谈判模版2

二 沟通主脉

1 如何提问？

横向提问收集信息经典问句： 还有别的吗？

纵向提问发掘机里经典问句：为什么？

2 利用听力三角形找到利益

a 共同利益-一荣俱荣

b 不同利益-只有一方关心

c 博弈利益-需要博弈

3 破除定额心智

a 打包

满足对方需求，再要求对方让步，Give and Take，这就是打包这种工作方式的关键。只有发现了好几个战场，发现了“非冲突的利益类型”，才可能实现双赢。

b 创造

分为两个阶段

b1 创意：在谈判和沟通过程中，给予“创意”一个单独的目标、单独的时间。

b2 决策：

4 如何对待利益冲突

a 正影响力

b 负影响力

c 标准-让人感觉公平

5 替代方案

所谓替代方案，是那些在谈判无法达成的时候，靠你单方的力量，而无需对方配合的Plan B。