原因变量”，解决问题

三个误区：1）遗漏中间项；2）迷信相关性；3）颠倒因果链；

变量之间，也只有两种连接关系：增强，和减弱

相关，是未知的因果。真正的洞察力，要可以始于相关性，但终于因果链

05|增强回路：每家伟大的企业，都有一个高速旋转的飞轮

变量，是节点；因果链，是线段

“回路”（Loop）相对于线段，有着完全不同的特性，它会一圈圈不断自我增强，一圈圈不断自我调节

什么是增强回路？因增强果，果反过来又增强因，形成回路，一圈一圈循环增强，就是“增强回路”。

建立增强回路时，你要想清楚三点：

1、 找到自己的飞轮

2、 确定第一推动力

3、 坚持不懈地推动

06|调节回路：你的计划是腾飞，世界的计划是回归

什么是调节回路？调节回路，就是因增强果，果反过来减弱因，从而抵抗系统变化的因果回路

在商业世界中，我们要懂得与狼共舞，做到三件事：

1、 打破“看不见的天花板”

2、 建立“自我修复机制”

3、 让“阻碍变革者”，成为变革收益者

07|滞后效应：教育孩子，为什么至今没有完美“配方”？

滞后效应，并不是微不足道的“慢半拍”。滞后效应一旦缠上了“调节回路”，系统就会出现剧烈的震荡；而一旦缠上了“因果链”，原因和结果，就会在时空上远离

针对滞后效应，会用到：

1、 原因不一定在结果附近；

2、 在产品设计、公司管理上，都要懂得减少滞后，增加确定性

3、 用缩短和平滑策略，堤防“滞后”引起的“剧烈震荡”

08|搭建模型：白手起家，创业者如何找到自己的战略势能？

1、 找到核心存量：声誉；

2、 找到关键因果链：声誉-(+)>收入；

3、 找到增强回路（声誉、学识、作品），推动增长的飞轮；

4、 找到调节回路（时间限制），打破增长的天花板

5、 承认滞后效应，进行饱和式创业

二、解决难题

10|还原大前提：过去有效，现在失效，怎么办？

过去有效，现在失效，这时你要条件反射地想到，一定是它所依赖的某个隐藏的大前提消失了。

那怎么办？还原大前提：时间前提、空间前提，和技术前提。

11|突围边界墙：为什么雀巢的收入超过BAT总和？

边界墙，就是刚性约束条件，设定的系统增长极限。

首先，要识别哪些地方最容易有“边界墙”，尤其注意：市场规模、资源限制、法规政策、技术限制

然后，寻找新的“非刚性约束”增长点突围

12|安装缓冲器：怎样让河流更平静？

缓冲器，是专门用来平滑流（入）量波动的存量；安装缓冲器，有两种办法。为了应对缺乏型波动，你可以在波动的上游，安装一个库存型缓冲器；为了应对过剩型波动，你可以在波动的上游，安装一个蓄水池型缓冲器

缓冲器，是解决波动的重要工具，但是要记住：足够用就好。因为缓冲有成本，还会降低系统响应变化的速度。

13|跨越临界点：一直挺好，突然变了，如何管理“不连续”？

什么是临界点？临界点的本质，是主导结构模块之间的切换

商业世界，哪有什么“直线型成长”，你需要管理前方因为“存量”触达某个阈值，而必然遭遇的四种“临界点”：

1、 质变点，突然来临的“因果链”切换；

2、 引爆点，一条“正向增强回路”被激活；

3、 灭绝点，一条“负向增强回路”被激活；

4、 失速点，一条“调节回路”被激活；

14|找到根本解：普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型

改变模型，就是改变系统中的结构模块之间的关系，让结果自己发生

用“症状解”解决问题，解决“是什么”（what）的问题；用“原因解”解决问题，解决“怎么办”（how）的问题；用“根本解”解决问题，解决“为什么”（why）的问题

四项分析模型：

1、 还原大前提，用来解决“过去有效，最近失效”的“失效问题”；

2、 突围边界墙，用来解决“止步不前，无法跨越”的“停滞问题”；

3、 安装缓冲器，用来解决“起起落落，频繁波动”的“波动问题”；

4、 跨越临界点，用来解决“一直挺好，突然变了”的“突变问题”

