凯乐恩思维导图管理师认证班+自命题1

        我是一个为员工打工，为家长服务，为孩子操心的培训机构创业者，和先生一起经营着两家培训机构。由于工作经历都不开销售和家族遗传离不开口才，所以中心所有的销售版块便落在了我的身上。

        四年多来，为了保持中心的业绩稳步提升，在一本本销售大师的秘籍中以及行业大咖的分享中不断寻找方法，迷失过，顿悟过，后悔过，失错过，在一次次醍醐灌顶和步步维营中，终于建立了属于我的销售流程和法则，用于新销售的培训，给销售小白们更便捷易懂，容易上手的销售技巧。

        第一次接触这五步法的销售，大都会有似曾相识的感觉。的确，这套销售流程可谓集合了众多销售大神的方法，结合现代人的消费习惯。

        我的销售流程很简间，一共只有五步，做到这五步，我相信不难，而做好这五步，实属不易。

        比如其中的破冰，是所有新销售的难题，也是我平时花时间做培训占用时长最多的，这一步是所有销售的前提和基础，也是决定签单与否的重中之重。人和人之间总是有眼缘，讲气场，论三观，然而作为一句优秀的销售是不会挑客户，更不应该被客户挑，如何做到在首次接触陌生客户时，就让对方喜欢并信任，是每位销售都需要修炼的基本功。我认为喜欢和信任的方法很简单，归结为心态的准备和工作的准备。心态准备的展现方式的微笑，一个价值百万的微笑；而准备就是作为一名销售的勤奋程度。能在销售前做多少准备工作，就能在销售过程拥有多少可能性。

        销售的第二步是挖掘需求，也是为最终成交的异议处理做铺垫的一步。在这一步中，每一位销售必须头脑清醒的进行提问，辨别客户的真实需求，明确提问的目的，掌握提问方法，快速找到购买的决策人和使用人，用感性打开对方的嘴，用神性打开对方的脑，根据客户需求在头脑中设计销售方案。

        第三步是确认需求，这是常常容易被忽略和遗忘的一步，但是它是必不可少的一个步骤。在确认需求的过程中，我们将客户当前最重要，最紧急和需求从客户的嘴里说出来，并让客户自己找到对应的解决方法和产品。

        第四步为强化需求，分别为制造恐惧感、营造愧疚感、打造满足感。这一部分的理论来自于人性和马斯洛的需求理论，难度在于分寸的把握。所以，每一次的销售演练中，通过场景设计，读书分享，经验总结等方式将这三种强化需求的方法不断加以理解，才能更好的运用于实际销售过程中。

        最后一步是成交，是收钱的最后一步，前面的四步都为此服务。成交的过程中会遇到异议，有些可以当下解决，而有些异议则需要用更专业的销售技巧进行处理。从世界销售大师乔.吉拉德、汤姆.霍普金斯等经典销售案例中总结了9种常有的销售法则，用于成交过程中的临门一脚。

         然而，我认为销售只是销售的开始，并不是结束。有时，一次销售可以带来的不仅仅只是业绩的提升，更多的是人与人之间的信任，感情，服务等，都在销售后不断延续。