“上辈子杀人作孽，这辈子老公创业”。孩子都要出生了，老公还在出差
又拿到了1.2亿投资额的乂学教育（yì学教育：专注于K12领域智能个性化辅导的自适应教育机构），他们将继续高筑他们的壁垒：技术、市场、内容和线下学习中心。
目前，已有上万人使用过他们的学习系统，他们也将从中学生群体延伸到小学生；
他们的目标是从150家线下学习中心迅速扩大到400家；
技术算法上，除了和哥大成立的自适应实验室，乂学教育已经挂牌成立了自适应研究院，并将在美国布局两家研究机构。
乂学教育现在有300多名员工，三分之二是研发人员，包括数据算法、内容开发、技术实施和产品设计。
但，令人眼红的5000+亿的在线教育市场，开挖护城河或者筑壁垒，有那么简单吗？
最后，周伟先生讲述他们的创业经历和300位同事的故事，你可能没法感同身受，甚是有可能会质疑，创个业至于这样吗？必须要做这么多的牺牲吗？
不是有句调侃的话吗？“上辈子杀人作孽，这辈子老公创业”。
如果你不是创业者，不如保持沉默。
本期局内人：乂学教育CEO周伟
口 述：乂学教育CEO周伟
采访／编辑：局花儿
来 源：约局
故事的开始：和所有创业者一样
“我是汉庭、如家、7天的超级会员，我的手机自动连WIFI，也不用出示会员卡直接拿早餐券”
当年跟着栗总（栗浩洋，原昂立国际教育总经理、现乂学教育创始人）在前公司做了五六年，也经历了很多，我记得刚到前公司时，安排我出差，公司给我订了一张从上海到广州的火车硬卧。你想我之前在外企呆了11年从来就不坐硬卧的，怎么可能坐这个呢？我记的清清楚楚，17个小时，晃到了广州，一晚上也没睡。
到了广州以后去跟团队汇合，酒店地址发我一看，是个汉庭。汉庭就汉庭吧，进去一看是个两人间，互相也不熟，很尴尬。就这样，一路克服过来，现在我是汉庭、如家、7天的超级会员，我的手机进这些酒店是自动连WIFI的，不用出示会员卡，然后就可以拿早餐券的。
这是一种比较辛酸的优越感。
从此我们也知道了，创业公司应该是怎样的一种状态？
我们当时提出来715，每个礼拜工作7天，每天工作15个小时。因为我们深切的意识到我们并不比别人聪明多少，要想跑的快，一定是比别人付出更多。
“在每个人都谈O2O的时代，没人关心人工智能。”
在14年的时候我们就有了人工智能自适应的想法和研究，当我们真正出来做乂学的时候是2015年上半年，大概3月份开始启动的。那个时候正好是“大众创业、万众创新”的时代，也是中关村创业大街最红火的时候，你去看任何一家咖啡厅都挤满了创业者。
那个时候的风口是O2O，人人都在讲O2O，好像你不讲O2O就不叫创业。再后来是AR、无人机，2016年下半年人工智能浪潮才起来。
我们在14年跟投资人谈人工智能，投资人都说这不靠谱，人工智能的智力还没有6岁孩子的水平呢，怎么可能替代特级教师？说是O2O吧？投资人说你们也不是“正宗O2O”，虽然我们是国内第一个将人工智能自适应技术这个理念和应用引入中国的。
6个月里我们就拼命的见风投，一天见3组、见4组。我们在北京、上海两头跑，北京一呆就是10天半个月，拉着行李箱天天中关村亮马桥国贸轮流跑。
在这个过程中，我们见了57位投资人。很多投资人觉得我们不性感，对需求各种置疑，说我们技术不行、应用不行，把我们打击的无言以对。我记得当时我们是从财富中心灰溜溜的出来的，欲哭无泪。
“拒绝我们的57位投资人，却也是帮助我们确定了最终商业模式的人”
但我们心态很开放，投资人对我们置疑，我们就当照镜子。可能不是很客观，但也许在某一程度上确实给了投资人这样的一种感觉，所以他才会拒绝我们。
但我们同时也坚定地认为我们的方向是对的。教育o2o是个伪命题，它不是一个高频产业。核心还是要通过技术手段提升效率、提供教学内容，这个是最核心的。
有一些人说你们这个不行，太重了，因为我们要做内容（研发教材），线下还要建渠道，确实比较重，不是那种一针捅破天的商业模式。所以在这个过程当中，我们吸取了一些经验，从不会谈，到见投资人可以谈20分钟变成30分钟，再到50分钟、2个小时……我们自己也在不断升级。
通过一次次谈，经过57个人，他们的看法和对行业的了解被更多的挖掘出来，我们公司的商业模式也在一次次通过他们的挑毛病的方式中走向清晰。
