认识保险行业的商业模式

太长不看版：

1、保险公司的奥秘是利用不同险种获得低成本资金，然后依靠这笔资金的投资获取真正的利润；

2、这个商业模式有三个基本特征：低成本、高杠杆、同质化；

3、寿险的死差、费差几乎无法被证实或证伪，对于内地保险行业而言，它仿佛一个确定不会破裂的庞氏；

4、”保险+医疗”方向是这个行业差异化发展的一个新思路，目前中国平安在探索，能否有效何时起效，不知道。

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 一、保险行业是如何运行的

从保险的经营过程来看，保险公司的成本是钱，赔付是钱，利润还是钱。

顾客购买保单时，钱就交给了保险公司，但赔偿的义务要等到索赔发生时。在没有发生赔付时，公司账上趴着大量的钱，这就是所谓的浮存金。这期间，这笔钱在财务上是保险公司的债务。

但保险公司可以用这笔钱去投资。当投资收益高于保险公司获取这些浮存金的成本时，保险公司就赚到了利润。

保险公司获取浮存金的成本，可以用综合成本费率来观测。所谓综合成本费率100%，简单理解就是保险公司的保险销售收入，减去全部赔偿支出，减去公司经营费用后，不赔不赚。此时公司的利润全部来源于其投资收益。

一般保险公司保费的综合成本费率会控制在略高于100%，某些优秀的保险公司，综合成本费率会低于100%。

举栗而言， 

1万人买某种车险，经过精算该险种索赔概率为10%，索赔平均金额为2000元，平均每份保单平摊的各类经营及税收成本是60元。那么在上述假设准确的情况下，该保单售价定在260元时，不赔不赚。

即 2000*10%+60 = 260

如果能高于260元销售、或最终索赔概率低于10%、或索赔平均金额低于2000元，保险公司使用客户资金的成本为负，即不仅所有资金的投资收益归了保险公司，客户还额外倒贴了一笔钱给保险公司。

这就是保险公司的奥秘，一句话总结：利用不同险种获得低成本资金，然后依靠这笔资金的投资获取真正的利润。

这里有两个关键点。

1、低成本资金

在真实的生活中，资金成本高低依据于保单定价，保单定价依据于索赔概率和索赔平均金额，而索赔概率和索赔平均金额又是海量数据下的计算结果，高低真假无从得知。

数据 → 真实的数据 → 海量真实的数据 → 精算师的专业演算

链条当中每个环节的小小误差都可以导致最后难以置信的偏差结果。

所以确认保险公司的资金成本高低，很难。

巴菲特在1998年年报里写下一段警告： 

通常保险业者收取的保费并不足以应付最后支付出去的相关损失与费用，于是保险公司便会发生承保损失，这就是浮存金的成本。而当一家公司取得浮存金成本，就长期而言低于从其它管道取得资金的成本时，它就有存在的价值。

有一点必须特别注意的是，因为损失成本必须依赖估算，所以保险业者对于承保结算的成本有相当大伸缩的空间，连带使得投资人很难正确地衡量一家保险公司真正的浮存金成本。

估计错误，通常是无心，但有时却是故意，与真实的结果往往会有很大的差距，而这种结果直接反映在公司的损益表上。有经验的行家通常可以经由公司的准备提列情形发现重大的错误，但对于一般投资大众来说，除了被迫接受财务报表的数字之外，别无他法。

