大客户销售如何做出高毛利率

色哥常常看到很多Sales抱怨自己所销售的产品同质化严重，客户采购时对价格非常敏感，贵1分钱可能就与交易失之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客情关系做起来非常累，整个人都不好了，感觉不会再爱销售了。

销售的过程是一个推动客户向我方的目标点移动的过程，它的各个销售环节犹如闭式链条，销售的过程也是一个随时在变化在博弈的过程，竞争对手，我方，客户是时时动态变化着的，我们要对自己做的不好的节点进行修正和补足，直至在实现我们的目的，每个节点都发挥承上启下的引导作用。

销售的过程仅仅那一节点做的好，其实对整个全局而言都不算是完成工作。现实生活中，某个点上我们发挥出色这是必然，但是全局都出色，这就需要我们的阅历和沉淀，智慧和行动。

价格是销售链条上的重要一环，这是无需质疑的，死在价格上的销售谈判，每个销售员每年都可能会遇到，向一个乞丐推销宝马车，即使是一个销售大师，可能穷其一生也是一件不可能完成的任务。

所以，产品想卖个高价格，首先记住一个“MAN法则”，在男人法则里，衡量客户标准只取决3个点：金钱、权力、需求。

做任何产品的销售，我们第一件事情要给自己找到一个能买的起产品的客户群，这叫定位。所以那些想做高价的同行们首先记住20/80法则，把你的那些垃圾客户，穷的一塌糊涂的客户都给删除吧。这些80的垃圾客户注定只给你创造20的业绩，但是他耗费你的80的时间和精力，所以尽管不舍，还是劝你目光放在未来。

人性都是趋吉避险的，尤其在中国一般都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在我们sales眼里是天大的事情，因为对客户的重要性不足，可能客户认为是一件微不足道的事情。人们总是按照事情对自己的重要性危险性来规划自己的工作，所以，色哥经常对熟悉的销售员朋友说，做销售一定要转为自己推销的思想，推销是你一个人的战斗，所以你要把你的思想转化为我和客户一起干某件事情。我们要把“我要向客户卖什么什么”，转化为：“我和客户一起买什么什么”，这也是先同流再合污的一个委婉说法。

这是想做高价必须做的铺垫的第二点：由“我要卖”变成“客户和我一起买”。

因为重要，所以越重要。

雪球是越滚越大的，如果这件事情对客户重要，那么这件事情就对客户而言真的非常重要，重要性的不同，客户的采购模式也会两样的。我们买一个面包，面包对我们重要性不够的时候，我们的采购模式是简单，价格不怎么考虑随手即买，味道不好，扔掉也不可惜。但是假设我们请一个重要的领导吃饭，那么饭店是西餐还是中餐，饭店的星际口碑，菜品的价格，都是我们需要关注的，这个时候我们的采购模式是严谨和小心的。

当一个人面对不熟悉的事情，这个事情对他而言是重要的，他会小心翼翼，比如80年代的台式电脑，我们会专门为一台电脑修建一间房子，房子里铺设地毯，安装空调，给这个电脑创造一个恒温的干净无尘的环境。但是现在我们每个普通的年轻人都对电脑略知一二的时候，我们对待电脑和对待袜子皮鞋没什么两样，都是用的时候找来，不用的时候随手一丢。

感觉重要的东西一般而言都是自己对他了解度不够的，自己认为比较复杂的东西，所以，想把一件普通的产品做个高价的第三点是：把你的产品复杂化、重要化。

可能有的sales会反问色哥，一台清水泵，大家都在做，产品图片原理材料所有的一切几百个竞争对手都是和我一样一样的，我如何把我们的产品复杂化？

Ok，即使是一瓶矿泉水，超市里卖可能就1元2元，机场卖可能10元8元，五星级酒店卖可能是30元20元。

所以，生活不是缺少复杂化，而是你缺乏复杂化的思维。一个口罩，平时可能就3元5元，但是你打出隔绝雾霾有特效的概念可能就能卖给30元50元。大家都知道，耐克这样的运动鞋都在中国生产，如果贴其它商标可能就是100元200元，但是贴上耐克这样的商标，价格马上就是700元800元。而耐克做的什么？

