盯住终端客户比盯住对手更重要

文|曲娅菲

来源|《深度工作》

字数875|阅读3分钟

今天分享的标题是来自阅读《超级符号就是超级创意》书中作者分享的一句话，很有感触，就在简书专题《医药第三终端》我也写过一篇文章，标题是:我们要学会与竞品共生，感兴趣可以查找阅读。

能决定我们的品牌在终端市场走多远的是终端客户，而不是我们的竞争对手，我们发现无论是宝马vs奔驰，还是可口可乐vs百事可乐，亦或是肯德基vs麦当劳，都没有因为竞争对手而被市场淘汰，反而是发展的都非常好。

那么既然理清了影响我们在市场长远立足的是终端客户，我们是否把工作重心和注意力都放在终端客户身上？

在市场调研的过程中，经常听到大家说，某某厂家怎么怎么样了？某某产品卖多少钱了？某某业务经理给客户送什么等等，其实听到这些信息我也有过焦虑不安，但平静下来，我们思考到底是他们阻碍了我的发展，还是我自己的踌躇不前阻碍了自己？

以医药第三终端行业来分析，百分之九十的问题都出自于终端的业务经理身上，市场的覆盖面和开发程度远远不足，导致的直接问题是不管是参加学术会议还是做各种营销活动，来的就是那么几个熟悉面孔，拓新能力远远跟不上市场发展节奏。

导致的直接结果就是老客户一旦出现了销售疲惫期，就会直接引起销售量下滑，薅羊毛也不能总可一只羊薅啊，是不是还得给羊生长羊毛的时间呢？要不怎么能实现可持续。

所以要多在客户开发和客户维护上下功夫，这样在激烈的竞争中才能做到进可攻退可守，不至于太被动。

客户开发难吗？每个业务经理手上都有几个铁杆客户，把开发铁杆的客户的方法用在每个客户上，我相信也会起到良性的促进作用的。所以不要受市场竞争对手的影响，而是应该理性客观的去从产品自身入手，把对于我们重要的事情做好，同时学会屏蔽掉干扰声音。

每天对于业务经理重要的事情只有一件，就是如何开发客户？如何更好的管理客户？如何培养客户？

清晰工作重点，规划好拜访时间，只做对的事情，相信结果一定是美好的。

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关于作者:

一个85后的文艺女青年，目前职业:医药第三终端大区总监，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。