如何走出销售困境 | 实战案例

一:之前的状态

我是**团队的普通平安电销座席，来平安一年半了，业绩平平。 是满一周年后才升专一，之前平均工资2千6，满一年后如今半年平均工资3千6，在平安剩者为王。

打各种名单每月都有业务，但业绩总在1万左右，最大一单15012只有一次，大部分是一万内小单。 低位起伏，每月最多开两单。上个月开始打车续，因为小肖（申请过平安贷款客户）打入了低谷期麻木了，良心不安，续期退保多吧。

打车续，请教了3个优秀前辈，说车续（购买过平安车险用户）特点是短平快线上别罗嗦，可谈保障为主，银行只是为辅。

之后学习车续录音只求短平快，不罗嗦，结果通时一天打52个通次才打2小时10分钟，一天能打140条名单。上周有3天同时不够挂0。预约回访名单被我少说打过3次多的打过十几次，早打烂了，早上一上线就想肯定没人买，拨通后能说几句算几句，反正客户不挂电话我就一直念话术。 抱怨车续名单怀疑自己根本不适合打车续。

提炼关键词：业绩平平、抱怨、没有站在客户角度思考、怀疑自己

解决后的销售业绩

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二：现在的状态

本周连续开2单，8172和12276签收2万，都是当日首播。

第一单8172出单后提交对方卡上余额不够，又给我发微信说不想要了，因为他老婆给他在阳光保险买过咱们类似保险产品，保意外返还有住院补贴，一年交1万，我就促成用了50分钟！后来把客户搞定了，之前我从没有促成超过15分钟的。

第二单梦幻客户，特顺利，对方一直称我杜哥，他25岁，我都上30了， 所以我们团队都叫我老杜。    

如今通时昨天依然不够，只有2个半小时，但我不着急了，因为我知道之前打烂的名单需要至少一周的名单滚动，逐渐提掉才会进入正规，只想打好首播，回访做好服务就行。

提炼关键词：业绩是自信的脊椎、心态平稳、不放弃

他是如何做到的？

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三、做了哪些改变？

"难道如同武侠中掉进山洞，学会武功密集，九阳神功。不是，是因为内功和外功同时修炼，运用正确做事方法"

1、外功：固定自己最熟练的话术，只修改了接洽。（我如何出师的）。因为话术如同拳法，能说咏春拳就一定比少林洪拳厉害吗？（讨论）李小龙说过，我不怕会一万种拳法的人，只怕把一种拳练习一万遍的人。话术在于熟练度。

线上时刻是cpu双核同时的，一方面自己要读话术带流程，同时要考虑客户反应（感受度），线上灵活应对。做好服务。

2、内功：心态占销售80％，为什么同样话术一字不差，上个月业绩做4万多，这个月挂0？

（1）不抱怨：（不是我的问题，是因为什么什么），不抱怨客户，也不要抱怨名单类型（西点军校是世界上培养总统将军，五百强企业高管最多的学校，200年奉行没有任何借口的准则，只有没有不知道4个答案。抱怨只会很倒霉，注意力转移到负面，招来很多负能量，最终死路一条，是无能的表现），因为抱怨容易因为找方法难，抱怨容易，人性趋于容易的事。

只有不抱怨才能心平气和打电话，才能真正明白，办法总比困难多，不抱怨剩下自然就是积极的阳光的。 才会反省自己问题，才会改变自己。

（2）主动精神：销售最重要的就是时刻都要掌握主动权。【不能被影响急，客户让等就等如癞蛤蟆，被动时想为客户做点什么吸引他，增值服务】

足球界有句经典理论，最好的防守是进攻！客户是等不来的（癞蛤蟆），不开单是因为没有销售主动权，销售被动时就想给客户做点什么，可以是服务，卖点，平安或自己的包装 （顶级销售不论是线上还是生活中，而且是不论做任何事情）。

（3）工资是自己干出来的：（普通人是给多少钱才干多少活，打工心态。销售高手是先为公司创造价值，付出努力有了业绩，然后自然高收入）就像平安公司是你开的，你工作能不努力吗？以创业心态打工，把工作当作自己的事，短期看付出和回报不成正比，但长期看1年2年5年的看，付出收获肯定是正比。

提炼关键词：心态占销售80％

此次反思他会说什么？

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总结

小结：没有任何借口不抱怨，凡事主动积极以创业心态来工作，工资是干出来的不是要来的，是共同的一个东西一种心态。所有顶级销售的做事基因，心态都是这样的。

总结：要坚持，最后数据来说话，半年内专一12％，在一年内半年以上40％，一年以上的60％。

正：长能力守的住带福。 偏：来得快去的快带灾

正财（服务到位认可你，认可平安品牌建立，让他清楚这是保障兼有平安其他服务）与偏财（逃避质检误导欺骗夸大承诺办贷款）区别。

第一天就开了第一个23664，靠的是服务和诚实，我提到贷款时说，您当地目前没有平安银行我们贷款，是平安给您担保，合作银行给您放款，特点是放款快手续简单，利息稍高点因为不是平安银行直接给您贷款，后期预计2年内咱当地平安银行成立后可直接去银行贷款利率就会低点。    

补充自己2个教训：

1、刚开始勤奋好学，天天学习优秀录音，不要贪多什么都想学。抄写好多优秀录音的段落，线上给客户一字不差读这些段落，均没有效果。因为只学皮毛，花拳秀腿空的。

因为目标太多，目标太高等于没有目标。 每天哪怕只学一个点，线上反复用，积累下来就不得了。一天学5个不同的，不如1个学5遍！因为录音听2遍，跟听20遍效果能一样吗？

2 、不能闭门造车瞎摸索，不问人再努力都很难突破。主动向同行高手请教，之所以没挂蛋，在20天不开单，就主动反省原因请教业绩好的人（包括自己团队外的人），这时往往就能打开局面。

提炼关键词：目标要少、服务真诚、主动向同行高手请教

点评：这是一篇来自716内部的总结，也许平平淡淡，但销售何尝不是在平淡中不断的开单，守住那份寂 寞，努力提升自己，从改变心态开始，心态改变，业绩改变！！方法对路，执行即可。

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