一个很土的销售策略救活了一个新公司

        因为海天的某代理商没有兑现之前的承诺，我气愤的离开他的公司，就再也没去上班，虽然老板后来拿着钱找到了家里，思来想去，这种没有诚信的老板，还是不值得辅佐的；

        好在自己还有个很小的养生会所能赖以生计，索性休养生息，中间也有本地几家小的商贸公司打电话找过我，开出的价码还可以，但是做的都是些二三线品牌，有今天没明天的，也懒得伺候。

        转眼就到了春节，之前打过交道的，一个刚创业的小老板（岁数小），登门拜访，说是请教几个问题，看看能不能帮帮他，人家很客气，又带着礼品，也不好拒绝，于是让他把产品的细节部分给我，我琢磨几天，等初八正式开工，去给他的员工培训，并制定出相应的销售办法；

说是公司，就是一个小作坊，四部车，四个司机，四个业务员，加老板夫妻俩，总共十个人，好在所有人都干活；由于刚创业，资金匮乏，代理的东西五花八门，有的还是二倒手进货的，利润点很薄；

滞销的产品，是从江苏代理来的某品牌上色老抽；质量和海天等一线品牌比，那就差的太远了，好在价格便宜，份量也足，比海天同类产品容量足足多了0.6升；

产品是47元一箱进的，一箱6桶装，数量大的批发49元一箱，十箱以下卖的是52元一箱，我问他们一共卖了多少了？告诉我——俩月，十个人，四部车，一共卖出去了10箱，出货价49元，还是农贸市场一个超市要的，看着一仓库的货都快愁死了！资金压住了，周转不动，别的货进不来；

这对我来说，应该是个好消息，没有卖出去多少，说明市场价格还没有乱，市场还是空白的，至少还有回旋的余地；

把所有人集中起来开会：我来公布产品的销售价格和销售流程；我刚说了每箱72元的定价标准，一箱送一桶的政策，就有跟我比较熟悉的业务员，跑到我跟前伸手摸我的额头：陈哥，你没发烧吧？49卖不动，你让我们卖72，就算搭一桶，也合63一箱呢，疯了吧！

别着急，听我分析啊：一：海天1.9升，单批价78元每箱，二批商拿货72元，我们的产品是2.5升，比海天多了0.6升，以大容量的产品，卖二批商的价格不算过份吧，还有送一桶的活动呢！这又降下来十一块多；当然，还得看怎么卖出去了？卖货并不难，难的是第一次铺货，货铺出去，补货谁不会啊！是吧！

二：首先，装车的技巧；把箱货车的后门锁死，只开中门，把所有上色老抽都装在后门，用其它正常销售的产品把它挡起来，只留三箱在中门部位，在本品没有卖完之前，不允许开后门；

三：每辆车配备一个打码器，做到开箱上架，每一桶上都打上零售价格；海天每桶的零售价格为14元，我们定价15元；你可以算一下：零售商的海天进价为每桶价格78÷6＝13元，卖14元，净利润1元；我们的产品是72÷7＝10.026元每桶，零售价为15元；卖出一桶本品几乎可以相当于卖一箱海天的利润，经销商开店是干吗的？赚钱嘛！有足够的利润空间，还少占据库存资金，包括货架使用空间等等……他不得给你使劲推销啊。

另外，要告诉店老板，必须按打码的价格卖，不能乱了市场价格，如果卖的价格低了，会把货给他收了，不再给他供货；（其实就是变相的告诉老板可以退货，如果你直接承诺他卖不出去可以退货，第一，信任度不够，第二，说明你心虚，你的产品销量不高，有退货的可能；如果你用上述方式交流的话，店老板的惯性思维就是，如果产品卖不出去，我就给你降价砸市场，你自己就给我收了，简单嘛）。还要看看你业务员能不能把这些都描述出来，而且让商超老板接纳了；

四：谈业务技巧：业务员务必把店老板请出来，到车上选货，在介绍完其它产品之后，最后‘无意识’的介绍一下本品；自然一些，不要让店老板看出你要着急卖的心态；司机除了搬货之外，也别闲着，搭句话，就一句，多一句也别说——在业务员介绍本品的时候，插上一句：李哥，这个不是给兴隆超市留得吗？就这三箱了，人家都要了好几天了！下午去他那，怎么跟人家说？——

我们来换位思考一下店老板会是什么反应：1-总共三箱货，72元×3箱，一共才216元钱（哪个超市光毛票零钱没有个一两千啊），无所谓的一点进货；2-从我门口走，有货不给我，给我的竞争对手留着，拿我当什么了！势必会生气赌气，豪迈的说：都给我留下！

五：每箱的利润空间从原来的两元提升到了13.89元，这个钱不能让老板一个人挣了，每箱拿出五元作为提成，，业务和司机平分，当天自己交账之前算出提成来留下再交账，其它产品提成以及底薪还是按月结，不参与这部分的收入；

六：每辆车每天的任务是50箱，辖区已有客群为四千多家，按每天最少能拜访40家算，一上午就能拜访20家，每家3箱，需要17家就可以卖完本品，所以，必须在吃中饭之前全部卖完，不能影响其它产品的销量。如果谁在中饭之前还没有卖完，自己回来放学回家就行，你根本不配做一个业务员。

七：每箱5元提成，50×5＝每天增加250元提成，人均125元每天，乘以月出勤，相当于每月增加了三千多的收入，而且当天就能到手，作为底薪一千八的业务司机来说，还是相当有诱惑力的。

八：五组人马，每天本单品营收为250乘以8.89元（13.89元减5元提成的剩余），一天两千多，老板不能抠，每天拿五百出来，请员工吃烧烤，或者发其它福利；

结果：产品很快就清库了，而且员工与老板之间的相处氛围可以用其乐融融来形容；员工不用撵，自己就拼了命的干，还没到上班规定的时间，早早的自己就去装车；后来货源跟不上了，破箱子的，没箱子的，都抢着往自己车上装；

花絮：活动第一天，快到中午了，一个跟我比较熟悉的业务员打电话给我：陈哥，我有个事愁住了，想问问你。我：你说！业务员：你规定的让每家卖三箱，我卖了48箱了，车上还有两箱，没办法卖了，你说我是回去装车啊，还是剩到车上，回去主动的放学啊？我：混小子，找揍呢是吧！哈哈哈哈～～～

谢谢您的阅读关注！谢谢！