三、看透人心

15|上下同欲：如何让我的计划，成为员工的计划？

罗素.艾柯夫提出，根据系统和变量有意识，这个世界有四套系统：

机械系统（手表、汽车、飞机）；

生物系统（人体、猫体、狗体）；

生态系统（城市、自然、宇宙）；

和社会系统（家族、公司、国家）

如何改变：

1、 参与约束。有意识的个体，必须获得超预期的收益

2、 激励相容。获得超预期收益的计划，符合“员工越自私，公司越盈利”的原则

16|群体压力：如何让员工说出真实的想法？

群体，是一种没集体正式、比个体复杂的自发组织。切断群体压力调节回路，释放每个人的独立想法和创造力。

1、 魔鬼代言人

2、 头脑风暴

3、 名义群体法

17|结构性张力：如何帮助员工建立自驱力？

任何确定的目标，都不是人的元动力；和目标之间的差距所导致的“结构性张力”才是

一切的激励的本质，都是先设计“差距”，再利用差距带来的人心中的“结构性张力”，完成目标

用弗鲁姆的“期望理论”，加强4端逻辑严谨、环环相扣的因果链：

1、 用差距，增强个人努力；

2、 用个人努力，增强个人绩效；

3、 用个人绩效，增强公司奖励；

4、 用公司奖励，缩小差距

18|创业之心：我不在乎输赢，我就是喜欢比赛

传统的激励有三个基本工具：工资、奖金、股票。工资发给劳动者承担的岗位责任、奖金发给奋斗者创造的超额业绩、股票发给合伙人释放的无穷潜力

打工，是用确定的能力，换取确定的回报；创业，是用不确定的风险，对赌不确定的收益

高管，和合伙人到底有什么区别？区别在于有没有“创业之心”

什么是创业之心？创业之心，就是对不确定的创业过程，而不是确定的创业回报的热爱之心

什么样的特征，背后是强大的“创业之心”？

1、用学习，面对遭遇的变化；

2、用斗志，面对每天的挫折；

3、用坚持，面对失去的动力

19|改变人心：不是将心比心，更不是苦口婆心

改变人心模型，下面这三种是最基本的：

1、 激活正向增强回路，比如用即时奖励反馈，来激活努力的动力；

2、 切断负向增强回路，比如不透明、不沟通，带来的猜疑、误解；

3、 和增加安全调节回路，比如用吃吃喝喝、年会旅游，来疏解压力；

四、预测未来

20|预测未来：没有预测，就没有决策

未来很难预测，但是我们必须预测，即便准确率只有80%、60%，甚至20%，因为所有决策，都是建立在预测基础上。

解释过去，是解决“why”（为什么）的问题；预测未来，是解决“what…if…”（如果…就…）的问题

4个模型组：

1、 受阻模型组（Underachievement）：包含了公地悲剧、成长上限，和成长与投资不足。“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的调节回路，“就”会增长受阻；

2、 失控模型组（Out of Control）：包含了舍本逐末、饮鸩止渴、以外之敌。“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的增强回路，“就”会情况失控；

3、 通吃模型组（Relative Achievement）：包含了富着愈富。“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的增强回路，“就”会赢家通吃；

4、 锁死模型组（Relative Control）：包含了恶性竞争，和目标侵蚀。“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的调节回路，“就”会零和博弈。

