K14-1/15《销售提问发》第一、二章

第1章  提高销售成功的几率 关键问题：

1. 本章总结中说：“销售成功的基础是因果关系。”怎么理解这句话？

首先，因为你的努力使得你的优势显现出来，引起了客户的兴趣；其次，你的方案解决了客户的问题，满足了客户的需求；再次，在以上两项的基础上你的坚持不懈是的最终客户选择你的原因。

2. 你认为销售过程中，有哪些因素可以提高成功几率，降低失败风险？请举例

因素1、多提问，少陈述；因素2、提高客户对你的可信度；因素三、增加客户对你的好奇心；因素4、反向肯定；因素5、把客户引向趋势

第2章  消除客户的逆反行为 关键问题：

1. 逆反行为有哪四种形式？

一、反驳；二、不必要的澄清；三、出风头；四、可怕的“我知道”

2. 怎样可以降低目标客户出现逆反行为的风险？

一、多提问，少陈述；二、在客户之间建立可信度；三、让客户产生好奇心；四、反向肯定；五、讲明白大趋势，跟着大趋势走。

3. 除了目标客户以外，销售人员会不会有逆反行为？试举例。

受到打击和失败率的增加销售也会有逆反心理。