如果仅仅以融资为目的话，你在对融资、对未来公司运作上面的成长会缺失很多。
“总有那么一两个人判断出了这个大趋势”
但也有一些投资人看好这个方向，像腾讯最早的独立天使投资人、青松基金的刘晓松。我们当时跟刘总和董总在深圳谈了3个小时就定下来了，连TS（投资意向书）都没签，直接出的增资协议。这也是他最大的单一一笔投资，1800万人民币。
还有行业领军企业好未来和正和磁系，这几家联合起来投了我们3100万的种子轮。其实当时我们就一个理念，产品也没做出来，只有55页PPT，估值也不低，要一个亿。投我们只是看好这个方向和我们的整个团队。
“成功的临门一脚踢法”
最后成功的这三笔，源自我们都用心做了功课。
我们去见投资人，都是整个团队一起上。除了BP以外，整个团队也要向投资人展示，技术、运营等每个岗位的团队leader，都要向投资人去做汇报，层层递进。
第二，你一定要有过往成功的经验做背书。没有相关经验也要把你的优点和对这件事你们能做下去的匹配度最大的呈现出来。
第三个就是关于谈判的层层递进。你要想好第一次谈什么，见哪几个人，第二次谈什么，见哪几个人……像我们这种创业公司，刚融资的时候，是见不到核心领导的，可能见到的是总监、投资经理或者是投资副总裁就很了不起了，所以你用什么去打动他，帮助他在内部能推动这个项目？你要给他充沛的子弹。
在线教育的五大浪潮
纵观整个教育培训行业，市场规模是一万亿，K12（幼儿园到十二年级）这个领域是5000亿，这是好未来的市场竞调报告上显示的。随着二胎政策的开放，这个市场不断增量中。像新东方和好未来都是百亿市值的，再加上昂立，整个市场占有率也不到5%。
这些年来，在线教育经历了几大浪潮，基本上归为五波：
第一波叫互联网+浪潮，属于典型的MOOC（大型开放式网络课程），大概是2010年左右诞生的。像沪江，新东方在线，Coursera，百度传课网等。主要以MOOC形式，他们是把原来教育信息不对称的问题给解决掉了，把有些资源放到网上。但是缺点就是枯燥，没有互动，完成率低，对学生真正的帮助不大。
第二波浪潮叫工具化浪潮，典型代表就是猿题库、学霸君、一起作业等，主要是以工具类为切入点，然后够迅速获取用户和流量。但是它还是偏离了教育本身，它不以教学为目的，而以解题、刷题为目的，它不是教育的核心。
第三波浪潮就是O2O浪潮，典型代表如轻轻家教、跟谁学、疯狂老师等。现在我们看了O2O，大家都知道它是伪命题，现在没有一家叫O2O的了，鼻祖也在那儿上也上不去，下也下不来。
第四波浪潮叫真人一对一浪潮，tutorabc（原VIPABC）、VIPKID，51talk，哒哒，掌门等这些。它是起的最快的，相比其它浪潮，它的盈利模式也比较清晰，发展很快，收入也很高。核心点在什么？你会发现，这四波浪潮里面只有真人一对一抓住了教育的本质：教学服务。
像51talk，用了4年的时间，就把线下的韦博干趴下了；VIPKID3年的销售额就超过了线下老牌瑞思和迪士尼英语两者的销售总额。华尔街和英孚两个销售额加起来都没有tutorabc大，它也只用了四五年的时间。
但也出现了一个问题，它依然没有解决效能问题，它还是一个老师在教一个学生，严重依赖于人。
学生多了，对老师的质量和复制就成了关键。所以为什么续班率那么低？规模越大师资越差平均水平越低。这是规模效应带来的，所以我们可以看到的这几家虽然销售额起的很猛，但盈利状况很差。
比如51talk，它的报表显示去年9个亿的营收，亏损5个多亿。9个亿都给外教了，3个多亿花在营销上，然后1个多亿在运营上。现在这一浪潮已经进入了整合期。
我们判断，接下来的第五波浪潮已经起来了，叫人工智能+的这个浪潮，它一定是以人工智能为核心的新技术与教学融合，将教学效果和规模化能力达到更高的效能，将带来更为个性化和实践性、高效率和低边际成本的解决方案，这个才是第五个浪潮。
今年下半年这个浪潮就会大规模爆发。
代表人工智能教育的“自适应”，能解决所有问题吗？
“自适应学习系统要看有没有数据科学家，如果没有就是骗人的”
