2年400万用户，『火柴盒』的运营逻辑

文章内容由 『火柴盒』运营总监张子豪，在『SmallTalk 2.0 第五期』中的分享整理而成。

今天这个阵仗够大的，我基本上上次创业失败之后就不太露脸了，感觉没有太多的东西可以讲。今天借钟昊学长，从SmallTalk2.0第一期就邀请我，由于在忙融资的事，一直没有来。学长说这次来，就把整个公司的团队建设推到明天了，所以今天一定得来。今天这么多人我就放心了，出来吹吹牛逼也值了，不枉公司三十多人都往后挪了一天。

如何零成本推广百万用户

我叫小张，张子豪。今天的题目叫做如何零成本推广百万用户以及其他扯犊子的内容。这个标题我是帮SmallTalk来取的，这个东西可能放出去做新媒体或者做什么，很多人会喜欢，可能是个还不错的标题。但是大家知不知道最喜欢这个标题的是什么人？是老板，各种初创公司的老板，每次都会凌晨或者一大早上班就丢这样一个标题，这样一篇文章出来，把运营的人吓得够呛。这怎么做？你先看看人家的产品是怎么样的，再我们的产品是怎么样的！

所以标题虽然是这么取的，但是我是不太推崇特别去追求这样的事情，只是大家如果能逮着机会往这方面思考就可以了。今天也只是分享一些我自己的经历和做出来的事情，给大家参考参考。可能除了这个部分以外，还有我自己最近在琢磨的一套理论，也想跟大家分享一下，算是在这里的首发，不知道算不算干货，昨天晚上大半夜加完班还在赶这个东西，可能会显得比较苍茫，希望大家理解。

先还是做一下自我介绍，因为我是觉得真人摆在这里都这么美，还放那么好看的照片也不太现实。照例做一下自我介绍，也放了一张照片，可能印象深一点。我叫张子豪，人送外号杨浦吴彦祖，真人在这里可能大多数女同胞不买账。

90后，人比较小，可能比在座不少都小一点。我是1992年的，2014年毕业的，进入互联网的经验不是特别长，希望大家谅解。现在在火柴盒做运营总监，之前没有毕业时我以联合创始人的身份，一共两个人，从寝室开始做了一个产品，是健身方面的产品，练练，有没有人听过？没有。配合一下嘛。火柴盒有没有人听过？听过？太好了，说明我现在的工作做得比原来好一点。

段子届的“污妖王”

我对自己的关键词的评价，还有一个外号叫污妖王，就是写段子非常污，经常做非常黄非常暴力的段子出来。全能全不能，因为自己原来创业，所有块都得做，从产品画线框做交互，什么都得做，运营，甚至最惨的时候财务都干过，当然还得包公司里的卫生，还有安全员这种工作，都干过。

反正算是相对比较全能，但是因为所有块其实都不深，都偏重小产品或者说初创团队，所以东西都不是特别深，这也是觉得自己一个劣势。然后另外一个关键词是创业，一直保持着自己在创业的状态，哪怕是之前创业失败，现在也是以差不多合伙人的身份去到了一家比原来体量大一点的公司，还是全身心的保持创业的想法。基本上就是这样一个情况。

还是安利一下自己家的产品，很高兴今天竟然很多人用过我们家的产品，也真是很奇怪。

话题社交——火柴盒

我们产品叫火柴盒，是一个基于话题的兴趣社交，右边是我们话题的图案，大家可以看到其实很多里面的话题是非常奇怪的，我也很愁，用户竟然有百分之十几的00后，他们聊什么大便时你在想什么，还有Acup是什么样的人生体验，当然还有一些比较文艺的，用王家卫的方式说一个下雨天的故事。用王家卫的方式说话还真是累。大概就是这样一个情况，希望大家有兴趣可以下载一下，或者大家在上海有合作的可以多聊一下。这个不多安利了，不然被赶出去了。

个性化定制减肥方案——练练

这是我之前自己创立的一家公司在做的东西，个性化定制减肥方案的app，新版上线的三天之内冲到了分类第一名。然后三度获得了，应该是四度获得了app store的首页官方推荐，包括年度推荐应用等等。我昨天做了这个PPT，昨天有人打电话说你们又被推荐，已经不是我们了，我已经不在那边了。但这个还是不错的经历，可以跟大家分享分享。

