营销的套路，你懂多少？
身在银行套路多！上周我奉命为辖区内的两个网点进行杭外吸金的转培训，也即将我从老师那里学到的挖转他行存款的技巧，通过我自己的复盘转教给其他的同事们。这样做的目的当然是为了给大家现在艰巨的存款任务添加一件利器：吸金话术。
有趣的是，我在听老师讲课的时候总在心猿意马，完全没听出这些话术实用在哪里。等到了要给别人讲课的时候，我在备课中猛地收获了一些心得，也就是开口营销的套路。营销这件事，表面上是看谁的嘴皮子功夫好，实际上是考验谁更了解客户的共同痛点。
现在我们来看几个话术：
首先是账户升级话术，现在银行多数有推出这样的服务，为某一类型的客户提供账户升级，升级后客户账户上活期的资金可以享受定期的收益，这项服务深受私营业主、企业老板这类客群的喜爱。
① 您的账户上还有不少活期资金，现在利率只有0.3%，太低了，非常不划算！您的账户“升级”了吗？
② 简单说就是“活期存款给您定期利息”，平均收益是您在其他银行存活期的XXX倍，就是存款，随用随取。
③ 这项服务只有我们XX行有，别的地方找不到。您还有别的银行卡吗？我可以免费帮您转过来，存的越多越划算！
接下来是一个堵漏话术：当我们遇到客户要把钱转到别的银行配置产品的时候，我们应该怎么说？
因为您要做的这个业务是跨行转账，会有一定手续费产生，而且资金不能即时到账，万一对方的开户行信息有误，资金还有可能被退回。建议您给对方打个电话问一下有没有我行的卡或折子，行内转账安全快捷而且没有任何费用。
最后，仍然是一个堵漏话术，现在很多小银行为了业绩考核不惜贴水揽存，也就是承诺客户将资金转过去，他们会给客户除产品收益之外的额外收益。很多客户难以抵抗高息诱惑把钱转走。
您知道为什么我们xx行这么有实力，但是从来不搞类似的贴水揽存吗？因为这些属于违规行为，储户的利益也不受法律保护。
市场上也只有一小部分银行会这样做，因为他们既缺客户又缺钱。
他们不惜用这么高的成本吸引客户的资金过去，一般是急于给前面的到期客户还本付息。大部分遇到经营和发展压力的金融机构都会这样“拆东墙、补西墙”。于这么大一笔资金来说，您觉得是多那么几十块钱重要，还是本金安全更重要呢？（配合手势）
如果您在这样的银行还有资金的话，建议您转到我们XX行来心里更踏实！
上面三个话术运用场景非常广泛，分别是用于吸金和堵漏。也是客户经理工作中的一块重点内容。我们开口营销一来为了提升客户现有资金量；二来还要确保客户资金不外流。
与老师所教授营销套路不同的是，有些工作人员在营销的时候异常简单粗暴，开门见山讲产品。他们这样说：
“阿姨，我这边有账户升级的服务特别好，活期享受定期的收益，非常好，我也帮你签一个吧”。
“阿姨，你别把钱转走，我们这边的产品绝对比他们家的好，您再看看吧”。
这种王婆卖瓜式营销，在一部分情况下有效，但如果遇到客户的戒备心很强，我们直接一上来就推销产品，客户会显得非常警惕。他们会说：
不用了谢谢！；
我再了解后再做决定吧谢谢!；
我回去和家人商量一下回头告诉你谢谢！；
再回头看，老师给的三个话术。不论是账户升级、还是挽留客户存款，这些话术一个共同点。开篇并没有直接开门见山地点明我们的目的。
1.您的账户上还有不少活期资金，现在利率只有0.3%，太低了，非常不划算！您的账户“升级”了吗？
2.您要做的这个业务是跨行转账，会有一定手续费产生，而且资金不能即时到账，万一对方的开户行信息有误，资金还有可能被退回。
3.这些属于违规行为，储户的利益也不受法律保护。
银行从业精英们深谙营销之道，他们知道营销的主体是“我”，但选择权却要交给“客户”。他们一开始会先指明客户现在配置方式存在的问题，要营销的产品是最后才登场的。
例如：
你看看我们这边的账户升级服务，可以解决您“不划算”的问题；
你可以叫朋友开我们这边的卡，资金实时到账还不用手续费，可以解决您“麻烦”的问题；
您还是把钱留在我们正规大行吧，这样您的本金至少是安全的，可以解决您“规避风险”的问题。
这就像医生给病人看病一样，我们见过一名患者拒绝购买医生开给他药吗？答案是：没有！依我看，最优秀的营销工作者应该是医生，他们不要费力思考营销话术、不要费力迎合客户。他们只要写下他们想要营销的产品，他们的客户们就会乖乖顺从照方抓药。
为什么会这样呢？因为医生开药为了解决是他的患者们认为自己生病了的问题，患者“需要”治疗，医生开药的动作被他的客户们认为是在为她们治病，而不是营销。
因此，营销的套路也应当是这样的。当我们想要让客户接受我们的一款产品的时候，我们要先给客户做问题分析。
我们希望客户能把理财转化成定期，我们就从风险性入手诊断病情，“您现在把全部资金都配置于理财产品，而理财产品是不承诺保障本金安全的，现在国际环境不太好、二级市场表现差强人意，金融部门还出台了各项规定来规范现在鱼龙混杂的金融业，您看我建议您还是把部分资金拿出来配置定期，至少本金是安全的”
我们希望客户能把定期转化成理财，我们可以从收益性入手诊断病情，“您现在资金全部配置在我行定期产品中，定期产品的年化收益率为1.5%，太低了，非常不划算，您看不如将自己的产品做个升级，拿出部分资金配置于理财产品，年化收益是4%，就您这20万资金，一年可以多获取5000元利息，可以买台手机了呢”
当我们接待一位客户的时候，我们首先要做的就是告诉客户“你有病”，这样我们就将营销行为的主体进行了调换。对于客户来说，这就将“你营销产品”变成“我需要看病”。
当情况是“你营销”的时候，客户的戒备心理是很强的，人是讨厌丧失控制感的动物，谁都不喜欢莫名其妙地在大脑里突然被人插播一段广告。而当情况变成“我需要”的时候，客户成了选择的主体，他们要改变自己“有问题”的配置方式，他们的自主意愿会激发他们放下戒心，打开心扉聆听我们要讲的产品。
大家都看过赵本山演的《卖拐》吧，范伟如果是一个健全的青年，赵本山的拐就没有销路了，无论赵本山怎么卖力推销这是这支做工精良的拐杖，范伟根本不会买。只有把范伟忽悠瘸了，拐才卖得动。买到拐之后的范伟还发自肺腑地向大忽悠赵本山说了声“谢谢”。
营销的秘密在于制造选择权转换的假象。了解客户痛点的营销精英们，擅于把“我营销”的动作通过产品分析转换成“客户需要”。我们的身份也就从营销者，转换成了医生。当客户真的以为自己“病了”“瘸了”的时候，他们会放下戒备，认真听听我们开出的“救命良方”。甚至，在这时候即使有剧中赵本山老婆那样的人出面阻止，客户没那么容易被劝住，因为客户他们需要方子来治病啊！
（备注：本文只是为了阐述营销技巧，有些地方用词夸张。本人坚持对待客户要真诚走心，而非一次性营销客户）
