读书笔记10-《大客户销售-实战篇》

2022-12-27  本文已影响0人  Joanne桦姐

多年前由于销售培训的机会和本书作者认识,并了解了他们在销售培训行业的建树,真可谓是专业,我也因此对他们的书很感兴趣,朴实无华接地气,有实战的案例,还有理论基础,如果能够仔细阅读理解并尝试实践,一定会对销售能力有大幅度的提高。

这本书以实战销售案例为主,通过讲故事的形式,完整描绘大客户销售过程和销售人员的心理历程,解读了每个阶段销售人员的挑战和如何与客户建立互信。

这本书是继他们的一本书《大客户销售:谋攻之道》(讲授方法论)之后,另一本配套的实战案例。本书供描述了50个销售故事,分为六部分,归类阐述。

1. 一个都不能少

关键词:客户定位,资源匹配

核心方法论:客户定位

不同客户定位的销售目标:

A一定要做之抓大放小和大小通吃

B能做就做之大小通吃

C有空再做之挑肥拣瘦

D一次性生意之大小通吃

销售只服务于有利润的客户,特别麻烦的客户还是送给竞争对手吧!让竞争对手被这类客户耗尽精力,我们才能在真正属于我们的市场上自由驰骋!

客户,并不是一个都不能少的!

2.每一次战斗都是吹号冲锋?

关键词:开局定位九宫格,开局销售策略

核心方法论:开局定位

术很重要,道,即打单策略更重要!我们不能每一次战斗都只会吹号冲锋!

硬骨头,我们的态度是:能不啃,就不啃!

打单关键三点:资源,人,时间

3.大战在即,侦骑四出

关键词:信息战,接纳型、不满型和权利型

核心方法论:三类可能成为支持者的角色

敌人的敌人是朋友

4.搞定人,处处玄机

关键词:五维分析,圈子地图

核心方法论:五维模型

销售第一要义:不做错事

好销售,从来不只靠酒水和洗澡水出单!

一流的销售玩政治,二流的销售卖标准,三流的销售卖方案,不入流的销售卖产品!

5.做对事,步步陷阱

关键词:要求与需求,业务价值框架模型(BVF模型),建立标准或影响标准

核心方法论:BVF模型示例

总而言之,找准客户老大的KPI,绘制该客户的BVF,让我们能够更精准地定位客户需求,设计出满足各个层次客户需求的解决方案,更好地帮助我们理顺和不同层次客户的谈话重点。BVF模型乃客户需求定位神器也!

又快又好友便宜=不讲道理

从产品价值走到生意价值,从销售走向生意顾问

6.踩准鼓点,控局前进

关键词:采购流程与销售流程,标杆与梦想,预算边界与预算周期

核心方法论:采购流程与销售流程

每个客户都心怀梦想,我们需要学会激发它,因为只有梦想才会带来想进步和改变的需求。根据客户的业务级别和发展方向定位标杆,成功树立标杆帮助客户激发梦想!

综上所诉,和客户合作,项目如棋局,供应商如棋子,我们如果想和客户一起控制棋局,而不只是一个棋盘上的棋子,更加不想做会吃掉的棋子,需要磨炼三个方面:

A心怀做长单的梦想

B力争在短单中获得尊重

C对客户真正关怀

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