7.11刘润五分钟商学院读书笔记

五十一，所以，渠道为王

刘润5分钟课堂《商业篇》深度分销

深度分销策略，就是通过一整套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。 深度分销的大前提，是靠大量利润养育和高定倍率。

在我看来深度分销做到了两个更多

一、让更多的人买到你，二，让更多的人因你获利。所以顿时就懂了什么是渠道为王。也懂了微商为什么能火起来，因为他层层分级，让更多人的获利，大家自发的去当市场的毛细血管，自然的深度分销，渠道为王了。

那么微商也不能光局限在线上了，可以到当地，去相关的商铺谈合作，这样产品也能做到更好的深度分销 。

五十二，你的团队是狼还是羊 

刘润5分钟课堂《商业篇》销售激励

翠花，上干货。

概念：直接销售

没有渠道，营销能力不足，做不到深度分销，如何卖货出业绩？如何把销售变成虎狼之师？

重赏之下必有勇夫，直接销售必须有好的激励机制。

激励销售的两大流派：佣金派和奖金派

佣金派认为，销售人员的收入，应分为底薪+佣金。底薪是旱涝保收，佣金则是销售额的一个比例。比如，底薪3000元，提成5%。那么，如果销售员卖了1万元，就能拿5%，也就是500元提成，总收入3500元。如果卖了10万呢，就能拿5000元提成，收入可达8000元。 

佣金派的方法看似简单粗暴，但非常有效。激励相容，能燃起大家的斗志：卖越多，分越多。

但佣金派也有两个问题。

第一，无法对市场的贫瘠富裕，区别对待。比如，在上海卖化妆品，可能就是比青海好卖。按销售额拿佣金，那就没人去青海开拓市场了。每个人都会尽量“捡”客户，而不是“挖”客户。

第二，无法判断业绩算是低，还是高。10万是这个地方的合理业绩吗？这个地方换个人，是否能卖到30万呢？

所以，很多机构做大了以后，都会加入“奖金派”。

奖金派的基本逻辑，是底薪+奖金。

不同的任务不同的奖金。

完成不同的额度，拿不同的奖金

运用：底薪+奖金+佣金的“鸡尾酒疗法”

公司给销售还是要定指标，比如10万，然后确定一个奖金包，比如5000元和一个提成比例，比如10%。如果销售完成了6万元，不到10万的指标，那么，按比例拿奖金，可得3000元。但如果卖得超过10万元，比如16万元，则10万元销售指标对应的5000元奖金全得。此外，额外的6万销售额，按照10%拿佣金，再得6000元提成。他就一共可得3000元底薪，加5000元奖金，加6000元佣金，共1.4万元。

这种鸡尾酒式的激励制度，兼顾了底薪、佣金、奖金这3种方式的特点，被越来越多的机构接受。

小结：底薪+奖金+佣金之外，还要加上一个行为指标

于是，在这三者之外，很多机构又加上了一些行为指标，比如用新客户相对于老客户的比率，衡量是否不断扩大到新市场；用利润指标，衡量是否大出血式销售；用客户满意度，衡量是否只在乎短期利益；用销售人员流失率，衡量团队是否可持续经营。

五十三，零售业的大趋势

刘润5分钟课堂《商业篇》全渠道营销

整个商业，分为创造价值和传递价值两个过程

过去，信息流，就是看东西，资金流，就是付款，物流，就是大包小包拎回家，都是在超市里完成的。

但天猫通过扫码购的方式，让你在超市里完成了信息流的获取，却通过天猫下单，截获了资金流，并用快递给你补齐了物流。立刻，所有的超市，都变成了天猫的线下体验店。

全渠道营销，就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。

全渠道营销，就是通过重新组合信息流、资金流、物流的方式，把一切和消费者的触点，发展为渠道，有机统一的经营。

线上与线下结合的全渠道营销方式：会员店和体验店。会员店，是从线上获得客户，反哺线下；体验店是从线下获得客户，反哺线上。

五十四，请离消费者更近一点

刘润5分钟课堂《商业篇》社区商务

为什么电商都在走进社区？因为物流再快，快不过家门口，所以社区商务开始火了，苏宁小店、国安社区、顺丰“嘿客”……

离消费者越近，越有竞争优势，线上线下相结合，线上下单，家门口取货或者是送货，满足用户快和高效的需求，这就是死守最后一公里的意义。因为真正的零距离，是渠道的终极竞争。

五十五，你是不是永远在清库存

刘润5分钟课堂《商业篇》反向定制

传统销售很大的一个问题就库存太多，尤其是电商，受广告影响因素太大，而广告效果也是不稳定的，经常换来一大堆库存。

想根治库存，可以使用反向定制。

反向定制，就是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种从用户订单，触发生产的商业模式。

第一，反向定制的前提，是模块化。

第二，反向定制的技术，是柔性化。

那么线上的产品怎么弄？可以预售。