他们不过是把一只单纯的鞋子，注入了运动的情怀，然后他演变成年轻人的地位实力的象征。

把一个极其简单的产品给复杂化，提升到一个高价位的阶段，我们根据消费者购买行为分析，以“复杂化”和“差异化”为2个XY轴，尽量把自己的产品定位在高复杂化和高差异化这个区域内。想把一个简单的东西提升到如斯高度，那么基本上要从下面几点做起：

1.将产品和高复杂化的问题联系在一起

色哥当年推销水泵的时候，总是向客户洗脑说，水泵看起来非常简单，但是这是一般人的看法，真正有经验的人都知道，水泵是整个机体的心脏，是核心，水泵出问题，会带来严重的生产、生活问题。试问，一个建筑物你能想象2天没水的惨况吗？那卫生间还能进人吗？

2.狐假虎威把形象树立起来

狐狸很弱小，但是当它把自己和老虎捆版在一起的时候，它就非常的强大，同样我们销售水泵，大家都会觉得水泵嘛，简单的很啊，就是一推铁疙瘩，按近买就可以。这样的客户心态，你想做高价无疑是神话，所以，我们见客户伊始，就要打压这样的思想，把水泵这个东西和一些高大尚的东西捆绑在一起。比如色哥经常对客户说：

“上海东方明珠塔所用的就是我们的水泵，要不这个周六周日我组织你们去看一下？普通人最多只能上东方明珠的第2个球，但是我们是厂家代表，我们可以用维修的方式带你们去最高的球上去看看，这可是普通人一辈子都不可能看到的哦”。通过东方明珠这一上海著名坐标，通过普通人一辈子都到达不了，通过这样的借势，把产品形象巧妙的树立起来并和竞争对手差异起来。

3.了解客户的真正顾虑并提出自己解决方案

武汉的江汉路上有个宾馆，色哥做这个宾馆的水泵销售时，价格是同行的2倍，客户还屁颠屁颠的购买我的产品，为什么？

因为去了客户现场发现，江汉路步行街人来人往噪音很大，而水泵是24小时的运行的，夜里宾馆特别需要一个安静的环境，但是江汉路的地形决定了水泵没有地下室，只能在建筑物的屋顶安装，但是水泵有震动，震动在夜深人静的时候会最少下延2层楼都能听到声音。所以通过现场和客户交流，发现客户的真正对泵的担忧是噪音而不是价格。所以我提出我公司有第三代无噪音水泵，这个水泵是潜艇用的，总之一顿乱吹，向客户保证了我们的泵安装上去，绝对不会有震动的声音传到到客房。

实际的解决方案是，泵还是那个老泵，只不过减震垫我放了3层。一层减震垫是240元一套。也就是说我们多花去了480元的成本，但是却让客户花了2倍的价格购买了。

至于无噪音，看你怎么解释，水泵本体是没有什么声音的，水泵是固定安装，他的泵体声音就是泵体内水流的声音。所以从这个角度说水泵低噪音无噪音是能说的过去的，水泵的噪音最大的来源是电机噪音。这个电机噪音和水泵噪音是没什么关系的，这个扯皮的时候可以去偷换概念去扯一扯。

4.把自己产品的差异化打造的更加差异

你之所以存在，是因为你和别人不一样。同样是水泵厂家，以前我们竞争的时候，对四川、江苏、山东的一些泵厂，我们竞争时候只要做出一副鄙视的态度，让客户感到我们作为上海的大厂，对这些小厂是不屑一顾的感觉即可。

连同行都看不起的厂，那一定是个差的厂。

所以，即使你和别的厂家产品外形到内里材料都完全一模一样，也不要怕，起码你的人和其它厂家的人是不同的人，起码你可以做一个鄙视的表情，去引导客户对竞争对手的猜测。

生意场上，一个表情，一个眼神都说明了太多的东西。

倪建伟《销售就是要搞定人》作者

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