如何避免客户是业务员的客户，不是企业的客户？

你是否也遇到过这样的情况，销售人员因某种原因离职或者集体离职，同时将掌握的客户资料和客户关系带给了企业的竞争对手，或者自己创业开设公司，与企业成为了竞争对手？

这种情况势必将造成企业销售额在短期内巨幅下降，其实这种情况在现实中屡见不鲜。这种情况产生的原因是企业的管理层并不熟悉每一个客户，所以当销售员离开企业后，客户及业务也随之而去，更有盛者，带走企业的销售合同和发货单据，使某些客户拖欠的账款变成坏账，无法追回。再加上企业长期支付销售员的工资和维护客户的费用，损失不可低估。

造成这种后果的企业，往往是长期以来，客户档案资料没有得以重视，客户资料分散，数据信息更新缓慢、滞后，缺乏恰当的客户管理机制，这些不利的因素导致了客户是销售员的客户，不是企业的客户。更不利于应收账款的管理，使一些本可避免的坏账损失成为现实。

企业应该如何管理好客户资料？

1.  集中管理

企业客户资料分散通常有两种情况，一是分散在销售员手中，二是分散在企业各个部门。

企业可以通过CRM系统将销售员手中的客户资料，统一汇总。

如果客户资料分散在各个部门，虽然可以杜绝个人掌握企业客户资源的问题，但也会引出部门之间、部门与整体企业之间平衡利益关系的问题。在现实情况中，会存在多个部门与一个客户交易的情况，结果可能是不同的部门为了赢得订单造成恶性竞争。这种情况，虽然保住了部门利益，但是企业整理利益造成了损害，这种情况还会发生在总公司和分公司的情况。针对这种情况，我们可以通过CRM系统，对客户的归属进行管理，通过权限控制管理不同的部门看到不同的信息，避免恶性竞争造成的恶性循环。

在CRM的管理模式下，业务人员将很难把客户带走，不过企业仍然要注意加强销售人员的职业道德教育，让他们意识到客户资料是企业的特殊资产，也是企业商业秘密的重要内容。

2.  动态管理

所谓的动态管理，是指客户资料信息的不断更新。这是因为客户本身情况的不断变化。CRM系统可以对客户资料做同步更新。随着客户的财务、人事变动，及时调整客户资料信息，领导也能够第一时间了解客户的状态，及时对客户进行相应的处理，从而赢得销售机会。

3.  分类管理

分类管理是指对客户资料进行分类，基于客户对企业的重要性和客户档案管理费用进行考虑的。客户的规模大小不一，对销售额的贡献也有不同，当然应该区别对待。企业考虑到成本，用有限的资源发挥最大的经济效用。考虑到客户对企业的重要性，我们可以将客户分为普通客户和核心客户。划分的标准是企业与客户的年平均交易额，同时要考虑与客户交往的时间长短。核心客户是与企业的交易量大，是企业利润的主要来源，占整体销售额的80%，企业当然应该把重点精力花费在开发核心客户上，通过CRM系统可以分析出核心客户的特征，并可以发展更多的核心客户。但是，这并不意味着对普通客户就可以置之不理，普通客户数量多，交易额小，但同样也是需要管理的，通过CRM系统给予必要的关注，也会在你的销售额上添上一笔。

总而言之，客户资源是企业的重要资源，是企业收入的重要来源，通过CRM系统管理起来，可以有效避免客户资源流失的风险。

（来源：智云通CRM）

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户关系管理  销售管理  企业管理