保险是什么?

很多人第一次接触保险的时候，对保险到底是什么是很茫然的。

保险这种产品很特殊，它是无形的，承载它的只是一份合同上面的”白纸黑字“。

不像衣服、食物、房子，是刚性需求，能够带给我们即时的满足感和安全感。

那么保险的本质是什么呢？

【保险是钱】

（对，就是这么赤裸裸！！！不然为啥银行、证券、保险是金融业三大板块呢？国外保险行业管理的资产远远大过银行业呢！）

它是一笔用于对冲风险带来的经济损失的钱。

（所以呢，你要特别留意，你投入的钱在发生特定风险事件的时候——保费转换成保额时——会转换成多少钱？）

基础保障其实只关注四种风险：

1、意外伤害或疾病导致的医疗费用

2、重大疾病导致的收入损失

3、意外导致的残疾（收入可能长期降低）

4、身故导致的收入损失（意外或疾病身故）

其中，1、2、3 都是以身体为保障标的，受益人是被保险本人。只有 4 是以生命为保障标的，受益人是被保险人的亲人（关心的、爱的人）。

很多的客户因为不了解保险，所以拒绝保险，这真的是非常可惜的事情。也是我们保险从业人员应该努力改善的地方。

但是除了钱，保险或保单承载的还是一份份的爱与责任。

（不要笑，我来告诉你我是怎么知道的？）

【保险是爱与责任】

我做保险时间不长，有一天来了一个特殊的客户。她是我之前的一个同事，询问父母的保险。但是最后重点就落在在她弟弟身上，弟弟30多岁了，已经结婚有了自己的孩子，但是老母亲（50多岁）还是想给他买一份重疾险。

我想着老人家赚钱不容易，推荐了两款：

一款保障终身的重疾险；

一款保障至70岁的重疾险；

相同保额下，保障期限短的那款当然会便宜一些。可是，最后他们还是选择了贵一点的、保障期限长的那款。

我们花费了很多时间讨论谁做投保人（当然出钱的都是老母亲），最后这位阿姨还配合我完成了远程签字和回执签收。

且不论阿姨给已经结婚的儿子买保险算不算溺爱，但是这样的一份爱真的是实实在在的。

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我还有一个女性客户，30出头，已婚，育有两个孩子。在做保单托管过程中，我发现她给自己20出头的妹妹买了一份年金险和重疾险。自己的反而不多。这是很少见的。

了解之后，才知道她们的父母已经离开了。她非常放不下自己的妹妹。

买了定期寿险后，她也坚持要把一半的赔偿金留给自己的妹妹。但是系统不支持把妹妹设置为受益人。我还特意打电话、发邮件咨询保险公司，有无其它解决办法。

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保险，是一份承诺，这句话其实有两层含义。

第一层：客户决定签字的那一刻，交费短则10年，长则20、30年。愿意做出这样承诺的人，一定是心中有爱，才愿意承担这样的一份责任吧。

第二层：对于代理人或经纪人，其实客户签字的那一刻，就是把家里人的幸福交给了我们。

因为保险有一点像结婚，如果遇人不淑，离婚肯定是要受伤的。付出的成本也不能挽回。退保总是会有损失的。

所以，“买对赔好”真的很重要。帮客户争取利益，等到理赔的那一刻才去努力有时候已经晚了。所以，你选择一个什么样的平台，选择代理何种产品，已经决定了客户在哪些情况下能获得赔付以及获得赔付的金额。

换句话说，在客户来咨询以前，经纪人就已经在为客户服务了，因为他们不断地从海量产品中筛选出性价比高、保障性好的产品。但是代理人毕竟不太自由，只能代理一家公司的产品。而好的产品由于竞争的原因其实分散在多家公司，只有产品组合才能做到最优化搭配。举个例子，你买衣服会从头到脚、从帽子到鞋子都买一家的吗？其实，保险也一样。

所以，我的心愿就是每一个经过我的咨询购买保险的人，都能找到适合自己的保险方案。我总结出来六个字：合理、合适、有效。

合理：保费合理、结构合理；支出的保费占收入的比例不能太多也不能太少；保费在家庭成员之间的支出结构要合理，不合理的坑很多。比如：孩子的保费占大头，大人的保费占比很少。

合适：选择的产品要与被保险人的性别、年龄、收入、预算、身体情况、遗传特征等相切合。

有效：就是在发生风险事件的时候，客户能够得到尽可能多的理赔金。保险代理人或经纪人最大的价值不是在客户生病或意外住院的时候，带去一束鲜花，而是带去一张或多张支票，而且上面的金额最好多一点。同意吗？

因为，这笔钱可能会是一笔救命钱（比如，医药费），可能是住院期间的营养费，可能是病后修养期间由保险公司代替老东家发的“工资”，它可能会是孩子的学费、培训班的报名费，父母的赡养费，它可能是妻子赖以生存养活家人的生活费，它可能是员工的工资、供应商的货款，也可能是我们美好晚年的旅游基金，可能是孩子的婚嫁金……

如果说，它承载了我们对美好生活的向往，其实也是不为过的。

保险，就是钱，就是爱与责任。