20170822说服将观点植入对方心中3(内部分享）
20170822说服将观点植入对方心中3(内部分享）
如何说服比自己更专业的人
误区－用感受评价
专业,用命令逼迫服从在这个高度分工的社会里,人人都需要与专业人士合作。但因为专业性的差距,往往使这种交流困难重重,尤其是当你要说服一个比你更专业的人接受你的意见时,则更是如此。
以和设计师沟通为例:甲方与设计师合作时,一方面,甲方觉得自己出了钱,就应该想怎么改就怎么改;另一方面,甲方却感觉设计师用专业筑起了高墙,就算没有彻底拒绝甲方的要求,也总让甲方觉得沟通困难那么,一般人在说服专业人士的过程中存在哪些误区呢?
仍然以与设计师沟通为例:很多人在劝设计师改东西时,总喜欢一上来就表达自己主观意愿上的不满:“你这个方案不好看,具体哪儿不好看我也说不上来就是感觉不够高端、大气、上档次。”然后就开始乱出主意,要人家东改西改“要不你试试把logo(标识)放大一点?还有标题要放大,二维码也要大,同时要留白哦……”(完全没意识到“放大所有内容”和“留白”有多矛盾)最后就开始下命令,威胁设计师说:“你到底改不改?不改不给钱啊!”
在这里,甲方犯了三个错误:一是评价作品时只说主观感受,让人不服;二是提出修改建议时纠缠细节,且矛盾重重;三是用下命令的方式逼人服从。后果可想而知。但是甲方也觉得自己很委屈,因为方案的确不符合要求,不改甲方也没法交差。
小诀窍
尊重专业,达成共识还拿上面这个案例来说,设计师是一个仰仗创意的职业,让他们带着痛苦的情绪或受迫的感觉去工作,就会影响工作品质。所以,我们要学会“无痛”劝导设计师修改方案的方法。克制直接表达主观感受的冲动什么叫主观感受呢?它有标志性的“三个字”特征我觉得我觉得不好看。”“我觉得不大气。”“我觉得不够有内涵。”多,通常设计师心中的反弹会是:“你觉得不好看,但别人可能觉得好看你觉得不大气,你又不是专业设计人士,你的审美靠谱吗?讨论一旦落到主观判断领域,我们和设计师就很容易陷入各说各话的争执。而且,在我们没有撕破脸表示不改不给钱的情况下,设计师完全可以用自己在设计领域的丰富经验把我们说得无话可说。更何况,主观感受通常十分模糊,缺乏能够准确传递想法的信息媒介。试想,如果领导或合作伙伴半只知道跟我们说:“我觉得你这个方案不太行啊。”我们能瞬间准确地捕捉到他们话中的要旨吗?所以,初步接触一个设计方案就算再不满意也要沉住气,把主观上的不满意细化成客观和具体的问题这样,设计师才能得到修改的线索,才能进行下一步的讨论。比如,设计师交来网站改版方案,可是我们觉得“土土的”,这个“土土的”就是一个模糊的主观感受,听了不仅不知道问题在哪里,还会让人有一种无端被指责的感觉。我们应该跟自己印象中那些“不土”的设计进行比较,并告诉设计师,是字体太过古板和常规,还是配色太沉闷,抑或是排版太密集。就算在脑海中搜索不到什么可以对比的案例或进行描述的词语,我们还可以上网搜索一下类似的设计,以供设计师捕捉我们的想法。为了更好地设计方案,这点儿功课还是值得做的,而且还能向设计师传递出我们的友好和诚意。
但是请注意,我们所说的具体看法只是要求尽量多提供一点儿细节,而不等同于要提供专业意见。提出抽象需求,而不是具体要求需求和要求的区别在于,需求是整个设计项目应该达到的总体目标,比如,塑造有亲和力的品牌形象、提升某个链接的点击率,或者是吸引用户在页面停留等。要求则是指对设计方案中某个细节的具体安排比如,背景颜色要是白色,标题要使用宋体,或者logo要大等我们要知道,设计师总是倾向于回避问题和拒绝修改的,这是人之常情。所以我们提问题的时候不具体,就容易因为失焦而被回避。但说到修改建议的时候,我们如果陷入细节的纠缠,不仅会捆绑设计师的手脚,导致最后的修改方案偏离应有的轨道,还会给我们彼此的沟通带来很多摩擦。说个真实案例。有一位设计师,把“五四”青年节的专题配色搞成了黑色。