微商人谈《药神》（2） ——行骗一时爽，辛酸谁人知

接着周勃老师上次的话头，今天尚策哥接着跟大家讲《药神》。

今天我们一起来看看，同为“草根高手”的张院士到底是因为什么最终迎来了迥异于程勇的结局。

卖药要有本事，卖假药更要有本事

关于张长林，尚策哥觉得最大的特点就是两个字：聪明。

张长林没有程勇的渠道，他手里的药是用扑热息加淀粉做出来的样子货，换句话说，是典型的假药。卖真药尚且需要取信于人，克服重重苦难，何况卖假药？

作为一个行骗十多年没被抓还越来越风生水起的江湖老骗子，张长林有手段：

他首先对自己进行包装，穿白大褂，衣着整齐相貌堂堂，自称“院士”，然后他对产品进行包装，给自己的假药取名“德国纳米格列宁”——同样是进口药，德国听起来比印度靠谱多了，又加上了高科技的纳米成分（大家不要笑，在2002年这个词真的很有威慑力）。

包装完成之后，他也没有像程勇一样搞地道战，开车四处和人街头，偷偷摸摸卖货。他光明正大租了个会场，请了一批保安，开起了销售大会！

造“院士专家”，造“高端进口药”，造“福利优惠会”，信任度、仪式感全有了，这还不够，他这个会还暗藏玄机：有托（大妈现身说法吃药治好了病）、有控场（台上发言之后底下带节奏鼓掌）、有情节设计（突然接电话，总公司要降价）。

一套组合拳下去，把参会的病人们蒙的天旋地转，纷纷上当。

张院士不但有本事，而且有魄力，不但能演讲，而且会谈判：

程勇搅了他的会，他迅速查到了程勇的跟脚，然后没有动气报复，反而第一时间看上了程勇的进货渠道。登门拜访，晓之以理，诱之以利，举报威胁，又是一套漂亮的组合拳！两天时间程勇就从拒不合作变成了甘心防守，张院士拿到了印度仿制药的代理权。

辛苦十年终落网，机关算尽皆成空

看尚策哥这么分析，是不是觉得张长林已经英明神武的像个主角了？然而并不是，你自己琢磨这个人物，越想就越会替他不值——浪费自己的才华。

张长林是个骗子，他通过高超的营销手段或者说欺诈手段，将劣质的产品高价卖给消费者，甚至骗了很多病人的救命钱。这种行骗的商业模式完全就是与消费者为敌。

他卖假药卖了十年，也就是说20世纪九十年代他就在做这种黑心生意了。什么意思呢？那个时候踏踏实实开商店的，都能赚到不菲的资金，很多人后来成为了成功的企业主。

而在这其中绝对称得上佼佼者的，有手段，有魄力，有气度，有敏锐的商业直觉的张长林，却一直过着打一枪换一个地方的辛苦生活。

他必须不断换地方开会，避免暴露被苦主找上门；

他必须承担良心的煎熬，假药不能吃死人但断药的病人却会因此而死；

他除了钱之外什么都没得到，这钱还是辛苦钱——他始终没法发展起自己的实业，没法建立自己的公司。

张长林想不想做一番事业？毫无疑问是想的，所以他拿到仿制药之后改变了自己游击战的风格，长期运营这款“爆品”，然后最终落网。

仿制药不合法的属性本身就撑不起他的事业，而他“过于聪明”的两次趁机加价让自己再次成为了消费者的对立面。就像老吕媳妇所说的，“就没有人再护着他了。”

本末倒置，店与货与人与营销手段

毫无疑问，张长林也是个人才，是时代的先行者。

会销模式在保健品药品领域的发扬光大，据尚策哥所知至少要到2010年以后，这个手段非常适合众多消费者/客户认知度低、单价高、需要深度沟通和概念教育的产品。张长林超前发掘出了这个模式的力量，却将它发挥在了错误的地方。

他过于聪明了。聪明到不愿意老实做生意——骗钱比老老实实赚钱要块多了。

他太懂人心了。他的会议中每个细节都是为了取信于人精心设计的。但他没想明白消费者的价值其实远大于这么单次几千上万的购款。

这种情景，对于沉浸微商行业的各位来说是不是似曾相识？

在微商初步发展时，有人瞄准了时机，秉承着先下手为强的原则，用包装过的劣质产品吸引一大帮的人，把发展前景描述的天花乱坠，顺利地发展代理，也顺利地圈定代理费用。之后，就跑了。携着巨款跑得无影踪，留下一个烂摊子。

然而巨款终有一天也会花光，当别人已经拥有了庞大的团队，拥有了良性循环的社群，功成名就的时候，当初骗了一大笔钱的骗子依然在到处逃窜，走在越来越窄地人生路上，一笔一笔辛辛苦苦地骗钱。

微商相比传统行业的优越性就在于重心的偏移。传统企业的商业模式以货为核心，站在消费者的对立面：他们利用营销手段将货卖给消费者；而微商为代表的新零售则相反——团结消费者，针对消费者的需求倒逼生产环节。

对于微商人和准备转型微商的实业企业主来说，张院士值得引以为戒：他的过度精明，他的短视，他对消费者的背离，最终埋没了他的商业才华。

前几年微商名声不好，就是因为投机者在这个新生的蓝海里浑水摸鱼。

我想他们应该后悔，他们是第一批接触微商的人，但却将微商最珍贵的亮点弃若敝屣，得意而去。