实战销售九步曲——产品介绍

销售九步曲第四步，产品介绍

（第一到三步，请往前翻日更文）

产品力就是销售力，销售员要对产品要了如指掌，这是最基础的要求！如果能做到超出客户对一个销售员的认知，那就太棒了！

要想让产品介绍更全面、具体、有吸引力，一般会从4个方面着手，产品呈现、优势卖点、利益好处、案例见证。

第一，产品呈现

准备一个完成的产品介绍话术，让客户通过你的阐述就能对产品有一个完整的理解。

在第一次见客户、在与客户很熟悉时，产品介绍侧重点会不同。

在客户完成不了解产品与客户对产品有基本了解时，产品介绍的侧重点也会不同。

建议可以准备30分钟、10分钟、1句话的产品介绍，根据不同场景下灵活使用。

第二，优势卖点

我们的产品对比同类产品有什么差异化优势、对比同行竞争对手，有什么优势？这里就要要求伙伴们去了解我们同行的产品类型和优势的，也不能只是一味说公司好，好在哪里呢？

第三、让第三方代言

客户说1句顶得上销售员说100句的好，积极使用客户案例见证。最好的同行业或者是同规模甚至规模更大的客户见证，这样可以产生趋同效应。

客户见证中：案例要描述清晰， 具体、突破重点 ，可以是口头描述、录音、视频 ，文件、合同、 照片、售后感言等等。

第四、利益好处

客户使用产品后能得到什么、改变什么、有什么好处，最好能用具体数据加以描述。

例如：省多少钱？节能多少度电？销售额提升多少个百分比？

产品介绍的原则

001 多用数字

数字反映的是真实，有数字的介绍会增强说服力，让客户对产品更加信任。

例子：公司成立了20年、这款产品每天卖货1000支、已经服务了1000多个企业……

002 比拟描绘

对产品的优势、销量、拥有感多使用比拟描绘，让客户有更加直观地感知，不用过多思考就知道咱家卖得产品好。

例子：香飘飘每年卖出的奶茶能绕地球一圈。我也不知道地球一圈有多长，反正非常长！

003 成本极小化

宁愿用高价用贵的东西，也不要高价用便宜的东西，便宜的东西反而贵。

正常情况下，贵的产品的体验感和使用周期较便宜的产品肯定会更好、更长，平均下来的成本反而更低。

学会把一个高单价的产品按找使用周期折算成为低价格的产品。

例子：一支口红300块，你至少可以使用一年，每天1块都不到的成本，你随便花到哪里都不止啦？

“你买的这个等同于你买了一个……”，客户想了想，还真是挺便宜的。

004 利益最大化

客户之所以需要产品，是因为产品能带给客户需要的利益，利益越大，越能引发客户购买的欲望和行动。

针对客户的需求，尽可能全面而细致地描述客户拥有产品后能带来的利益。

例子：这款产品能帮你祛痘vs这款产品，只要你用上三个月，你脸上的痘痘就会消退，半年痘印也都不见了，皮肤会很好。

第一种讲解直接说帮客户祛痘，第二种讲解详细说明客户能得到的最大利益，同时给了客户信心消除了顾虑，让客户更容易买单。