从客户的角度考虑问题

当我们去购买一个东西时，往往会考虑很多因素来决定是否购买。比如说：第一，品牌，我们买东西往往会先关注品牌；第二，性价比，这个东西的实用程度是怎么样的；第三，质量，它的使用期限是多少；第四，售后，物品的售后服务和三包政策。站在销售人员的角度看，客户作为我们的购买方，在采购某个产品之前肯定会经过一系列的心理比较，最终决定是否购买。“打倒你的对手前需要先了解对手。”同样，如果你想要客户购买你的产品，你必须站在客户的角度考虑问题，深入了解客户的想法，揣摩其心理活动，这样才能顺水推舟，制定有效的销售策略。在日常的营业活动中，我们要善于从客户的角度出发，去思考客户会怎么想问题。

之前碰到过很多销售人员，喜欢以自我为中心，习惯于从自己的角度看问题，无法了解客户的真实想法，从而错失了很多机会。

比如，某个销售人员负责的产品品类比较广，产品价格从1万到10万不等，价格差异较大。有一次拜访客户，客户打算购买该产品来保证生产质量，但是预算不过8000元。当销售人员报价时，直接报价1万多，嘴里还不停地讲：“不贵不贵。”客户表示该价格较高，希望销售人员能够降价到符合其预算的范围，这样项目才能进行下去。而销售人员呢，由于长期销售高金额的产品，养成了一种报价惯性，认为1万的价格并不高，所以坚持不降价。最后，客户无可奈何，只能考虑其他更便宜的方案。

以上事例中，站在销售人员的角度，也许价格并不高，但是站在客户的角度，价格已经超出了预算，显然过高了。如果这个时候，销售人员能站在客户的角度多考虑一下，将价格略微调低，争取到客户预算范围内，价格和客户的心理预期一拍即合，项目很快就能顺利下单，这是一个双赢的局面。

一个优秀的销售人员，一定会设身处地从客户的角度出发，模拟出客户的心理活动和思考脉络，做好提前预期，未雨绸缪。比如，某家生产线路板的公司希望购买一台显微镜来观察产品是否合格，但是一台显微镜售价30万，成本投入会比较大。客户到底会不会买呢？客户到底会想些什么呢？为了能够更快更准地拿到订单，我们需要思考客户心里在想什么，在犹豫什么，然后见招拆招，顺水推舟。比如，客户可能对于品质的提升水平持有疑虑，这个时候，我们可以做一份关于引入显微镜前后的品质差异，让客户充分意识到显微镜对于其品质提升的帮助；如果客户的想法是希望提升装备水平，我们就可以举出实例，让客户了解到引入显微镜对于接订单的重要性。我们可以告诉客户，某家公司通过引入显微镜等一系列的装备后，得到欧洲客户的认可，订单量猛增……总之，我们要了解客户所处的背景环境，基于理性和感性的思考，思客户之所思，想客户之所想，这样才能更好地解决客户问题，得到客户的认可。

很多销售人员虽然知道了解客户想法的重要性，但是由于长期从自我角度考虑问题的习惯，每当遇到问题时，只从个人的角度去考虑，往往考虑不周。那怎么才能逐步培养从客户的角度考虑问题的习惯呢？教大家一个小方法，每次思考项目的时候，多问自己一句：客户会怎么想；当和其他同事讨论项目的时候，多问一句：客户会怎么想。简单的一句话，却能引发对于客户想法的思考。久而久之，就能养成良好的思维习惯。

在实际的销售工作中，每个项目多花几分钟琢磨一下客户的想法，多从客户的角度考虑问题，你会发现，猜透客户的心思也没有那么难。