板块的编辑就不乐意了,说:“青年节的主题色怎么能是丧礼黑呢必须给我改成绿色。”设计师同事立刻反驳说:“绿色不好,青年节怎么能变绿帽节?”于是,两人就黑色和绿色哪个更不吉利争论了起来实际上,编辑完全可以只讲内容需求,编辑可以这样说今年‘五四’青年节的主题跟环保与社会责任结合得比较紧密。你做的这个黑色是挺有个性的,现在的年轻人也挺喜欢黑色,但和咱们这个设计的主题有些不太吻合。你能不能建议一些可以实现这个需求的方案呢?然后,等设计师罗列出什么橙色、蓝色、绿色的时候,我们再从里面挑出绿色说:“我觉得你用的这个绿色就挺好,不如咱试试?同样都是改成绿色,与其直接要求设计师改,不如让设计师提供可行性方案让我们来挑。采取后一种沟通方式,设计师改起来一定痛快得多。当然,我们也不排除可能提出一个设计师也很认同的修改方案。这里的关键不是谁来提方案,而是彼此之间要认同。不要下命令,要尝试在探讨中达成共识作为甲方或合作方的上游,面对设计师或其他合作方,最终的话语权其实是在我们手里的,这一点毋庸置疑。所以,把一部分话语权交给设计师,设计师不仅会对我们心存感激,而且更倾向于做出对我们有利的决定。如果我们希望设计师不是推一下、动一下的做事风格,那就把权力交给他,这样,才可能激活设计师的创意和潜力。
使用注意
所有和专业人士的沟通交流都建立在前期明确传达需求的基础上掌握说服技巧的同时,我们更需要在前期沟通上多付出一些努力,将方案需求描述得更清楚,甚至通过提前熟悉对方领域或找类似风格作品等方式向对方传达需求,避免后期反复修改的麻烦。
常用句型
你做的这个方案也挺不错的,只是和这次的要求有一点出入,你能不能根据这次的主题建议一些新的方案呢?你觉得这个配色方案怎么样?要不咱们试试?
如何鼓励不求上进之人
误区－不懂人心,再多激励也无力
我们周围都有这样的朋友,他们看起来蔫蔫的,日子也过得浑浑噩噩,看着就让人觉得不踏实。身为朋友,遇到这种情况不能不劝。可是每个人的生活状态都是自己选择的,我们就算想劝,又该怎么开口呢?在很多人的想象中,劝导一个没什么上进心的人可以采用这些方法针对普通青年—打鸡血,说类似“加油”“努力”“不要害怕失败”的话针对文艺青年—喝鸡汤,说类似“你可以成为一个更好的的话针对不务正业者—骂人,说类似“瞧你这样,没出息”“你看隔壁老王混得多好,再看看你自己”的话然而事实上,这些招数拿来对付自己可能还行,用来鼓励别人,别人用一句“我只想做个平凡人”就能把我们噎得接不上话。“做个平凡人”这种话有很多变体,比如“我想做自己”“那些不是我想要的”“每个人都有自己的选择”等,遇到这些说法,我们可能会觉得这个人没救啦。但归根结底,误区在于我们其实并不知道,这些看起来“不求上进”的人心里究竟需要的是什么。
小诀窍
针对不求上进者心理的三步抢救法降低对方对结果的恐惧能说出“我不想那么努力,就想做个平凡人”的人,其实是出于防御心理。因为“不努力”往往是一个人最后的安全区—遇到挫折,他们会想:这不是我的问题,只是因为我还没认真对待、还没开始努力罢了。人们都喜欢说“别怕失败”,但往往不懂,真正令人害怕的不是失败这个结果,而是“我怎么努力也没有用”这个结论。因为这是对一个人更全面、更彻底的否定。所以,鼓励那些不求上进的人的第一步应该是消除他们对后果的恐惧,只有这样,他们才可能走出安全区比如,对于一个成绩不好也不努力的孩子,我们不要跟考上大学很重要”“只要努力就一定能考上大学”这样的话,那只会加深他的恐惧,他会想:“万一努力了也没考上呢?那样我不仅人生完蛋,我这个人也一无是处了。我们应该这样说:“有考试,就有人得第一,也会有人垫底即便结果不如意,也未必是你的问题,可能是运气,可能是环境也可能是别的什么原因。总之,考不好不意味着对你个人的否定。很多人说什么一考定终身,你别信!”有人会担心,这样说会让孩子彻底放松、不去学习了吧?其实不会,相反,他很有可能会放下原本对努力学习的抵触和抗拒。