【正奇说:】第372期：是先卖产品的好处，还是先卖产品的结果？

在分析这个问题之前，你先来了解一下两者的概念与区别？在销售业务中，人们常说要介绍产品的价值，那么什么是产品的价值，其又包含哪些内容呢？所谓产品的价值是指产品自身以及外界赋予他的一些特有属性信息。其包含：产品的名称、功能、用途、品质、服务、价格、结果七个方面的信息；而一般客户买产品最终就是想要获得产品能够给其带来的结果，并且结果还分为：直接结果与间接结果，以及额外结果，即你没有想到的收获；而产品的好处主要是指以上这些产品价值与其他产品价值相对比的区别优势。但是，对于“好处”一词，由于汉字的意思有两种，一种是与其他产品对比性好处；一种是与使用结果对比性好处，即使用产品之后的结果与没有使用产品前的状态相比的好处；而本文主要介绍的好处是指前者的意思。

也就是说单独对一个产品来讲是没有好处一说，哪怕是你的产品1.0版与2.0版相对比而产生的区别性好处；又或者是你的产品与另一个完全不同性质的产品相比也能产生区别性好处；但是客户对这些好处在产生兴趣之前，必须要先对产品的价值产生兴趣，否则你的产品比其他产品有多少好处也没用。

所以说在销售产品的过程中，要先卖产品的结果，然后再介绍产品的对比好处，并且这个对比对象是由客户提出后，你才给予做对比性解答，否则不要提其他客户未使用的产品来对比，以免产生不必要的跑单现象。也就是说，除非客户正在使用某个相关产品，你的销售行为相当于是在提升客户现有的产品品质或等级，由此就需要你主动地拿对方正在使用的产品与你的产品相对比，介绍你的产品区别性好处，而无需等待客户提出哦！