《行为设计学》卡片10

【原文】

当人们开始进行理性分析思考时，就不太容易感情用事了

【转述】

理性思考时，不会参杂过多情感。

【个人感悟】

    让我们来想象两个熟悉的画面：

        1：小明和正在热恋的女友一起逛商场，打算送女友一套美丽的衣服。来到一家店铺，女友正好看上了一件合体但价格偏高的连衣裙。

    小明准备好和售货员砍价，小明假装报怨衣服太贵了，承受不起。售货员说没关系的，向小明说商场现在有活动折扣和赠品，算下来能省不少钱。小明仔细一算，这个衣服折扣下来也超了预算，还是价格超出心里预算划不来，女友也看出小明的心思，拉着小明走出了这家店。

        2：同样的情况，同样的小明和女友，同样的衣服和价格。换了一个不一样的售货员，面对小明的价格问题，售货员说：先生，你的女友穿这件衣服真的是太完美了，把她的皮肤衬托的更加细嫩了，你们真的是郎才女貌太般配了。这位美女真幸福，遇到这么体贴大方的男朋友，真叫人羡慕。小明和女友心里都乐开了花，虽然小明觉得价格有点高，但是女朋友穿上去真的很耀眼，狠了心也刷了卡（主要是情感已经冲昏了头脑）。

      同样的道理可以解释人们在理性思考时就不容易感情用事。

      以往很红的音乐节目《中国好声音》里面有一个桥段：导师汪峰老师经常询问学员有什么梦想。当学员诉说着自己的梦想，在追逐梦想的路上遇到了多少困难，然后导师们再来一番鼓励和鸡汤，让观众看的热泪盈眶，让现场的情绪高潮一波接一波。

      全然忘记了如何用理性的眼光去看待每个学员，唱功和声音的展现能力才是歌手最重要的评判标准啊！

     

        为什么看上去情比金坚的热恋情侣一旦谈婚论嫁很容易败给婚房、婚车、彩礼？

        在恋爱的时候多巴胺占领了头脑高地，情感战胜了一切，感觉可以为了对方赴汤蹈火。一旦进入谈婚论嫁一切回归理性，我能承受结婚所带来的金钱压力嘛，以后和对方能不能融洽相处，对方的家庭好不好融入，以后婆媳关系怎么办？

        面对一系列复杂的问题，不得不让我们理性思考。

        回想以前成交的客户，成交的客户都是在愉悦轻松的气氛中成交，情绪占据了主导，交易行为参杂的理性更少！

      反观不成交的客户，几乎是理性的较量。

【行动指引】

      为了更好的“成交我们的观点”，我们需要注入更多的情感要素，俘获人们的情感，抓住他人的兴趣！