做销售就像做人，光有技巧不够，还得练好心法

我的职业生涯就是从销售开始的，而我个人对销售的理解，大概经历了一下3个阶段。

第一阶段

在我早期的记忆里，销售似乎并没有太高的地位，比如街边推车吆喝的商贩，还有带着产品挨家挨户敲门的推销员。那时候信息技术不发达，产品形态比较简单，竞争没有那么激烈，尽管大家有需求，但是缺少了解信息的渠道。

我印象中买东西的途径不过以下几种：周围熟悉的商店、亲戚朋友的口碑推荐、周末赶集看商贩五花八门、各显神通的表演。那个时候如果想卖更多产品、覆盖更广的区域，重点在于能够让更多的人知道你。所以，推销员就是这么出现的，一个推销员不需要有很高的职业素养，靠着基本的话术和产品的演示就已足够，需要的只是勤奋，所以一个推销员的薪资水平并不是很高。

当时那个年代，交通并不像现在这么发达，更没有电梯，扫更多的楼、跑更远的地方，就意味着你必须要花费更多的时间和体力。而且扫楼是一件非常难的事情，尽管在早些年代物资匮乏、人与人之间信任感相对高一些，但是依然改变不了扫楼效率低下的本质。

那个时代有一技之长，比如你会钢琴、会修电器、能到厂子里跟着师傅烧锅炉都是众人眼中很好的选择。销售只是大家眼中没有本事、被逼无奈才会做出的选择，是苦活、累活，没有技术含量而且极不稳定。

第二阶段

到了我入行那时候，情况有一些好转，互联网影响了我们的生活，也改变了我们获取信息的方式。我们通过网络就能了解全国各地正在发生的事，同样我们也可以通过互联网了解和购买所需产品。

此时各行各业正在被信息技术所改造，但是行业的改造并没有那么容易，从技术到产品、再到落地应用，需要大量的时间、人才和实践。所以尽管行业里出现百花齐放的情况，但是大多数的产品都不成熟或实用性不强，也没有公认的标准。

这时候的客户大体分为两种，第一种客户相对较少，他们比较开放，开始更多地寻求新技术、新思想。这类客户只要你的产品和方案能带来效果，他就愿意与你进行合作。第二种客户就是比较保守的那一类，或者打着开放合作的口号行保守之事的人，这类客户求变欲望不强，对产品的要求也不高，产品往往不是决定性的因素，关系够不够硬才是。这也是我们那时候所说的，销售就要能吃能喝能陪，关系搞好了生意自然就成了。

也正是在这一时期，销售的重要性开始凸显，不再是简简单单跑跑腿就能做销售的，要么你懂产品，要么你能陪。

第三阶段

而现在，我们可以看到市场竞争越来越激烈，产品越来越成熟的同时，同质化也非常严重。

每次我到客户办公室，总能看到厚厚一摞宣传册，不用说也知道那一定是同行或者竞争对手留下的。而且随手翻一翻，产品和方案也都大同小异，甚至和你自己带来的方案也没什么差异，这时候你再和客户讲产品、讲方案，你觉得客户还会有感觉吗？显然是不可能的。这时你会发现，你拜访前准备的话术，预演的各种情况，在此时全都失效了，不知道该和客户聊什么了，总不能随便寒暄两句就一走了之吧。

这时候，如果你具备一点情商的知识，你就会换位思考，你就会琢磨既然对方事先已经了解了这么多的产品，此刻却仍然愿意花时间见你，是想听你把那些大同小异的方案再重复一遍吗？还是因为从别的同行那看到你们成功的案例，所以找你来请教一番？对方想见的是又一个产品的推销员，还是一个能帮他快刀斩乱麻解决各种繁琐问题的专家？这就是你需要去挖掘的。

同时，现在的客户越来越理性，已经不是原来靠信息差、靠关系就能轻松搞定的，不能给客户带来真正的价值？很难把东西卖给客户。

这就对我们销售提出了更高的要求，不仅要了解产品，了解行业，还要能挖掘客户真正需求的价值所在，把交易变成合作。而这个过程，就需要我们拥有足够的情商，能把握客户的心理。

在这个浮躁的社会，在这个求快、求速成方法的社会，没有一个强大的心法做支撑，我们往往很难撑得下去。或许你会说：“我不是销售，不需要什么心法”。可是我们仔细琢磨一下，我们的生活不就是一个又一个销售的过程吗？我们与朋友、同事、配偶沟通的过程，与我们和客户沟通的过程又有什么不同呢？销售的心法本质上就是做人的根本，每个人都绕不开，也逃不掉。