超级销售技巧（二） - 了解概念

这是本系列的第二节——了解概念。

这一章节里面有八个细章节，在销售的完整周期中，属于拜访客户前又一轮的准备工作，绝大部分都是实用的方法，里面包括：

1.自我介绍
2.开场激发兴趣（上下）
3.关于提问
4.制定未知清单
5.问题的倾听
6.有效倾听
7.黄金静默​​

分点4是拜访客户，没接见客户之前准备的工作，了解客户潜在有哪些不知道，不清楚，或者模糊的地方。分点5、6、7是与客户交流互动的过程中应该保持的动作和​要求。分点2服从包含分点1，两者合并为一，开场激发兴趣的自我介绍。

笔记如下：

1.自我介绍（模板）——以及背后的意义;​

​考虑面对的客户是什么概念？

“实现什么”、“解决什么”、“避免什么”的问题。

客户会对陌生人产生什么疑惑，就应该为TA解答什么疑惑。

>我是谁、在哪家公司、做什么工作.... (这家伙是谁)

>我有什么经历和经验....(意味着能帮助你做什么，解决什么，避免什么)

>我们之前在那里见过/曾在那个场合见过....（降低顾客对自我的顾虑和提防）​

>我是怎么知道你的.... (谁介绍或如何获得联系方式，效果同上)

PS：针对客户概念和潜在需求（形容词）​

不过早提及产品（自己真正的职业目的）

关注客户感受，不要让对方感受在自我彰显、自我炫耀

Q拓展:首次面对交谈的人或者面试的过程，自我介绍的内容上应各有侧重？！​

 开场激发兴趣（上下）

你希望客户如何看待你？（客户会对自己产生什么样的反应？）

＞提前预约，并说明来意。

＞根据需要寒暄，不牵强营造气氛。

＞理解客户的业务背景和面临的处境，以便更好地打击“痛点”。​

​​​

做法措施：

​　　　　　＞通过提问的方式，（逐渐收敛问题的范围），首要找出的是需求不是产品。

＞倾听、记笔记、记录总结讨论

> 了解需求后再介绍自己的方案

关于提问：

心理知识和依据

1.人总是依据 情绪 做决定，然后根据 逻辑对它进行判断和论证

2.感觉到自己有价值并被 尊重认可，人性最深处的渴望

Statements Questions

>易引发质疑和中断                       >保持与客户一致，共同寻找需求

>试图将自己的观点强加给别人     >先理解客户需求，再求被理解

>变成“单边”谈话                            >允许补充信息，增加价值

制定未知清单

> 客户的概念是否清晰？ 对客户而言，而自己而言？

> 谁是主要决策影响者？

> 客户需求的具体可衡量的结果是什么？

>客户中多为角色的概念和需求一致吗？​

> 目前的SWOT计划表是怎样的？

​​

​​​​​​​​​​​​​​​问题的类型：

​避免使用暗示性的问题（有挑衅暗示的感觉）

​​                 > 你看过方案后，没什么问题吧？

>你觉得这项目延期，没你的责任吗？

>你不觉得我的想法最好吗？

>你对我意见吗？​

信息追踪式回应：

>能多讲些具体情况吗？

>能举个例子吗？

>当时是怎样想的？

魔法师回应：  >如果能... ...的情况下，你希望能... ...​​

思考并回答：

1.你现在对倾听有了那些新的认知？

2.为了使自己更好倾听，你准备做那些改进？​

​

​​​黄金静默（作用）：

>腾出时间思考刚才客户给出的回馈是否理解正确，逐步逼近真正的需求

> 让对方感到被尊重，更有主动性参与到对话交流中