“买家秀”和“产品评论”中的消费心理

电商商家常常出“买家秀”和“产品评论”，我们为什么会看到秀和评论就下单呢，今天我们就从消费心理的角度来分析买家的心理构成。

网店的卖家，几乎都做买家秀，新品上架发美女照片，晒单、评论，其目的是为了影响消费者，提升转化。我们就来看一看买家对查看“评价”到最终下单中间的驱动力：

一、社会认同感

认同是一种模仿并让自身具有某种价值、规范并形成自我行为模式的过程。

社会认同感是人们让自己符合社会标准的体现。因为就要观察并模仿别人，让自己与大部分人相同。

社会认同就是社会共识，任何范围的社会都有许多东西是共同的，包括社会使命、责任、文化、道德、思维、好恶、价值、标准、社会形态等。如果你的这些方面和社会有共识，你就会认同这个社会，社会也认同你，不同的社会会有不同的社会认同，不同时期的社会也会有不同时期的社会认同。

看一看下面这个故事：

“一名年轻的田径运动员每天训练做100个蹲起，并且在1000名运动员中第一个做完。”

这个故事也许讲完后，并没有引起我们的关注，因为它太平淡，如果，我们这样修改一下呢：

一名年轻的田径运动员每天训练做100个蹲起，并且在1000名运动员中第一个做完。他的一条腿是假的。

“这个故事显然加入了一种社会认同感的内容：人残志坚。我们感受到了一个鼓舞人心的故事。”

淘宝店中的衣服，我们把它挂在衣架上拍照上传，就像是第一个故事的内容，太平淡了，不容易引起关注。但我们让漂亮的女生穿着衣服，出现在我们常常经过的地方：街边、咖啡店、超市、餐厅。这时，照片中的故事就传达

了一种社会认同感。

我们观察着照片中透出氛围，设想自己置身其中，融入环境。直到决定模仿。

二、听从陌生人的建议

在网店买东西，看评价是惯例了，评论有时会影响我们买不买，买什么，何时买？

我们为什么会听陌生人的评论？

1.没有评论的产品，难道不是代表没有人要吗？

我们的首要考量是，这个产品，如果没有评论，那么销量必定不好。没人买的商品，我去买掉坑的机率太高了。

这里又回到了社会认同，我们认为没有被很多人买的产品，就是低认同产品，大部分情况，代表了不好。

2.很多人证论，我可以获得更多信息

我们觉得自己是理智的，所以需要获得更多的信息。因此，我们需要从陌生人那里了解更多的信息

另外，对于陌生人，我们更喜欢自己为中心的去想：他们和我没有利害关系，所以我看到的内容应该是真正的产品评论。

还是回到社会认同，评论同样激发了人们对社会认同的需求。我们收集大量数据，信息，以最终形成购买决策。

我们需要“自己是理性的”这种感觉，所以收集产品的图片，数据、表格、评论等信息，让我们确认自己的选择是明智的。