项目销售：80%的医药代表忽略的3个细节，结果痛失十几万！

作为医药代表的我们，在与客户见面时，交流是不可缺少的一部分。但是，有很多人往往不经思考，脱口而出一些话语，不仅常常词不达意，甚至会引起客户不必要的误解甚至厌恶，让自己犯下不必要的错误。锋式销术提醒你，下面三个就是很常见的大问题：

第一，不经思考的“批评式”开场白

有些医药代表认为自己跟客户的关系比较亲近，所以有时说话也会比较随意，当着客户的面脱口而出，这样不经意间就会引起客户的反感，甚至厌恶，然而自己还不一定觉察得到。比如：一些医药代表见到客户后，会随口说到：“哎呀，不用这么节约吧，今天的这么热你也不开个空调呀？”，“你今天穿的这套衣服不是很好看，感觉都不适合你。”，又或者是“这个茶的味道，感觉有点一般啦！”甚至讨论到病人会说道：“那些病人又不懂，随便和他们解释两句就算了，免得白费功夫。”虽然这些或许都是自己内心的想法，但是不经意间，脱口而出，就往往伤到他们的心。

第二，不懂装懂，专业水平不足

医药代表小予刚开始接触医生的时候，就比较喜欢用专业术语来表达，他觉得这样显得自己专业水平更高，会让医生们高看一眼。但是事与愿违，小予经常把专业术语的解释记得不够深，甚至有些记错，所以，往往显得适得其反。虽然这是好事，因为如果能用专业术语来交流，医生的确会觉得你专业，但这是建立在你有扎实的专业功底和知识之上的。对于一些比较有经验的医生或主任而言，他们觉得就是班门弄斧，这么做不仅形象掉分，还会引起他们的不信任；而如果是资历尚浅，经验不足的小医院的医生，会让他们接受到错误的信息，在决策的过程中就会出现误会或者偏差，甚至引起不必要的纠纷与麻烦。

第三，肆意夸大产品的功能

医药代表的客户是医生，主任甚至是用药的患者，他们往往很注重药品的真实效用，而如果夸大用药的真实功能或价值，这无疑就是埋下了一颗不定时炸弹，一旦产生了不良后果甚至严重事故，那么后果就将不堪设想。我们要知道，不管是药品还是任何一个产品，都有两面性，有好的一面就必然的不足的另一面，我们作为医药代表，就有必要跟医生，主任或者患者说清楚，并且帮客户做好服务产品的优势劣势的析，做到客观公正，科学合理。只用翔实的数据和真实的使用，经历和故事，才能让客户，心服口服的接受你的产品。

有句话说，一句好话胜过千百朵花。我们经常要跟客户打交道，所以在说话方面就更需要注意，但是说话需要三思，每个人都希望能得到别人的肯定和赞美，人人都喜欢听好话。一句发自内心最真诚的赞美，远比过多的闲言杂语有用上百倍！

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