《跨越鸿沟》摘抄1

1998年，电动汽车上市了。问题来了：你打算什么时候拥有一辆这样的电动汽车？

技术采用生命周期(technology adoption lifecycle）是用来衡量并了解消费者对一项新产品（不连续创新）的接受程度的模型。

我们面对的新产品需要我们改变自己一贯的行为模式，或者需要对我们目前依赖的产品或服务进行改进时，这种对改变非常敏感的产品被称为“不连续性创新”(discontinuous innovations)。

而“连续性创新”(continuous innovations),则指的是产品的正常升级，这种创新并不需要我们改变当前的行为。

模型图

“创新者”(innovator)、“早期采用者”(early adopter)、“早期大众”(early majority)、“后期大众”(late majority)、“落后者”(laggard）

“创新者”(innovator)

会非常积极地追随于各种新技术产品之后。

因为科技是他们生活中的最大乐趣，而并不在意这些技术能够在他们的生活中提供什么样的功能。

从本质上来讲，他们会着迷于任何根本性的技术改进，并且仅仅会为了探索新型产品的性能就决定购买。

人数不多，却是企业必须争取在营销活动初期得到他们青睐的群体

“早期采用者”(early adopter)

早期采用者会在新产品生命周期的早期接受并购买产品（和创新者相同）

与创新者不同的是，早期采用者并不是技术专家。

是一个善于想象、了解并欣赏新技术所具备的优势，并且能够将这些潜在的优势与自己关心的其他方面相连系的群体。

只要发现了某种新技术产品能够有效地满足他们的需要，早期采用者就会考虑购买，而不会单纯考虑公共看法。

“早期大众”(early majority)

购买决策最终是由一种强烈的实用性想法而推动。

他们宁愿继续等待，并在自己购买之前，细心观察周围的人对新产品作何评价（即希望有公众意见）

数量是非常多的（几乎占1/3）,对企业获利和飞速发展很重要。

“后期大众”(late majority)

只会等到某些既定标准形成之后才会考虑购买，并且即使等到那个时候，他们仍希望得到很多的支持，所以他们更有可能从一些知名的大型公司手中购买产品。

也占据了总体购买人数的1/3

获得利润，销售成本降低，研发成本被摊销。

“落后者”(laggard）

对新技术没有任何兴趣。只有当一项技术产品已被深深埋藏于各种其他产品之中时，落后者才会进行购买。

通常不被企业重视。

莲花电子表格软件(Lotus1-2-3)

创新者之所以特别欣赏Lotus1-2-3,就是因为这款软件操作起来非常流畅，而且运行速度也特别快。

早期采用者对这款软件的评价也非常髙，因为Lotus1-2-3能够让他们完成一些以前几乎不可能做到的事情——也就是后来非常流行的“假设分析（Scenario Analysis/if Analysis)”。

早期大众对这款软件的欢迎是因为它非常适于处理一些在企业中特别常见的业务，例如制定企业预算、预测销售额以及跟踪项目进度等。

随着流行，后期大众也逐渐接受了这款软件。毕竟这是一款大家都知道如何使用的软件。如果你想和别人共享一份电子表格文件，那它就必须和莲花软件的形式一致。

成果：截至20世纪80年代末，超过一半的IBM计算机和兼容机中安装的电子表格软件都是Lotus1-2-3。

钟形曲线中的裂缝

钟形曲线不是平滑过渡

任何两个相邻的心理描述群体之间都有一个裂缝

曲线上的每一个裂缝都代表了企业的营销力量可能失去前进势头的一个时机

真正可怕的是将早期采用者和早期大众分离开来的那条深不可测的鸿沟。

大多数高科技企业的失败在于一种幻象：公司会沿着曲线一路向前！

（TBC）