互联网营销已由“流量时代”到了“转化率时代”
互联网的渗透率已经趋于饱和、竞争日趋激烈，“流量红利”几近耗尽，企业获客成本大大增加，用户增长已经开始变得“疲软”，为了提高营销效率，获得更多收益，企业对市场营销变革的需求变得非常迫切，相较于单纯的线上“流量导入”，通过营销模式变革，打通线上线下，进行转化率提升成为企业解决营销痛点的关键。
一、从“寻找新的优质流量”转向“唤醒沉默的销售线索”
在过去互联网红利时代，企业的互联网营销，是野蛮而粗线条的，只关“注流量的多寡”以及“是否再次转化”，而大量未成交用户则成了沉睡数据。企业的互联网营销部门并未运用精益的策略和方法来转化这些潜在的用户。要想唤醒沉睡客户，需要结合大数据技术，进行准确用户画像分析，使得用户唤醒更准确，用户更真实，反馈更活跃。
1、利用大数据做用户画像分析，洞察用户，实现准确营销
决定用户唤醒的质量不取决于谁有用户，而取决于谁更了解用户。当你足够了解用户时，才能站在用户场景了解用户最需要的是什么。在做不同产品的用户唤醒时所做的用户画像也不一样，具体根据产品来定。以京东购物节为例，一个购物节分很多不同群体，就得基于对用户的深度分析做有针对性的推送。
2、从用户场景出发设计并筛选转化效果好的活动与文案
首先，设计有针对性的活动与文案，其次，在测试投放阶段根据数据反馈筛选出针对目标用户转化率更高的活动与文案。一般唤醒活动要满足参加方便、满足用户猎奇心理、提供互惠诱惑等要素。每次投放新活动针对营销文案也要测试其转化情况，选取转化最优的文案进行后续投放。
3、在投放过程中将数据追踪与精细化运营做到极致
投放初期不适宜直接大量投放数据，采取少量投放测试出稳定的转化率之后，根据投放效率优化投放策略之后，再适度增加投放量级。投放过程中以天、周为单位更新数据，在唤醒转化稳定后，根据每天的转化情况适当调整每天的投放量级，进行实时优化。
二、提升购买动机，给消费者一个心理支撑，从而刺激消费行为产生
那么提升消费者购买动机又该从哪些方面优化呢?
1、产品介绍。产品和服务的描述越引人注目，越可以大大提高用户的购买欲望和动机。
2、必要性。心理学家亚伯拉罕·马斯洛有一个著名的需求层次金字塔：生存、安全、归属感、自尊和自我实现。如果你的产品满足了这些需求，人们将会有动力去购买它们。
3、社会认同。社会认同也可以理解为从众心理的满足，当消费者看到产品的历史消费交易记录时，能感受到一个个真实的个体与他站在同一战线上，在社会认同的心理效应驱使下，消费者会产生“至少这个选择不会有太大的错误”的想法，因而会大幅度刺激消费者的购买动机。
4、权威认证。调查显示，具有权威认证的产品对消费者的刺激要比不具备的高出57%，消费者在了解产品的过程中，能够出现第三方权威机构的保证，或者从侧面展现产品可信度的介绍，是一个非常重要的衡量标准。
5、物以稀为贵。在产品销售中，数量越稀少越火爆，越显得珍惜。这与树上的果子越少，也觉得好吃是一个道理，都是心理作用，运用好稀缺心理，营销效果就会事半功倍。
6、认知价值。消费者对产品的了解程度越高，在购买和使用时，就会觉得越有保障。因此，尽量让消费者深入了解产品，甚至参与产品的研发和生产与流通全过程，与消费者进行全程互动，在很大程度上能够刺激消费者购买动机。
三、直击产品信息重点简化消费者选择购买过程
1、减少分心
企业在进行产品宣传时一定要分清主次，让消费者注意力成线性趋势向某类或者具体产品的深层次发展。让消费者在一个宽松和缓和的环境中心无旁骛的与产品进行交流。对于特定产品和服务介绍，要简明扼要，太多的形容词和副词会让消费者产生了解障碍。
2、简化选择
那么如何帮助消费者做选择呢?第一，要足够了解消费者需求。从与消费者的直接沟通中，判断消费者的真实需求。第二，要足够了解自己的产品。将产品的功能、特点及价格等信息烙印脑海，为消费者选出最合适的进行推荐。第三，给他们认为正确的理由。无论产品价格高低，消费者只需要一个区别性的理由，这个理由也许并不需要正确的逻辑来支撑，能够帮助消费者做出选择，至于是什么理由，消费者并不在意。
四、以场景化建立触发器系统激发消费提升营销转化率
在消费者与产品之间存在许多接触点，它们存在于消费者下单前的踌躇中，在付款完毕后的兴奋中，在等待货品的期待中……消费者在这些接触点中，不断累积对产品的好感度，而这些接触点就是触发器，在消费者购物场景中触发器越多，消费者购买产品的几率越高，企业的营销转化率就越高。
