《销售就是要搞定人》读书笔记

找对人，做对事，说对话，搞定人

一、找对人：

找有采购需求的大客户。可以通过专业杂志、电话黄页和网络。

二、做对事：

计划书：
1、目标（具体的销售额）；
2、实现目标的方法（起码逻辑上是可行的）；
3、实施过程中需要的协助，或者潜在威胁的分析；
4、修正，检讨不偏离目标。

装可靠，成为产品的专家！
步履坚定，笑容亲切，抬头挺胸。绝不弯腰驼背。

陌拜，了解谁可以拍板、哪些关系要处理，点到为止。

拜访频率
半月要订货天天守（各种公关手段的运用）；
两个月内要订货，至少一周去一次（侦察客情）；
两个月后要订货，可以二周去一次（判定发力时机）。

与客户交朋友。也要注意客户真正需求，不然有关系也没用。

三、说对话：

找懂的人说，找要听的人说，不对牛弹琴。

时机到说，不轻浮，该说就说，不误事。

只要客户提问，就是销售机会。

忌交浅言深

在客户的办公室，不私语，只说套话，不说得罪人的话，做进步高尚的事情。

心态细节决定不了一切！

新人别扯什么心态决定一切、细节决定一切的谬论，你心态再好、细节再好，也什么都决定不了。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里做对的事，这才是真正成龙的关键。那些所谓销售经验，在我看来是不着边际。大方向抓不住，尽抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成疯子。解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。