职场高光时刻

现在看来，2010年算得上我管理生涯中的第一个高光时刻。

2010年团队指标450万，实际完成952万收款，年度完成率212%；

提升了两位管理人员；

为开拓苏州市场做了储备；

11月我被提升为公司副总裁，新增了分管苏州分公司的职责。

2008-2009年所做的管理常规，包括：

员工意愿和驱动力的挖掘；

目标设定的沟通；

PDCA的过程管理

这些都在给这个团队很扎实的滋养，硕果累累。

同时辅助每年8天的公开课学习，期间我们还安排了胡老师的《高效率职场沟通与表达》、倪老师的《职业竞争力》、钱老师的《目标管理》内训。

前面两个课程是跟着公司全员一起培训的：

《高效率职场沟通与表达》的帮助是，学会了如何进入对方的频道，识别频道差异，使得沟通更有效，共识更简单；

《职业竞争力》的帮助是，帮助大家建立职业品牌意识，让大家意识到每一天的努力，都在提升自己的职业含金量和职业竞争力，这一点我也至今受益......

培训最大的价值，是帮助团队有了共同的语言，在面对一些情境时，大家会使用相同的语言，彼此有共识的语言，然后一笑而过，达成共识。

在这里要特别提下2009年2月安排的《目标管理》，针对团队单独安排的内训。课前我们做了充分的准备：每人按照2009年的目标，先做好自己对完成目标背后的驱动力、目标分解、目标与计划制定的内容，在课程中挑选2-3位做15分钟展示，然后老师根据大家的内容，结合课程要点做点评。

老师在课堂中讲到目标管理的SMART原则，它的意思：

目标必须是具体的（Specific);

目标必须是可以衡量的（Measurable);

目标必须是可以达到的（Attainable);

目标必须和其他目标具有相关性（Relevant);

目标必须具有明确的截止期限（Time-based)。

其中有一位员工2008年完成了24万，2009年设定了100万的目标，他主动要求上台分享，希望获得老师的指点，帮助自己实现目标。

老师点评时，对目标是不是可达到，提出了很大的质疑，因为2009年的目标是2008年的4倍多，老师说听上去有点太过于年少轻狂。

该员工的梦想是自己创业，想拼尽全力积累第一桶金，在创业前攒下100万的启动资金。我觉得这个梦想是值得鼓励的，驱动力也足够强，所以一路上帮助他修正自己的行动计划，而实际上2009年他完成72万，虽然没有做到100万，也实现了3倍的增长。

人的驱动力是无比可贵的，他为了实现这个梦想，当年用了10来个MSN+10来个QQ联络客户，还聘用了大学的师弟师妹帮助他，在各个人力资源论坛上发广告，至今百度依然可以搜到他发的广告。他几乎把所有可以用的时间，都用在了工作上，兑现了自己每天每月每季的目标，这些小成功给了他自信，也让他能够更好地坚持。这么多年，他是我见过的最努力的员工，没有之一。

而他的成功，让团队更多人看到了目标实现的可能性，看到了努力可以获得的回报，看到了目标管理的价值，团队对目标管理更加坚定了。他是一个榜样，因为他的努力，拉高了团队整体的平均完成率，第一名跑得快了，后面自然就追上了。所以那个时候我不断地告诉同事们：

“人生不设限，未来精彩无限。”

就是这样一个斗志昂扬的团队，在2010年的Q1势如破竹，拿下了180万+的收款，已经完成年度指标450万的40%。

4月份的季度总结大会上，大家提出了2010年要冲刺900万的目标。那一天阳光正好，会议室里热气朝天，我问他们：

“如果我们做到了900万，2010年完成了2倍，对我们有什么好处？”

大家各抒己见：

“如果做到了，我们就是公司第一名的团队，TOP1。”

“大家超额完成业绩，都能去参加公司的高绩效出国旅游。”

“哈哈，那我就发了，奖金可以拿很多。”

“部门在上海滩就出名了，公开课业务做到近千万的，屈指可数。”

“人均超百万业绩，成为百万销售。”

........

大家越说越嗨，眼睛都在闪闪发光，最后大家提出了一个共同的诉求：如果我们实现900万的收款，跟公司申请团队去夏威夷旅游。

会后，我很认真地和财务测算，看如果我们实现了900万的收款，公司是否能够兑现夏威夷旅游？

很遗憾，经过一系列的测算，就算我们做到了900万的收款，也没有那么多的利润可以支持全体夏威夷走一趟。这也是第一次让我意识到，团队发展是有一定的边际效益的，并不是做得越多，就赚得越多，因为所有成本也会随着增加。

这一课上得比较早，我记住了，也让团队记住了，我们除了增加收入，还得有成本意识。

非常非常棒的是，我们真的创造了奇迹，最终完成了952万的收款，实现了212%的完成率。

业绩最高的同事完成了211万，就是想积累创业第一桶金的那位，在2009年的72万基础上，2010年他完成了211万的收款。业绩最低的同事是72万，是2010年入职的新同事，年度完成率是120%。

这一仗我们打得太漂亮了，也打出了这个团队的士气，从此后，在大家看来100%完成指标，这是必须的，而且每个人心中都有自己更高的冲刺目标。这个习惯的养成，让这个团队的每一个成员，永远在挑战自己的极限，挑战自己的潜力，不对目标说"NO",永远告诉自己“方法总比困难多。”

这对于一个销售团队，实在是太宝贵了。