Day29/48《演讲的逻辑》读书笔记

30个演讲应用场景-工作场景

场景11 融资

要去风投公司详谈了，我该怎么准备？

1.了解听众

你了解这家风投公司吗？

该风投公司此前都投资过什么行业的公司？他们的总投资金额一般是多少？他们的资金是一次性到位还是分期到位？分几期？每次金额大概多少？你的项目与此风投公司的投资喜好是否相符或是否有关联？

他们关注哪些内容？他们是更在意你的团队，更看重你的产品，还是会看你的数据？产品的哪些地方可能会打动他们？他们之前投资的公司都是什么样的公司？

你能为他们带来什么？他们的目标是什么？他们为什么要投资你的项目？

2.演讲目标

明确你的目标。你要去谈的是多大体量的投资？围绕这个数字，仔细想一想，你希望资金如何到位。你的项目能填补哪些社会空白？能解决什么问题？能满足什么需求？

你是只想向他们展示自己的项目非常好，还是想告诉他们：“咱们一起干，有钱一起赚？”（礼物心态）

3.开个好头

开头的5句话非常重要。你要在一开口的时候就抓住大家的注意力。你的项目可以解决实际需求，或者有独树一帜的方案，以这样的场景来开头，运用讲故事的技巧，把人带入这样的情境中，并以数字来佐证。不要一上来就讲这个项目有多好、有多先进，要让听众觉得这个项目有意义，因为投资的决定权在他们。

4.盈利模式

最重要的部分还是商业获利模式。你如何证明自己的模式可行？要把设计好的商业模式讲清楚，把相关要素都展示出来。但自说自话会很单调，你可以用类比和打比方的方式，展示与同行或竞争对手相比的优劣势。

还有，你的团队是不是很强？因为有时间限制，所以与个性相关的具体展示很关键。

5.具体化

你能够怎样帮投资人达成目标？可以讲具体点。

他们为什么会投钱给你？他们凭什么相信你能够帮助他们？如果没有具体的办法或数据支撑，就很难让人信服。目前该项目的经营状况如何？哪一部分领先同行业？领先多少？行业地位如何？经营管理团队有什么特点？管理水平的背书能具体一些吗？以此募集的资金主要用于哪些方面？资金到位会解决什么问题？

6.打比方

你演讲的内容他们能听懂吗？要知道，你研究领域的东西可能很专业，不是每个人都能听得懂。那么你有没有办法让8岁的孩子都能听明白呢？你可以尝试用打比方的方法，用大家熟悉的事物来解释你要讲的内容。

7.不说假话

用过往数据真实地呈现市场初步反馈。风投的分析师都是专家，夸大数据反而会让人感到你底气不足。你可以表达你的乐观，强调技术实力的加持，描述可以实现的愿景。

8.呼吁行动

千万别忘了，你的目的是争取投资。根据峰终定律，结尾给听众的体验和感觉，很可能覆盖整个演讲的印象。你准备一个有高潮的结尾，呼吁你的听众做出决定并采取行动。

9.保持热情

首先，让自己和随行人员保持热情。研究显示，对项目的专注和热情，是风投公司最看重的要素。

其次，是资料的准备，描述公司的现状，包括大数据、目标、计划、使命、愿景、价值观；展示公司团队的信念，准备对行业的前景份额、企业的独特之处的介绍；介绍国家政策和地方政策对行业的扶持情况；强调自己想要解决的社会问题，表明自己的初心；找出充分的案例和数据证明这个项目非常重要；对比自己和竞争对手的投入程度；阐明未来一年甚至多年的业绩目标，分析投入这个部门和项目与业绩指标的关系；分析现在投入的正面作用和不投入的负面影响；准备在遇到不懂的问题时做出的会和不会的两种回答方式。

最后，形成纸质资料或电子资料，多次演练甚至彩排。