别闹了，砍掉中间商？此路不通！

不久前邦君参加一次服装论坛，有嘉宾抛出问题：“服装生意越来越难做了，互联网又这么发达，有零售商开始直接从工厂拿货，做服装批发的代理商会不会被取代甚至消亡？ ”提问之后有人表示担忧，有人提起有生产厂家线上在淘宝天猫上开店，直接对接零售顾客。现场多多少少，有一些悲观情绪。

不由想起那句烂大街的广告语：没有中间商赚差价，买家少花钱，卖家多挣钱。如今互联网经济层出不穷，实体店受到的冲击，不少零售行业都能感受得到，但由此就推断互联网能消灭中间商，或者简单粗暴的给中间商盖帽子——就是赚取差价的吸血鬼。这样的判断，如果不是没有商业常识就是别有用心，或者说，不了解中国经济现状。

往往越美好的口号，越透露着无知和虚伪。

中间商只会赚差价?

这个锅消费者不背，消费者也不答应。

人们的认知中，承认一个商品的生产成本，但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。消费者进行的每一个消费行为，都不是简简单单的购物，而是有六种隐形成本在里面。

时间成本：往返购买地点的时间，获得产品的等待时间等。例如：便利店很多东西没淘宝便宜，但你马上能拿到，不用等。

运输成本：往返购买地点的运输成本，也包括商品的物流成本。例如：到楼下便利店买一包泡面，只需跑腿不需运费，淘宝买则要给运费（免邮也是羊毛出在羊身上）。

调整成本：产品不符预期而进行退换。例如：在优衣库实体店买衣服，如果尺码太大，马上可以换一件，而上淘宝则需要发货退换。

心理成本：购物其实是一种心理体验，无论是零售店铺的优美环境和笑容服务，还是淘宝卖家热情腻歪的“亲” 都是为了提升购物体验，降低心理成本。

储存成本：批量购买日用品或饮品时，需要为存放货物付出成本，食物可能会过期、占用的房子面积等。中间商其实一定程度帮节省了储存成本。

信息成本：获取商品价格、尺码、物理属性和功能属性等信息，例如：如果需要买一些对尺寸、大小有要求的东西，在实体店眼见为实，比在淘宝购买更合适。

所以，你还觉得“中间商”只会赚差价吗？很多时候，“中间商”带给你的价值（上述成本的减少），要高于它赚取的差价，商品有价格也有价值，有售价也有成本，而人的购买行为也一样。毕竟，金钱只是看得到的成本，看不到的成本更多。

生产商需要中间商

即使在互联网如此发达的时代， 也几乎没有一个厂商能直接就把货品售卖给消费者，这意味着自建渠道，自建物流，自建的很多东西，成本下来，比中间商参与往往只高不低。

无论时代如何变迁，一些基本的营销和经济常识不变，上图揭示：在没有经销商参与的经济交易中，生产者直接联系消费者，要进行多达九次的交易，而如果通过经销商，整个交易流程可减为六次！整个社会交易成本由此下降！ 

一定有人表示反对：淘宝上很多淘品牌、网红品牌，很多都是工厂直接设店，直接售卖呀？

但有没有想过，淘宝，包括京东等很多电商平台，本身就是一个庞大的中间商。

作为卖方，如果让商品信息直达客户面前，有两种办法：

1）花费大价钱在天猫首页上面投放广告、直通车、充钻、坑位费等等。

2）寻找网店中间商，天猫供销平台就是一种选择，把货品分给一些善于营销或有稳定客群的店铺，让自己的商品到达网购人群。

这两种方式其实和线下区别不大，第一种类似商场租金和广告位，第二种就是线上的中间商，再加上网店运作的人工成本， 销售的利润有的比线下还要低，很多厂商开网店，只是把之作为线下渠道的补充。

一个产业的链条，从原料开始到成品展现在顾客面前，有很长很长的一段路。大多厂商以产品为主，核心优势是品质、技术、设计、生产能力等等先进技术。但对于营销和销售，以及消费者的真正需求，因为离市场终端太远，没有条件，也没有力量去顾及。