三只松鼠是电商大潮中第一代品牌，一说起坚果，人们就会想到三只松鼠，这个国人熟知的互联网零食品牌。我们将通过分析三只松鼠，解读如何利用场景化建立购买触发器，从而激发消费，实现营销转化率提升。
第一个环节，人格化IP，开启触发器。
爱吃坚果的动物，人们第一印象就是松鼠，给松鼠前面加上“三只”的量词前缀，整个品牌增添了趣味性和互动性。每只松鼠人格化，设定不同的血型、星座、个性、兴趣爱好等特征，让每个年轻人都能在他们身上找到自己的影子。深入人心的形象，打开了第一道触发器，形成了品牌生产力。
第二环节，占领用户心智，建立触发器。
消费者的购买行为是滞后的，大多数消费者并非看了广告就会立刻产生购买行为，而是在脑海中不断形成印象，只有持续的广告才能带来购买量。三只松鼠最早在淘宝上投放广告，初期主要用于直通车、搜索广告位、聚划算，广告费用很高，但是并没有盈利。但是依然坚持，因为只有持续的广告投放，才能占领用户心智。基于长期的广告投放，三只松鼠建立了第二触发器，打响了知名度。
第三环节，让客服变成松鼠，打造触发器。
三只松鼠要求每一位客服都要以松鼠宠物的身份与用户对话，视用户为主人，甚至“卖萌撒娇聊心事”，树立了独特的品牌形象，打造了一种萌文化，用心与消费者交流，真正做到了以用户为中心，从而成功打造第三触发器。
第四环节，打造一套互联网视觉营销体系，树立触发器。
三只松鼠的包装鼠小箱，是狗粮包装与奶粉包装的结合。纸质印刷的材料，采取四面封口可站立的结构，加上包装袋上松鼠小贱戴着眼镜，酷酷的又有些恶搞乔布斯的大头形象，简单又不失风趣，同时每一代坚果包装都用铝制和纸质包装袋双层包装。随包裹附赠开箱神器“鼠小器”、湿纸巾、密封夹、萌版卡套等小玩意。这些做法不但在视觉营销层面脱离于传统零食品牌，也让用户在接收快递的过程中获得惊喜，从而对松鼠家产生好感。一切为用户考虑，以用户食用坚果全过程，三只松鼠树立起了第四触发器。
第五环节，口碑营销，固化触发器。
三只松鼠擅长诱惑用户进行主动分享，比如在微博上发起“最主人”自拍PK话题活动，与松鼠家的产品合照，票选最有意思的主人，送出松鼠零食。这样的活动提升了与客户的互动，增强了客户粘性，放大了消费场景，使触发器更为固化。
第六环节，让用户变为质检员，升级触发器。
三只松鼠成立“松鼠神农堂”，不定时把同行业各类产品提供给受邀用户盲选试吃，通过反馈、改良、再试吃，直至自家产品评价超过其他品牌。此举让用户拥有了产品上新的决定权，用户真正成为松鼠家的主人。让用户主导自己的需求，变用户为产品经理，既创新了营销方式，同时也升级了触发器。
第七环节，实时跟踪用户评价，打通触发器生态。
三只松鼠建立了云品控中心，分类处理主人评价，整理出“苦”“慢”“差”等关键词，分析归总后反馈给各部门，要求在2日内追溯到该主人道歉解决问题。这项工作的背后有着仓管系统、订单系统、供应链系统、云质量、用户体验、主人评价、数据分析等近20个系统作为支撑。从生产、客服、物流、评价、效率等端口，让业务产生数据，继而利用数据打通整个生态平台。
第八环节，品牌形象娱乐化，触发器立体化。
三只松鼠判断电商的发展方向是娱乐化，需要立体化地给用户带来更好的娱乐，因此，三只松鼠成立了独立动漫公司运营品牌形象，并推出3D动漫，上映当日就取得收视率第一。在娱乐至死的年代里，三只松鼠让用户在不知不觉中形成品牌印记，起到事半功倍的效果。
三只松鼠通过体系化的品牌IP打造，立足用户购物全过程场景，建立了无缝衔接的触发器，实现了品牌的快速裂变和口碑传播，通过立体化的触发器系统，抢占用户心智，使得三只松鼠既获得了流量红利，又在后流量红利时代，大幅度提升营销转化率。
中国的消费形态已逐渐从「量」变成「质」时代，在这个转变中直接反映的是传统粗放增长的厂商已慢慢被具备精细化运营的厂商所取代。而在后流量时代解决精细化运营的问题，关键是怎么充分利用现有的资源，提升营销转化率。企业的营销转化率实现，必须要以用户为中心，对用户进行准确画像，明确用户需求，通过用户购前、购中、购后的全购物场景打造，建立一套触发器系统，通过系统来与用户进行立体化互动，以此激发用户的购买频次。总之，提升营销转化率是一个系统的过程，无论是营销环节、销售环节、客户服务环节、产品环节都需要认真的打磨，而一旦形成成熟良好的系统，那企业将进入快速发展期。