用可能性代替目的性众所周知,目标有实现不了的风险,但可能性就没有这个问题。爬不上珠峰,这是目标没实现,但是路上你总能欣赏到各种不同的风景吧这就是可能性的扩展。后者比前者更诱人,压力也会小得多。此外,目标会让人觉得乏味,可能性才更有想象空间。实际上,你掰着指头数一下人生目标的种类,不外乎这么几种:考上好大学,进个好公司,升职加薪,理财买房,最多再加上嫁给“高帅富”或者迎娶“白富美”。想想看,这样的目标确实挺单调。而一般人都不太愿意直接模仿别人的成功路径,因为那样即便获得成就,也会觉得那不是自己的。所以,鼓励人的时候最忌讳的就是做比较,他们会觉得:“我不想做别人的追随者,我宁愿跟他保持差距,这样至少可以说我们是完全不一样的人。”所以,我们应该顺应这种心理,对当事人说:“你不要去做隔壁那个家财万贯的老王,你人生的可能性至于这么狭窄吗?你的潜力那么大只要你愿意,完全可以做点别的有意思的事儿嘛。”不用担心这会让他不务正业。当一个人真的打起精神要干点啥的时候,他的选择不会太多毕竟“条条大路通罗马”嘛!营造愿景而不下指令有人可能会问,刚用“可能性代替了目的性”,怎么又要找目标了?这一步是说,之前的目标之所以要被换掉,是因为它要么来自我们的灌输,要么来自外界的参照系;现在我们说的目标,是他自己的选择严格来说是“愿景”。
《小王子》的作者圣·埃克苏佩里说过:“如果你想造一艘船,不要抓一批人来收集材料,不要指挥他们做这个、做那个,你只要让他们渴望浩瀚的大海就行了。”人都是这样的,我们越要他去做什么,他就越不乐意去做什么;但如果我们谈的不是去做什么,而是去玩什么、吃什么享受什么,他不仅乐意听,还可能为了实现这些愿景而去尝试、去努力比如我们《好好说话》的主创邱晨,小时候特别害怕说错话,所以很讨厌跟人说话和举手发言,在课堂上老师都点名字了,就是不肯站起来。老师鼓励说:“要努力啊,不然不会讲话以后怎么跟人交流、怎么生而邱晨的爸爸就不这么劝,直接给她看国际大学生辩论赛。因为那活?”可是邱晨根本不在乎。个时候娱乐也不多,有电视看总是高兴的。爸爸陪邱晨一边看,一边夸121里边的辩手,而且他不是夸他们厉害,而是夸他们的生活有意思。比如他们可以去新加坡;他们可以穿西装而不是校服;他们旁征博引啥都知道,是不是看过很多奇奇怪怪的动画片,等等。邱晨当时喜欢看动画片,但从没出过国,而且校服是黄绿两色那种比较丑的搭配,所以她非常羡慕那些辩手的生活。直到很多年后,邱晨才发现被骗了,因为新加坡不好玩,西装不好穿,打辩论赛也没时间看动画片。但是,这些已经不重要了。邱晨爸爸曾对她说:“你是不是热衷于举手发言,我是无所谓啦,那是你们老师的事。我觉得,你也不需要当蒋昌建那样的好辩手………只是,他们做的事好像还挺好玩的,可以去很多地方、见很多有趣的人你要不要也试试呢?不过是说说话而已嘛。”后来的事儿大家都知道,邱晨不仅成为一位身经百战的辩手,而且还拿到了第二届《奇葩说》的冠军。
使用注意
很多企业家在激励员工时也会营造愿景,但听起来会特别像开空头支票。因为他们动不动就用公司上市、财务自由来忽悠薪资不高的员工,让员工无偿为公司疯狂加班。而这其中的区别就在于,愿景应该是感召,而非承诺;激励的本质应该是对个体可能性的探索,而不是鼓吹甚至胁迫人完成任务的工具。所以,在使用营造愿景这种方法的时候要特别注意。
常用句型
就算…也不会怎么样嘛!讲好处之前,先削弱后果的严重性。采用这种句式,可以削弱不求上进者的畏惧心理,免除后顾之忧,让他们愿意一试我倒觉得你是能做到很多事的,未必要像他…那样。用“未必要这样”“谁说非如此不可”之类的讲法,反其道而行之地否定标的,用可能性代替目的性,增加对方对你劝说的接受度。哎,这样……·也挺有意思的嘛!不做任何明确的劝导,避开“你应该如何”“我觉得如何”这样带有明确诱导性的表述,而仅仅是看似客观地描摹一个愿景,引起对方的兴趣。
