用提问敲开销售之门——DAY2作业点评

2018-05-16 本文已影响65人大胡子逸舟

1、参与接龙的3个同学各得1分；
2、提交作业的3个同学各得1分。

先说一些总体存在的问题。

在昨天发的《如何学习销售及评分规则》一文中，我提到这么一个观念：

那我们第二课的作业是什么呢？

第1道题，有三个小题：1、建立什么“趋势清单”？2、如何建立？3、可以用什么方式表达这个或这些“趋势清单”？

那么，各位可以对照一下自己的答案，是不是解答了这三个问题？

牙医
牙医的作业对于第一个问题，解答了一半，罗列了几个分类的客户清单，但这一长篇，其实是可以分为两个“趋势清单”的：第一，与我们合作的装饰公司；第二，使用了我们瓷砖的著名楼盘。而这两个概念：“与我们合作的装饰公司”、“使用了我们瓷砖的著名楼盘”，没有清晰地表达出来。

如果，我们这样向客户表达：

是不是可以简单明了？不到1分钟就说明了问题。

Marlon
Marlon的作业与牙医的作业正相反，说明了4个“趋势清单”的分类，但没有列举清单，显然，只跟目标客户说“我在沈阳有3个客户”，远不如把说：“我在沈阳有3个客户：xxx、xxx、xxx……”来得效果更好一些。

YO
YO的作业，我猜，你想通过趋势清单，来向目标客户展示“从青少年时期起学习AI编程”有多么重要。列举了三位名人。如果是这个目的的话，这个清单是成立的，只是……嗯……清单内容好像少了点，说服力不是很足。不妨设法再增加一些，尤其是在中国做生意，是否可以增加一些中国人，比如：李开复？李彦宏？

羊不吃青草
嗯，如果不是事先知道你是做CSI的，一看这个答案，吓我一跳，以为你专门从事经济诈骗犯罪的……从销售的角度，或者说展现自我职业经验的角度，你的清单可以这样表达：

我经办过多种类型的经济诈骗犯罪案件，比如电信诈骗的，案例有xxx、xxx、xxx、xxx、xxx…… 炒黄金、炒期货、炒外汇的，案例有xxx、xxx、xxx、xxx、xxx……

综上所述，一个“趋势清单”应该包括这么两个要素：
1、趋势名称：“与我们合作的装饰公司”、“使用我们瓷砖的楼盘”、“我的客户”、“学习AI编程的名人”、“经办过的经济诈骗犯罪案例”……
2、趋势内容：各个具体案例的名称

趋势名称要清晰地向目标客户说清楚，趋势内容越多越好，并且归入各个趋势分类中。

有哪些表达方式？大家都没有回答这个问题。趋势清单的表达方式有很多，以爆米花方式的口述形式是一种，除此而外，最常见的还有文字列表、PPT等。

除了列举客户作为“趋势清单”以外，媒体披露、合作伙伴等都可以是趋势清单。

给大家两个样品看一看：

走吧网自媒体矩阵

礼记车服礼品解决方案清单

第二项作业，用爆米花现象口述趋势清单，并录音，只有牙医做了，加1分。
牙医的录音中，的确列举了客户清单，但是没有达到“爆米花”的效果。
这个是要练习的，要做到张嘴即来，如数家珍的效果。因此，建议分两个步骤来进行：
第一个步骤：用笔把清单写下来；
第二个步骤：背熟，背得滚瓜烂熟。

很多朋友都说想学习销售技巧。销售技巧，第一要能“知道怎么做”，第二要能“做得到”。“知道怎么做”可以在书本上、课堂上很轻易地只奥，但“做得到”，靠的是自己的实践和反复练习。