Part1：我是怎么瞎猫碰到死耗子的

我们切入正题，这个严肃一点。当初我们是怎么做的？可能大家都冲着这个东西来的，我逐步给大家分析分析。当时说老实话，一个大学生出来，什么东西都没有，当时想怎么办？

1.发动身边人群分享

第一件事就想到，我要发动身边一切人群，分享。当时在公司里面下了一个死命令，每个人必须找十个。这十个人必须帮我们找九个，这九个人必须帮我们找八个。然后当时公司是十个人出头一点，十三四个人，通过这种方式，当时确实收获了第一批的用户。但是这批用户，说老实话不是特别纯，对我们的产品没有什么需求，有的八块腹肌摆在那里，还需要用我们的产品吗？不过发动身边的人去做宣传还是比较好的方式。

2.“卧底”QQ群，引爆式推广

第二个我们干的事情是潜入了一批群，女生的美妆、美体，还有闲聊天，开了一大堆QQ号，每个群里面都加进去，每天加群有上限，进去聊，还雇了实习生去聊，而且要和群主混熟，不然发广告被踢了就白发了。

为什么做这个事情？我们发现无论做什么样的运营或者推广活动的时候，预算其实是非常有限的，不可能把整个营销成本全部用你自己的钱覆盖掉，更多的成本是通过用户与用户之间去花的，他去给别人介绍。

所以网上的QQ群，虽然QQ已经很多年了，但是QQ群的形态还是保持得非常好，有非常高的活跃度。尤其是我们主打的品类，减肥健身，我会发现每天竟然有相当多的人上传自己的体重照片，拍自己今天的身材照，跟三十天前有什么样的差距。他们每天都保持互相鼓励互相沟通的状态。我觉得这是一个非常好的契机。

然后我们也在这件事情里面收获到了相当大量的用户，我们的第一批用户。就是我们预先埋进去了将近两百个群，然后到我们的产品觉得，在第一批用户给我们的反馈验证这个版本没有特别大的问题之后，我们就启动了第二步，把群里“炸弹”引爆了，在那两百个群里面进行了推广，尤其是符合我们品类的群，把消息散出去，去推荐这个app。

3.一些小手段

然后我们的第三步就是一些小手段，可能也是不太常见的一个推广的方式。

就是在我们上线1.0版本的时候，其实产品实在太烂了，连我爹我都不想给他看，太烂了。怎么办？当时就想下架了，后来我想不行，我做了很长的思想斗争，不行，毕竟做那么久，不能下架。怎么办？我们改成收费，那时候还没有1块钱下载，我们定了6块，反正没有人下载。

这个时候我想到限免这个事情，尤其在三年前、两年前甚至五六年前的时候，大家下app或者免费应用没有那么多的时候，很多应用都是收费的，那么iOS要么越狱，或者是分享帐号。那个时候限时免费的流量是相当大的，有相当多的app或者帐号或者网站会来推荐限时免费。

我们是做的工具类的应用，下一个版本肯定不会这么丑，那我调到收费，然后打成免费，能不能让产品更吸引人，增加装机量？事实证明还真成功了。当时我调成收费再限时免费之后，给所有的限时免费app渠道都去投稿，然后让我的朋友帮忙推荐，去主动认识那些渠道里的运营，再拜托他们想办法把我们的app推上去。刚好因为我们从前一个版本到后一个版本经历了一个月的开发周期，这也符合限时版本这个政策，虽然原来那个版本没有人会去买。

结果这次的限免运作就非常成功，帮助我们在几乎所有的限时免费渠道都获取了流量，而且是很好的位置。甚至包括一些微博的大号，有的现在推一条要一两万，最后装机量一下子就爆上去了。

但是光是这点东西还没有帮助我到百万用户，因为毕竟减肥，说老实话这是一个反人类的事，很多用户真的不一定喜欢这个，而且这不符合中国人的文化。当然这也是我事后才看明白，以及被很多投资人骂了之后才看明白的事。

后来我们做了什么？第二步，去混渠道。

第二步 “渠道为王”

当我们完成了上面的步骤以后，其实我们已经可以在后续运用中，和更多渠道方出牛逼了：“你看，我们的app上线几天，就多少多少下载量！” 有了吹牛逼的资本以后，我就去找更多样化的渠道，想办法找朋友推、发邮件，总之想尽一切办法，往北京跑的时候能拜访的肯定拜访一下，说我产品多牛逼，能不能推一下。确实也找到一些人，也得到了一些推荐位和流量的支持。当中我则感谢的应该是360那边，虽然360现在口碑不太好，但是我就不黑它了。当时360给了我们的产品 “360的蒲公英奖”，前前后后给了我们大概近百万价值的流量支持，非常感谢！

