7个问题带你找卖点，要写好文案还需问题问得好

1、找不到卖点

我的前同事在一家传统烘焙公司做文案，经常跟我吐槽：“你知道今天他们又给了我个什么破案子吗？哇，我真的是受够了，什么东西都没有，叫我写什么文案啊。”

我看了一眼她拍给我的案子，上面只写了原料成分，上市日期，案子最后面仅仅只贴了一张照片，居然还是黑白的。

于是，我终于明白前同事所说的“什么东西都没有”是什么意思了。他是找不到可以写的卖点了。

写文案，并不是一拿到案子就直接开始写，而是要先找卖点。

公司里常常会有一些非营销岗的老职员，对卖点的把握比营销岗的职员还要好？

这是为什么？往往是因为他们在日常工作中，对于产品了解日渐深刻，优劣好坏、用户喜好、竞品情况了然于心。

于是，当他们遇到一些问题的时候，往往就能够很自然的找到思路。

而你作为一个营销人员，在对于产品不够熟悉的情况下，该怎么办？

除了询问这些老员工，作为一个文案或者营销人员，你还需要有完备的资料库。

2、收齐相关资料

我们需要找到所有产品相关的资料，如果公司有专门做存档那是最好，如果没有，你需要明白一般来说会有哪几类东西：

1、宣传册

2、年度报告

3、主流媒体能够找到的，与公司、产品相关的文章

4、产品设计图等技术文件

5、产品说明

6、拍摄视频（不管是宣传片还是广告）的脚本

7、公关新闻稿

8、市场研究报告

9、竞争对手的相关资料

10、曾经用过的营销方案等相关资料

11、产品原型的绘图和照片

等你花了功夫把这些弄齐，然后看着可能有个几个g的文件资料，可能就又迷了。这么多资料，看完我就能找到卖点吗？

答案是能，但是不一定能找到最有效的那个。

3、资料中找卖点

曾经在学校做英语阅读练习的时候，老师总是说，要先看问题，然后带着问题去看文章。

这个方法在这里，同样适用，你需要提出几个关键问题，然后去阅读这个资料，才能找到最有力的卖点。

这几个问题是什么呢？这里给出三节课总结出的7个问题：

1、我们的产品有哪些值得人关注的细节

2、我们的产品能解决什么问题？为何能解决？

3、我们的产品对比其他同类产品有何显著的特点与不同？

4、竞争对手存在哪些弱点使我们能做的更好？

5、有哪些设计生产中的细节，过程可以体现我们产品的好？

6、有哪些实际发生的结果和用户行为可以体现我们产品的好？

7、有哪些人、事物、品牌的背书可以体现我们的产品？

进行归纳一下，这七个问题可以分为：自身公司产品有什么？

跟竞争对手比我们有什么？

对于用户来说我们有什么？

典型的从3C模型里面拆解出来的问题。

大家可以带着这7个问题去阅读资料用来找出卖点，或者当时间比较紧急的时候，可以直接拿来去问。

我是一个不喜欢记东西的人，且我认为这七个或许可以很好的概括，但却不能完全概括卖点产生的所有情况。

所以我的办法是，从用户，竞品，自身这三个角度作为切入点。

在阅读的时候，将所有可能用上的点全部记下来，然后进行筛选，从而找出卖点。

这个时候，我问的问题可能就不只这七个。

可能还问出用户对于我们的产品是缺乏购买动机还是缺乏信任、用户在进行决策的时候，主要考量什么因素，等一系列问题。

这些问题不固定，也不用刻意记忆，只是在你了解产品和市场、思考问题的时候，他自然而然的跳出来。或许这就可以称之为本能。

3、用户反馈

当然在我门主动收集各种文档资料的时候，仍旧可能出现对于用户需求把控准确性缺失的问题。

因为用户的需求一直在变，你的资料却不会随着时间改变自动进行升级迭代。所以持续收集各种资料，用户反馈就显得十分重要。

但是，如果你手上的资料反映出的用户需求已经严重过时了，你又没有大量的时间在各个渠道收集资料。这时候又该怎么办？

去看看用户的反馈吧。自己的产品的用户反馈，竞品的用户反馈。

用户都在吐槽些什么东西？为什么会吐槽？

从用户的反馈找到用户痛点，思考用户的这些痛点有哪些是我们产品可以更好解决的，以此作为卖点。

4、总结

要想用户购买你的产品，你就必须要比竞争对手更好的满足用户需求。

在争夺市场的营销战中，3C是一个简单却十分好用的模型。像找卖点，这样的事情，就可以通过3C模型进行分析。

从来没有一种营销方法可以解决所有问题，但是思维框架却具有较大普适性。

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