没有一个企业能真正意义上的完成商业闭环。中国广阔的地理区域和地缘性，以及庞大且多元的需求，共同造就了分工协作的社会，任何一个产业链条都至关重要，且不可替代。

零售商能摆脱批发商吗？

回到最初的问题，已有零售商跳过批发商，直接去厂商拿货，或通过各种网批平台拿货，批发商将来会不会衰落消亡？

这已不在“中间商会不会消亡” 的问题范畴内了，因为零售商同样是中间商的一环，但批发代理作为重要的一种商业形式，其未来干系到千千万万生意人。

先给出一个大致结论：在科技尚未高度发达（如隔空传物）之前，大多数行业批发商不会消亡，但会面临更大的压力，需转型升级和转变思维。

批发商，承载的是厂商和零售商之间的信息流、物流及现金流的对接。明白了这个意义，就知道其重要性所在。

以服装行业为例，从货品上来讲，除了区域品牌代理商或工厂自开的档口，大多批发商都是组货，选取各个厂商的货品放在一个档口里，从面料到价格，从款式到库存一应俱全，极大方便了零售商的选货。

谈到这一点，有一个不容忽略到的关键词：服装批发市场，从2015年开始，电商的兴起，使得很多人看衰批发市场，17年北京动批商圈的关闭和迁徙更是让不少人有了一种：服装批发这个行业要消亡的感觉。事实远非如此。

批发市场的区域属性、行业属性非常强，不同行业品类有不同特点，不同品类的不同产品也有其不同，客户需求也是不同，这些巨量不同需要借助“聚集和沟通”才能高效解决完成， 批发市场成千上万个品牌及品类，正是这样一个场所。相比网批的看不到摸不着，也更直观可信。而地缘性的缘故，很多零售商一天之内就能到达本省或邻省的批发市场，直接去一家家厂家看货？大多数情况下路途遥远，费心费力。

从现金流和物流上更好理解。进货必然要牵涉到现金投入，批发商能为零售商降低不少资金风险，并且相比零售商的小批量拿货，有着更高的议价能力，拿50件和500件量的价格，差别不止零星半点。另一方面，批发商直接从厂商大批量运货，减少了厂商多批次小批量运货的物流成本，利于整个行业及产业的高效运转。  

因此，批发商和批发市场在可预之期都会长期存在，但一定会升级转变。批发商，乃至整个中间商，一定要转变思维，不要利用信息不对称，简单的赚个差价，而是要以服务思维，卖服务，卖附加价值。

无需妄自菲薄，但请紧跟时代

中间商的地位和价值一直没有得到市场认可，经销商群体的自我认知也不够。很多经销商（包括批发商和零售商）做的很大，仍然有低人一等的感觉，觉得自己只是个“生意人”、“做买卖的”。 中间商的作用远非减少交易环节那么简单，如上所述他们还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。 提供这么多价值的中间商，真心无需妄自菲薄，但请记得以下几点：

1、这是一个多元且快节奏的社会。各种新需求、新模式层出不穷，压力比之前大是必然的事，没有谁活的轻松，但要面对变化，学着变化，保持敏锐，敢于尝试。

2、从售卖“信息不对称” 到售卖服务和思维。抛弃以前的固定思维，终端和消费者获取信息的渠道不再比你少，不要再简单做货品的搬运工和了了的赚差价。想想自己能给客户带来什么，是营销技巧，是门店管理，还是陈列布置等等，把你的思维和思想，带给你的客户，让客户跟着你走，帮助了他们也成就了自己。

3、 条件允许的话，自己开几个零售店， 去知悉消费者和市场的需求，知悉终端的阴晴冷暖；或自己做牌子做工厂，自己拥有独立的话语权。虽然中间商意义重大，但单方面经验不好跳出也最局限。这是一个多变的时代，永远不知道风险从何而来，但如果自身能把这个链条真正吃透，各种风浪来临时，也能多一些应对从容，少一些慌张损失。

撰文/编辑：肖恩