21|受阻模型组：为什么开始前途无量，最后举步维艰

1、公地悲剧基模：“如果”双方的收益，都是建立在抢夺有限的公共资源上，“就”会导致彼此收益都最终降为零的悲剧；

2、成长上限基模：“如果”快速增长触发了一个抑制增长的调节回路，“就”会减缓、停顿，或者下滑；

3、成长与投资不足基模：“如果”快速增长导致研发、生产、投资等能力被忽视，“就”会更加导致减缓、停顿、下滑，甚至衰败；

22|失控模型组：为什么越急于求成，越一事无成

4、舍本逐末基模：“如果”我们采取一个治标方案解决问题，“就”会离治本的方案越来越远；

5、饮鸩止渴基模：“如果”我们采取一个带有严重副作用的方案解决问题，“就”会出现情况越来越恶化的结果；

6、意外之敌基模：“如果”我们的行为误伤到盟友，“就”会双方对抗，然后两败俱伤；

23|通吃模型组：一个比微信好10倍的产品，能干掉微信吗？

7、富者愈富基模：“如果”双方在一个资源有限的系统中激活了“增强回路”，“就”会导致富者愈富、穷者愈穷；

总量有限的资源战场：用户、资本、规模、品牌

24|锁死模型组：你所谓的务实，可能只是目标侵蚀

8、恶性竞争基模：“如果”双方都以超过对手为目标，“就”会把竞争推到谁都不期望的程度；

9、目标侵蚀基模：“如果”我们通过降低目标来完成难以实现的目标，“就”会导致目标越来越低，得过且过。

只有平庸的人，才总是处于最佳状态

目标一点点被侵蚀，你越来越舒适，但却离真正的目标越来越远

25|预测练习：没人能看到未来，但有人能看到什么在影响未来

我们常常高估自己的特殊性，低估共性。在商业本质面前，行业与行业的差异，其实很小；在基础模型面前，历史总是一再重演。

五、终身练习

26|公式思维：从上帝手中“偷”地图

销售=流量*转化率*客单价*复购率

收益=（本金+复合利息）^时间

价格=成本*定倍率

用户忠诚度=（我提供的价值-他提供的价值）=转移成本

散点思维，就是依靠苦思冥想，等待灵光乍现。这种思维习惯，是偶得的，质量不可靠的，挂一漏万。

要获得非凡的洞察力，必须练习破除散点思维，建立公式思维。公式思维，就是用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”。公式，就是高手们用洞察力，从上帝手中“偷来”的地图

27|层次思维：如何像顶级高手一样俯视问题？

局部思维，指的是只关注低层次关系，而看不见高层次目的的思维习惯

层次思维，就是用“整体大于局部之和”的思维方式，洞察层层叠加的系统结构

如何建立层次思维？不断追问自己：自己眼前看到的整体，会不会是一个更高层次的局部？

28|演化思维：你要学哪个版本的谷歌？

静止思维就是，用不变的眼光，看待变化的事物

演化思维，就是给所有事情，加上一根时间轴，然后观察事情在时间轴上的变化

怎样才能终身练习自己的演化思维呢？——看过去、看现在、看未来

29|三个剑法：储备模型、不断追问、多打比方

破除散点思维，建立公式思维，帮你升级到二维认知世界，“关联地”看问题；

破除局部思维，建立层次思维，帮你升级到三维认识世界，“整体地”看问题；

破除静止思维，建立演化思维，帮你升级到四维认知世界，“动态地”看问题。

一个人同时理解两件事的本质，才能比方得让人拍案叫绝。打比方其实就是知识迁移的能力

打好一个比方，通常有三个步骤：

1、找到你要描述的这个陌生事物的本质；

2、然后在你的模型库里，匹配有相同本质的，大家熟悉的事物；

3、然后用这个熟悉的事物，解释那个陌生的事物。

公式思维、层次思维、演化思维，是终身练习洞察力的心法；储备模型，不断追问，和多打比方，是终身练习洞察力的剑法。

30|敬畏万物：我们永远不可能成为上帝

人类洞察力的三个边界：复杂度灾难、概率性因果，和认知力极限。

1、复杂度灾难是指，因为我们的知识、智慧所限，我们能试图破解的系统是有复杂度上限的。我们可以努力洞察万物，但不要认为我们能够立刻透视宇宙。

2、概率性因果是指，当一个“因”，只有50%、1/6，甚至只有1/216的可能性，会带来“果”，必然性因果，就变成“概率性因果”，导致模型的输出，充满不确定性。

3、认知力极限是指，每个人对系统的理解，画出来的模型，可能都不一样。他未必是错的，你未必是对的。我们都受我们的认知能力所限。你们都是对真相逼近，但也许都不代表真相。

参考资料：

1.得到APP《刘润.商业洞察力30讲》作者：刘润