从“返佣”反思保险中介价值

1.佣金的由来及其法律依据

佣金是商业活动中一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。我国《反不正当竞争法》中第八条第二款规定：

经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。经营者给对方折扣、给中间人佣金的，必须如实入账。接受折扣、佣金的经营者必须如实入账。

2.返佣行为违法

返佣是指代理人（经纪人）将其拿到的佣金返还一部分给投保人，投保人实际支付的保费因此而降低。

我国《保险法》中第一百三十一条第四款中明确规定：

保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中不得有下列行为：
（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。

这一点，在香港保险行业中也是明令禁止的。关于这一点大家可以移步请客户朋友们注意，香港保单返佣属于违法。

3.现实中返佣情形

返佣行为通分为两种，代理人主动返佣和投保人索取佣金。

代理人主动提出返佣，往往是处于留住客户，以免客户被其他返佣同行拉走。据统计，2016年第一季度全国注册保险代理人总数超过710万。以英美等保险发达地区为例，保险从业人员的市场空间分别是1:806和1:319，但是在中国这一比例是1:192。换句话说，在中国一个保险从业人员平均只有192个客户可供开发。一年365天，可以估计出，每个中国人每年都至少会接触4-5次保险代理人。代理人之间对客户的争夺之激烈，可见一斑。

投保人索取佣金，大致也有两种情况。一是被“惯坏了”。投保人一旦接触过主动提出返佣的代理人后，在接触其他代理人时，往往会处于惯性思维主动索取佣金。

另一个原因是，投保人对代理人的服务不认可。造成这种不认可，又有两方面原因。一方面是代理人自身素质有待提高；另一方面是投保人的平均素质比以前的消费者要高。众所周知，中国人的需求开始升级，消费者不再满足标准化、同质化的消费产品，转而追求个性化、定制化的产品。随着80、90世代人群成为消费主力军，目前中介服务的提供者的平均素质与消费主力军平均素质之间存在较大差距。这就直接导致了，消费者对中介服务价值的不认可，进而产生价值偏差索取佣金。

举个例子，80后阿呆信息收集能力比较强，通过互联网对比几家保险公司的产品价格后，决定购买其中的某款产品。阿呆通过互联网找到保险公司联系电话，提出购买意向。但是阿呆了解到，到柜台投保和通过代理人投保，保费一致。阿呆向保险公司提出返佣遭到拒绝后，找到该公司的代理人。显然，代理人仅是提供一个投保通过给阿呆，阿呆自然对代理人的服务无感，索要佣金成为阿呆选择代理人的唯一理由。

上面这个例子过于绝对化，但是代理人的服务价值被弱化是显而易见的。一旦消费者感觉代理人的价值仅仅是提供投保通道，而市场上代理人又多如牛毛，返佣自然成了消费者选择代理人的唯一标准。

4.杜绝返佣，回归中介价值

返佣对保险中介行业的伤害，是不言而喻的。杜绝返佣，回归中介服务原有价值是中介行业良性发展的必然要求。

我国法律明确禁止返佣，这在《反不当竞争法》和《保险法》中均有明确规定。当下返佣盛行，与相关部门机构有法不依、执法不严的懒政作风不无关系。其次是法律对于违法的处罚规定不够明确，《反不当竞争法》和《保险法》均没有对于违法主体的处罚力度做出具体指导。直接导致的后果是，相关主体违法成本较低，法律的威慑作用无从体现，法律形同虚设。因此杜绝返佣，我国相关部门决不能继续睁一只眼闭一只眼。

打铁还需自身硬，保险中介应该提高自身素质，提供有价值的服务。保险产品本质上是一个复杂的金融产品，其承载形式是保险合同，其保险责任具有射幸性。任何一张保单涉及到的知识领域，都是非常广泛的。尤其是健康险和医疗险这类产品，更是与医学紧密相关，其投保过程更加复杂。因此，保险知识的学习本身是有较高门槛的，这也是中介承载的价值所在。

保险中介服务的提供者，本身需要具备理解保险产品的相关知识储备，在这个基础上熟悉了解产品的特性，具备将产品特点言简意赅的向客户讲解的能力。此外中介还需要能够把握客户的风险缺口，充分挖掘客户的真实需求，坚决抵制误导销售。通过连接产品与客户，为客户提供风险缺口解决方案，从而创造价值。

5. 总结

中介的价值，绝不能通过返佣来体现。中介从业者需要掌握过硬的专业知识，才能为消费者排忧解难，得到消费者认可、同行的认可、社会的认可，才能真正创造价值。