2、投资收益

 保险公司的投资，就是它的生产过程。判断每笔投资，是否正确，需要自己了解投资对象，能够评估其价值。

这个能力要求，很高。

更多时候，就是信念性的无条件相信管理团队的能力。然后赌牛市来临，享受保险公司用别人的钱投资的高杠杆收益。同时承担长期市场低迷下的高杠杆风险。

二、保险行业的商业模式

基于以上讨论，保险公司的商业模式，是借钱而后高杠杆投资。

这个商业模式有三个特征：低成本、高杠杆、同质化

1、低成本

公司之间主要的差别在于借钱成本（综合成本费用率），历史数据看，该项成本可能落在-5%到30%之间。而这个成本也是一个估算的结果。

2、高杠杆

公司的利润来源于负债所获得资金的投资收益，天然具有高杠杆属性。

而投资部分，成绩好坏取决于谁掌控投资决策权。巴菲特之类的高手掌握浮存金时，投资回报率可能高达20%以上，大部分资质平平的投资总监可能在3%~8%之间。

这个狭窄的收益差，通过巨大的杠杆（投资的本金基本是负债），或放大成令资本流口水的收益，或放大成让大象轰然倒地的致命一击。

3、同质化

保险业的产品同质化严重，毕竟谁家赔付的钱都长一个样。

通常，一个人尽皆知的品牌可以得到众多消费者的偏爱，诸如美国的可口可乐，中国的贵州茅台。但一个人尽皆知的保险公司品牌并不一定价值连城，这与其他行业不同，也很少有。

精明的顾客会挑出那些在信用评级机构眼中获得好分数的保险公司，再“价比三家”，找出保险最全面、价格最低廉的一家。具体是哪一家，其实都无所谓。

如果有什么不幸发生，比如死亡、病痛或受到伤害，他们的钱就花得值；如果风平浪静，他们就会抱怨，购买保险真是滥要价。

通常，他们买的就是当地代理商向他们推荐的那种，他们对这些竞争者基本上都是一视同仁——同样的怀疑和憎恶。

三、人寿保险的特殊性

财险的事故概率和损失金额，大致是可以通过大数定律统计出来的，而且很难发生突变。

而寿险涉及到预期寿命、医疗技术进步以及长期通胀水平三大障碍，实际上并没有任何可靠的统计规律可以遵循。

寿险公司的利润来源，无外乎费差、死差和利差。

费差：保险公司实际运营中产生的费用小于预算而产生的利益。

比如，保险公司今年的广告费的预算是100万，但在实际操作中，因为节俭和控制，只花费了80万，那么就会产生10万的费差利益。

死差：被保险人的实际死亡率小于预定死亡率而产生的利益。

比如，保险公司预测今年可能会有100万人离世，但实际上，只有80万人离世，那么保险公司原本准备的就会多于实际要赔付的理赔金，这多出来的一部分就是死差益。

利差：保险公司实际的大于预定投资收益率而产生的利益。

比如，保险公司预测今年的投资收益会有100万，但是实际上的收益有200万，那么多出来的100万就是利差益。

寿险的费差和死差，严重依赖模型采用的对人均寿命和医疗支出的取值。然而，未来5年、10年或者在你的投资生命周期里，会不会有类似抗生素的黑科技诞生，从而使保险公司精算模型里人均寿命和医疗支出采值错的离谱呢？如果没有，今天预计的利润，就真是利润。如果有，今天预计的利润，就只能是账面利润，一个计提就轰然坍塌了。

再者，在未来的时间段里，利率和通胀的波动区间，会不会在某段时间里，大幅超过了寿险公司的利率假设，从而使保险公司原本对产品的定价也大错特错，爆出巨大的亏损呢？不知道。

一旦，死差、费差、利差的一个两个甚至三个环节都出现了意料之外的变化时，再叠加巨大的杠杆，不堪设想。

极端看，现存的寿险公司，很可能只是一个庞氏，最终的费差和死差究竟比保险公司模型预期的高还是低？管他的，只要不断有新保费收入，保险公司现金流不会出问题。

四、内地寿险的渗透率

鉴于我国保险业保费深度和密度偏低，在可预见的将来，因为不断有新保费收入，保险公司现金流不会出问题。而寿险的综合成本费率究竟多高，需要很多年以后才会被证实或证伪。

所以，对于内地保险行业而言，它仿佛一个确定不会破裂的庞氏，越早进去的，收益权越受保障。

这期间，寿险公司的股权，很容易成为成长概念，毕竟保费收入有实打实的增长。只要保险公司还有扩张和融资需求，公司就完全有能力且有动力通过模型和会计规则调整及掌控报表利润。

也就是说，拉长10年20年往后看，随着保费深度和密度的提高，这个庞氏被证伪的可能性也就越大，所有玩家需要清醒的了解到，这是一个需要在被证伪前退出的游戏。

问题在于，届时真的还有足够的智慧和毅力退出？

五、可能的破局点

回到保险这个行业的本质：将个体风险转移至群体承担，消除生活的不确定性。

当死亡、病痛或受到伤害发生时，消费者真正需要的是钱又不是钱。

比起病痛发生后赔付的资金，我们更希望的是对病痛的治疗；

比起对病痛治疗倾注的医疗资源，我们更希望的是病痛的从未到来......

也就是未来新的一个发展思路，“保险+医疗”方向。

这也是中国平安在今年首次提出的探索以 “HMO+家庭医生+O2O” 为核心的集团管理式医疗模式。

平安21年年报中指出：

HMO：充分发挥平安医疗健康生态与保险支付的差异化优势，打造 “保险+医疗健康服务” 新模式，将医疗服务与保险有机结合，为个人及团体客户提供优质、高性价比、全生命周期的医疗健康服务，打通供给、需求与支付闭环。

家庭医生 ：为每位客户配备一位专属家庭医生，作为客户的 “医生+导航员+客户经理”，提供咨询、诊断、诊疗、服务的全医疗健康管理链路。

O2O服务 ：积极整合平安的医疗健康生态及社会网络中的优质医疗健康服务供应商资源，为客户提供线上和线下 “省心、省时又省钱” 的服务，覆盖健康管理、疾病管理、慢病管理、养老管理等四大场景。

也就是说，未来平安的保险可能可以为消费者提供独特的诊断诊疗服务，甚至是长期的健康管理服务。

这也就突破了传统保险行业的固有诟病，形成不同的服务体验，形成了差异化。

至于后续能不能达到理想中的效果，何时才能达到这样的效果，不知道。

但至少理解了这个行业可能出现的一些破局点和中国平安努力的大方向。

以上。

原创：游资根据地