但是这里面我也给大家分享一个心得，大家在跟渠道方沟通的时候，一定要明白渠道的运营看重的是什么。各种渠道肯定不是创业公司，大家都是混口饭吃，那么他们的KPI到底是什么？其实就是——分发量。他们推上去一个app，就需要对流量负责。如果我给到你首页最好的位置，平常能转化10万下载量，但是放你这个app上去，就只能下到3万，那么他的KPI就不到了。

那你怎么才能让他感觉到，你的这个app是一定能给他带来更好的效果，能够满足他的KPI呢？这里就要看大家对自己产品的包装以及PR等等的一些小手段了。包括大家尤其是新的公司会写一些首发邮件的时候，你怎么把你的哪怕是一个小的功能的迭代，去把它放大。变得好像你又研发了三个月做了一个巨大的新版本的那样的感觉，这是非常重要的。

当然吹过头也不好，但是我是非常推荐大家在这上面多下功夫，跟渠道具体的沟通的方法是非常有方法论的。一旦你们有了稳定和长期的合作，他对你们的团队产生了足够的信任感以后，你们接下来的合作会更加愉快高效。

第三步APP Store官方推荐

我们当时1.2版本包括之后的1.3版本，收获了比较客观的下载量，还有非常多的反馈之后，我们就开始有更大的企图心，就一直在想，如何获得更大的流量？我们当时大约有几十万的激活用户数，那怎么才能把量再提高一个级别呢？逼近前有狼，后有虎，各种新出来的健身app都陆续冒出来了，融了比我们多的钱，有更棒的产品，我们怎么办？

当时我们做了一个非常考验我们意志力和大心脏的决定－－推翻重做！对，没错，就是再把产品重新推掉做一次。当时我们只有一个目标，就是我们要获得apple store的官方首页推荐。

怎么获得？我不知道在座有没有人特别研究过这件事？我们当时是研究过，花了一周多接近两周的时间调研这个事，看了很长一段时间内，所有获得apple store官方首页推荐的应用，看他们是怎么样，包括问了很多业内的大牛之类的。

后来我们自己总结得出以下的东西，跟大家分享一下。

1.正确的分类

首先如果你要被apple store推荐，一定要处于一个正确的分类里面。如果你是社交产品就非常难上，apple store的编辑不喜欢这个。那到底什么品类会被apple store青睐呢？工具、阅读、报刊杂志、音乐等等这种偏工具属性的，就是这些比较普世需求的工具，用户每天会花大量时间来用的东西，这些品类是很容易被推荐的。

2.足够的设计感

还需要注意的是设计感，apple store是非常非常以貌取人的。我们当时在新版本发布后，确实被apple store的编辑推荐了，但实际上我们自己对当时的产品海不太满意，当时那个版本还有很多bug，甚至在我们看来连主流成的逻辑可能都还没走通。但好在是做出来还算有点设计感，所以就很快上了apple store的推荐。其实大家可以好好看一下每一期的apple store官方推荐，绝大部分的产品都是拥有非常良好的视觉效果的。所以说，做个视觉党很重要。

我们当时在视觉上做了一些调整，我们把app的整个色调、色彩，都采用了iOS8的设计规范，其实就是iOS7的扁平风格。反正为了上推荐，我们就把我们的产品设计风格，整体上都往官方推荐的设计规范上靠拢。然后又用了一些别人没有用过的东西：比如我们用了3D的小人来做健身动作演示，来替换掉以前我们的2D平面小胖子,这在当时来看，是市面上从来没有人做过的。当时大家都是真人演示，各种帅哥、猛男或者是身材特别好的美女。

尝到甜头以后，我们在后来就在这个方向上走得更深，我们做了3D的建模，做了渲染，做成了更优秀的3D的小人。所以说，这个视觉层面的东西，虽然对app的主要业务流程没有什么大用，但是由于视觉设计出众、设计的相关元素又非常特别、所以后面又被apple store的编辑多次重复推荐，而最终带来了大量的流量。

3.充分利用新特性

第三点就是利用新特性。就是说如果iOS更新了一些新的东西，那就要第一时间去适配。当时Apple Watch发布以后，为什么一些大的公司都会第一时间跟进这些新的特性？其实这也是积极向apple store的推荐要求去靠近。你看我都这么配合你了，爸爸你就推一下吧！所以，如果大家在开发资源还算充足的时候，不妨去跟进一些新的特性，或许在业务层面这个产品或者功能并没有带来什么特别有效的增长，但是如果能第一时间换来官方推荐，等于更低成本的拿到了海量的流量。

关于产品和创业，我的心得是什么？

1.创始团队不要老是想着搞个大新闻

创始团队不要老是想着搞个大新闻，这其实是说给老板听的。不要总想搞一个大新闻！如果产品没做好的情况下，就硬是想着一定要靠运营的手段推动，我不能说没有成功案例，但是确实是会累，效率确实会低，而且稳定性没办法保证，很多时候，成功案例都是运气好碰出来的，和买彩票是一个性质。

