消费心理学：损失规避是什么？商业中处处可见

聊一个有关得失的问题，一个家具商场的负责人，因为物流成本上升，所以商场决定以后呢，不再给客户做免费的配送，每件家具收20元的配送费，可是没想到消费者是非常的不满，如果在这20元必须收的前提之下，你有什么样的方法才能让消费者能够理解并且接受你的做法呢？

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他们之所以这么抗拒，其实仅仅是因为对这种突如其来的损失的本能的规避。什么叫做损失规避，比如今天你在上班的路上捡到100块钱，可是刚刚高兴，这100块钱立刻被风卷走了，让你先捡了100块，后来又丢了100块，快乐和懊恼，正好应该相互抵消，你似乎应该回到没有捡到钱之前的那个平静的状态。可是大部分人在这个时候一天的心情都不会太好，得到的快乐，其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避，甚至有科学家研究出来说，这种损失所带来的负效应是同样的收益所带来的效应的2.5倍。

这种是源自于远古时代人类自我保护的一种心理，在今天的商业社会里面产生了非常多的影响。

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举个例子，曾经有个老人家，他家门口有块公共的绿地，他非常喜欢在这片绿地上享受阳光，可是从某天开始，一群小孩子们来到这片草地上玩耍，非常的吵闹。结果老人家特别想把这群小孩子赶走，可是呢，这片草地是公共草地，老人家于是想一个办法，他对这群小孩子们说；“你们明天接着来玩吧，你们只要来玩我就给你们每个人发10块钱”，这群小孩子们喜出望外，第2天又来了，这样几天之后啊，老人家对小孩子们说：“唉呀，我不能再给你们10块钱了，从明天开始我只能给你们每个人5块钱，这些小孩子们一开始有些不悦，但也接受了。然后过了几天老人家对小孩子们说；“我可能只能给你们每个人1块钱了”，这些小孩子们非常生气，说：“1块钱太少了吧，以后我们再也不来了”。

我们先不说这个老人家的做法是不是很合适，我们就只想想为什么这些小孩子他们一开始没有钱都玩的很开心，可是到最后他们拿1块钱，至少还有钱拿，他们也不来玩了呢。那说明这老人家先给了这些小孩子10块钱，让小孩子们享受到了拿到10块钱的快乐，然后呢，又拿走了其中的9块钱，虽然还剩1块钱，但是拿走9块钱的痛苦远远大于拿到10块钱的快乐。很多人这里会说这老人家实在是太坏了吧，但他在用的其实就是人类这种最基本的损失规避的心理。

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那么基于这个损失规避的心理，我们应该如何来调整我们的一些商业策略呢？回到最开始的问题，你是那个家具商场的负责人，这20元的配送费触发了消费者的损失规避心理，你可以试着换一种做法，比如你可以把配送费直接加到商品的价格里面去，如果消费者决定自己把家具运回去的话，你再给它便宜20块钱。你发现这两种表述，框架不同，但是本质是一样的，可是因为这种损失规避的心理，明显消费者对第2种的接受程度就要高得多得多。

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我们还能怎么用这种损失规避的心态来优化我们的商业策略呢？还是以那个家具商场举例，消费者在这买家具，但总担心坏了怎么办，你当然得跟他说不会坏，可是消费者还是很担心，因为他们害怕损失。这时候可以换一种说法，说我们的家具7天无理由退换，你千万别担心会有很多人买回去用7天然后来退掉，你会发现如果不是因为商品质量本身的问题，来退货的人寥寥无几，这是因为我们一旦真的拥有这些商品之后，真的拿去退货，他所换回来的现金是没有办法弥补损失这件商品所带来的痛苦，所以你并不真的会遇到很多无理的客户到你这里来做无理由的退货。

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我们再举一个例子，还是那个卖家具的，消费者很喜欢你的家具，可是他下不了决心买这个沙发，非常大的原因是他家里面已经有了一个沙发，把家里的沙发丢了，那太浪费了，这就是损失规避，这时候再换一种做法，你可以推出沙发以旧换新的促销政策，把家里的旧沙发拿过来可以抵800块钱，你一定会发现就比你直接在沙发上打800块钱的折扣，对消费者更有诱惑，因为你帮助他们规避了损失。

好了，这里这么多你可能会突然发现身边有大量的商业策略，都在利用人的这种损失规避的心理，欢迎你分享到留言区，供大家一起研究。

我是小白救星杰米龟，欢迎关注，一起从小白变成达人，下次分享再见~