Day3 《用脑拿订单》第三章 问题是需求之母 控制潜在客户

【关键问题】

1.需求来自目标客户的左脑还是右脑，为什么？

答:需求来自目标客户的右脑，因为人们在遇见问题的时候通常会先用右脑来感知一下，而人们的问题就是构成他们需求的关键要素。

2、从全脑销售的角度来看，客户经理如何准确判断客户的需求？

答:销售人员的左脑来分析和判断客户可能存在的问题，然后调动客户的右脑来想象——一旦拥有了这个产品，自己的所有问题就会迎刃而解，荡然无存——让他们建立起感知，从而在右脑的想象下做出采购的决策。

3、在本章“调研卖手表”的案例中，惠佳为何能够顺利实现销售目标？其关键点是什么？

答:①惠佳用调查员的身份消除了潜在客户的戒心，降低了潜在客户对推销员的防范。

②让潜在客户情境感知，此产品可以运用在哪些情况之下。刺激客户右脑。

③让客户对产品进行亲身体验，刺激客户右脑。

④让客户对产品定价，用客户的左脑来让客户自己的右脑感知产品的价值。

⑤制造稀缺性

⑥让步姿态（不情愿策略）

⑦促进成交

4、沟通中影响力的全脑应用6条原则是什么？

答:①互惠原则

②承诺以及一致性

③社会认可的作用

④喜爱与熟识的作用

⑤公共权威的符号作用

⑥短缺的真空压力影响

5、这6条原则影响的是目标客户的哪部分脑？

答:都是影响目标客户的右脑。

6、这6条原则需要动用客户经理的哪部分脑？

答:需要同时动用客户经理的左右脑。

7、6条原则中，有1条是与我们前两期课程当中的部分内容有关的，你发现了吗？哪条原则与前两期课程中哪部分内容？

答:没有发现。希望得到解答。

【心得】

在看这本书之前，或者说看这张之前，我一直都觉得，只要学习一些销售的技巧，就能很好的完成销售任务。

销售技巧必然是非常重要，像案例中惠佳使用的销售技巧确实设计得很精妙，但是这些销售员可能只是被训练成了执行流程的机器而已。她们可能只知其然，却完全不知其所以然。

如果是换成其他的产品，需要自己设计销售方案的时候，不一定能设计合适的方案。

【疑问】

对本章关键问题的第7个问题有疑问。