《掌控力：让所有人对你说真话》读书笔记

我不喜欢那个人。所以，我必须更好地了解他。

——亚伯拉罕·林肯

《掌控力》书影

这是《掌控力》的第一句，这第一句话就让我很想把书看下去。

这本书的副标题是“让所有人对你讲真话”，口气不小，打开书一看，原来作者真的很牛。本书有五位作者，其中四位都曾经在美国中央情报局担任过职务。主要作者菲利普·休斯顿，曾经在中情局工作25年，在谎言检测和诱导领域是美国公认的权威。另外一位主要作者迈克尔·弗洛伊德，是西雅图大学法学博士，在35年的职业生涯里进行过八干多场访谈和审讯。

看大陆警匪片，一般智勇双全的警察劝说嫌疑人交代案情时，都会说“想想你的孩子，他在小学三年级，你想让他怎么想你？”我有时候觉得这样的对话甚至都没办法打发我，那些心思缜密的嫌疑人怎么可能招?

一、瞬时思维四要素

本书作者提到了一个与众不同的概念叫“瞬时思维”，如果想让说服对方，让对方说心里话，就要把对方带入到瞬时思维。啥意思？不要让对方关注未来的可能糟糕的惩罚，而是只探讨事情发生的处境和细节。为啥电视购物能让你丧失理智地去买东西？原因是这些营销者充分利用了瞬时思维心理，影响了我们的决策，促使我们做他们希望的事情——买一件我们并无需求的商品。

为实现这一目的，营销者利用四个要素，促使我们进行瞬时思维：我们抵御外界影响的内在脆弱性，重复，独立思考的缺失，以及结果的滞后性。让我们来看看一切是如何发生的。

1）抵御外界影响的内在脆弱性

看广告时，我们处于劣势，因为信息是单向流动的。我们不能提问或质疑。因此，营销者就是我们所有数据的唯一来源，我们只能据此做决定。

2）重复

心理学上有个真理：听到某件事的次数越多，越有可能接受它，或至少敞开思想，接受这一可能性。而广告的一个根本特性就是视觉图像的重复，不断阐述产品在不同环境、由不同个体使用时的状况。

3）独立思考的缺失

有多少次你打开电视的目的就是要看一些广告，然后买一些你从未听过的商品？应该不多吧。看广告的行为本身，并非你自愿和主动发起的。

4）结果的滞后性

不用马上花钱，营销者往往不会让你拿起支票簿，或拿出信用卡，这是有原因的。他们只会让你打个电话。这有什么害处呢？其实，如果你在接下来十分钟打进电话，他们往往会提高商品优惠！问题出在哪？这就是结果的滞后性。

我们可以替换他们试图聚焦的因素，转而关注其他，或至少将它们重新排序，这样我们希望他们关注的就能置顶。这就是瞬时思维的理念。我们在任何审讯情境下都要运用这样的原则，不管我们的目的是让恐怖分子透露爆炸行动的细节，还是让连环杀手坦白一起谋杀经过，是让应聘者承认吸毒历史还是让小孩承认自己没做作业。

二、如何化解对方的抵抗

1）与对方高度共情，告诉他“你的行为是有理由有借口的”，

2）责任不完全在你，不要过分自责，

3）这种情况我见多了，

4）事情没你想得那么严重。让对方放下防备。

三、独白

0）没有真诚，下面所有的方法都不管用，“坐在你面前的这个人，必须相信你所说的话才行。因此，你要么确实出于真心，要么能够展示出相当于或至少接近于真心的表象。”

1）开场：放慢语速

有意识地放慢语速，表达清楚。部分关键词要重点强调，这样有助于你减慢语速。要给对方留下一个不慌不忙、一切尽在掌控之中的印象，这也反过来创造了一种更舒缓、放松的氛围。

2）与受审者建立联系（Engage）

记录是毫无必要的——这个人什么都不会说，还用记吗？所以，把笔和本子都放下。全心投入面对面的接触，不要凝视他，或紧盯着他不放。这可能不是惬意温馨的炉边闲聊，但是你与他建立亲善的关联后，他对审讯环境的不适感会降到最低。

3）降低声调（Lower）

大量研究表明，声调作为一个受控的机制，较小的声调比高声调有效得多。