自适应一词（自适应就是在处理和分析过程中，根据处理数据的数据特征自动调整处理方法、处理顺序、处理参数、边界条件或约束条件，使其与所处理数据的统计分布特征、结构特征相适应，以取得最佳的处理效果的过程）源自美国，有一二十年历史了。因为云、云存储解决了运算的时效性问题，而使其在这个时间点爆发。
自适应教育最有帮助的就是对应试教育，因为应试教育是有目标的，比如高考。目标下的所有知识结构、框架和知识点都是可控的。因为可控做起来就特别快，它是对学习路径的规划。
但美国的自适应教育只做算法，他们其实也比较困惑，用他们自己的话来说就是做了一个发动机提供给做内容（教材研发）的人，就等于别人汽车的壳套你的发动机，但你不能开快，一快就散架了，因为壳和技术的匹配度是不够的。
所以我们就不得不自己做，所有Part自主研发，配合着数据引擎来设计的内容匹配度会更高。
国内号称有37家自适应公司，你要去看有没有数据科学家，如果没有数据科学家，就是骗人的。
技术能提升效率，但还没有办法替代人，因为人起到情感的沟通交流和督促作用，老师就是这样一个角色，可以使学生养成好的学习习惯。
影响孩子学习的三要素：学习兴趣、学习环境和学习能力。
通过自适应学习系统，我们可以解决孩子学习能力的问题，我教你怎么学更有效。但是学习兴趣和学习环境会养成一个孩子的学习习惯，这个是需要线下学习场景的。
因为我们之前就是做传统线下机构起家，做过2700多家实体学校。所以对线下场景的搭建是轻车熟路的。我们认为，帮孩子解决学习问题，并不是只靠一个技术就能解决的，它必须是一个完整的教学流程和教学场景。
除了男人和女人，还有第三类人，他们叫“创业者”
“如果这件事不做，你会不会遗憾，我的答案是会”
我在前公司待了五六年做到上市，栗总又来找我，说老周，我们俩出去干一个事吧，可能有风险不像现在这么舒服需要ALL IN，但你也可以安安稳稳的度过下半生。我说我上有老下有小，你让我考虑一下。我下班从公司开车回家，堵了一个多小时，到家我就给他打电话，说，咱俩出去干吧！
我问了自己几个问题：
第一，有没有价值？我们觉得有价值；
第二，在原有的体制里能不能干？没法干，既然有价值、在原来的体制没法干，要不要跳出去干？
第三，输了能不能爬起来？我觉得这么大岁数了很难再爬起来；
第四个最关键，如果这件事不做，你会不会遗憾，我的答案是：会！
“孩子，你再等爸爸两天再出来，行吗？”
于是，我和栗总创办了现在的乂学。这也意味着我们又走上了一条“更艰难的路”。
我记的很清楚，我家老二是3月23号出生的，我那两天特别的忙，忙到我老婆已经住到医院里开始宫缩了，她让我赶紧回来签字，签了字就可以剖了，我却只能说你能不能跟孩子商量一下，给爸爸两天时间，忙完这两天行不行？
那两天我的行李就放在车的后备箱里，万一不行拉着行李就跑。到了3月23号上午最后一个会开完，我立即开车到济南，等我到医院的时候，我老婆手术服什么的全部都穿戴好了，就等我一签完字直接手术。
一个小时之后我女儿出生了。
如果不是创业，怎么可能会这样？
“创业就像铁人三项，看谁命硬吧”
今年5月份，我跟市场拓展人员一起出差，我到一个同事的房间里谈事，他那个行李箱里还有羽绒服，我问他这么热的天你怎么还带羽绒服？他告诉我，从2月底过完年回来，就没有回过家，所以箱子里的羽绒服都还在。
还有栗总，他每天只睡4个小时。他那么高的个子体重从160几斤，到现在120斤。
其实说这些，我是想感谢公司的所有伙伴们，因为有300多个家庭，我感谢他们，因为我相信，在我身上发生的这一切，在我们每个伙伴身上都在发生。
我们产品部的负责人，只有三个人知道，他老婆流产了，就因为他没有办法好好照顾，因为这两天我们加班加的特别厉害。一天早上，CTO告诉我这件事的时候，我竟然看到他还在工作。但因为不想让公司其他人知道，我也就没说，但那个时候，我真的……
所以，真的要感谢我们300多个伙伴，他们背后的家庭，他们的承担，我们所承担的这一切，他们每个人都丝毫不少的承担着。
我们一定会给大家一份事业的成就感，不过说老实话，创业就像铁人三项，只不过拼的是体力、智力、忍耐力，还有all in的勇气，看谁命硬吧！
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