认知对比原理

人们对事物的看法会受到对比的影响。

举例：尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

应用：先展示贵的商品，再展示便宜的。

人对很多东西的感觉都是来自对比，既然是对比就需要有参照点，参照的点不一样，人对价格的感觉也会不一样，这个参照点也叫做锚。

商家会通过设置各种锚来影响消费者的选择，而人也很容易受到这种锚的影响。

假设现在你要买一支钢笔，家门口的店60元，离家1公里的店30元，你会去1公里之外买吗？证明大多数人都会为了省这30元，去1公里之外的店买。
假设现在你买电脑，家门口的店5360元，离家1公里的店5330元，你会去1公里之外买吗？实验证明大多数人不会为了省这30元，去1公里之外的店买。
为什么同样是省30元，人的选择会不一样呢？因为参照点锚不一样。
跟60元比起来，30元还挺多的。跟5360元比起来，30元可以忽略不计。

奶茶店定价：（from 知乎邓培诗）
1,做细分市场，满足不同用户的多样性需求。
2,价格锚定，让中杯的产品看起来比较合理。这个和咖啡厅里面的白开水也卖一个高价，一个道理。
（星巴克依云卖22，炮灰型商业定价。乔布斯：顾客不是想要占便宜，而是想要一种占便宜的感觉）
50块的电子书，100块的纸质书，105的电子加纸质书。（警惕商品是选择还是锚点）
3,最大化利润，大杯虽然比中杯或者小杯使用了更多的原材料，但是从人工和店面租金来说，它的消耗和小杯是一样的。所以销售客单价更高的大杯，可以获取更高的利润。
4,让客户选择无压力，如果只有大杯和中杯，客户选择中杯的时候，会被同伴看作是小气。但是如果有大中小三杯的话，客户选择中杯是最合理的选择。在心理上不会有任何的压力。