做产品这件事上，大家应该冷静思考一下PR这件事情。现在智能机已经普及甚至都烂掉了，那么多好的app也已经烂掉了，几乎我们能够想到的好东西被大家用了一遍又一遍的情况下，真正能够吸引用户持续的到底是什么呢？－－产品才是最重要的那个东西。

同样的我也建议很多运营的同僚们，不要把自己的定位框死在我是一个运营的，我是负责要把整个产品让人用起来。我们应该更多的把自己的时间，尤其在早期的时候，去跟产品同事沟通，去跟他好好讨论用户的潜在需求。因为相比他们来说，运营的同事更接近用户，很多时候我们要把用户真正的建议让他们听到，甚至我们应该参与到产品设计的流程中。

2.真正清楚自己的产品定位、市场和用户

后面两点我一起说了，真正搞清楚自己的产品定位、市场和用户是什么。接下来我也会特别展开来讲这部分。另外一个我要说的，就是我自己也是正在持续学习的一个市场理论理论－－就是市场聚焦理论和杠杆效应。

其实我发现非常多的初创团队，包括自己朋友出来创业，后来问我为什么产品卖不出去或者为什么做不好，没人用。实际上本质原因都是，在做这个产品的时候，本身就没有想清楚要干什么，你只是事后再找方向当然没用。

但是我们运营人员的价值应该在什么地方？就是哪怕这个产品的定位或者市场或者用户不清晰的情况下，我们有没有可能帮他找到，在现行可能的情况下，快速找到真正的市场定位，真是我们重新包装出一个定位，而不是跟产品说我做不了。

市场聚焦理论

什么是市场聚焦理论？我自己也背不出，但是在很多人的理解里面，就是我要把重要的资源或者核心的助力，聚焦到一个集中的市场环境中。如果我们可以把所有的核心资源，都放到最精准的市场中去，就会最大可能的触及到精准用户，避免资源浪费。这远远好过我们将资源平铺至多个市场。

当然，我相信这么说的话，大家其实都明白，但是大家是否真的明白，什么才叫做市场呢？一个真正的市场到底是什么？你在做的是一个市场里面有二十个人还是二十个市场里面有一个人？

举例：

一个例子，大家思考一下。之前看到一个案例，一个O2O的项目，是上门帮人维修电脑，清理电脑等等这样的一个O2O服务。但是我一听这个东西就觉得不靠谱，为什么？就是他的推广方式不靠谱，是挨家挨户去地推。

为什么？就是我发现他在做这个市场的时候没有考虑一个点：就是你正在做的这个市场，用户在决定消费或者在决定采纳你的产品之前会不会参考互相的意见。从本质上来说，如果市场中的目标用户，在购买决策前，不会参考互相意见的市场，那这就不是一个独立的市场，而是无数个小市场。

因为在一些高端小区里去修电脑，其实你在修电脑这件事情的时候你会怎么做？你会上网查，你会问很熟的懂这个东西的同事、朋友，但是你不会敲一敲邻居的门说你怎么修电脑。不会吧？肯定不会。

但是你可能做家政的时候，你会问一下邻居或者物业，让他们来推荐一个可靠的阿姨。但是在上面这个案例里面，用户之间完全不会进行购买决策的沟通。所以说，如果以这个项目的背景来做推广，我会建议他在早期把注意力放在办公室里。同样在办公室这样的垂直市场里，电脑坏了你第一反应问谁？问写代码的那些开发的，或者问你的产品经理。我也不知道为什么产品经理一般好像都会修电脑。

这就是一个思考，就是你到底做的事情是一个分散的，你自己以为很集中但其实是分散的市场，还是做一个非常集中的市场。这个理论是一个非常适合传统行业的市场营销理论，但是它在非常多的点上，值得我们去学习和参考。

场景化定位的好处

第二个问题是场景化的定位的好处是什么？刚才我反复强调说要摸清楚自己定位，找准自己的市场，是什么意思？

我曾经也犯了很多错，想了很多。后来我想明白了一件事，其实我们在包装或者定位一个产品的时候，我们并不是根据人群或者根据品类来划分。我见过相当多的产品，包括他们的BP上面都在说，我们的人群是90后，有高端消费的女性。这个真的听烂掉了，不知道你们有没有人是这样形容自己的用户的。

但没问题，你说的是用户，没错，这可能是他们的标准的行为，是他们的特征，这没有错，但是这不能代表你产品的定位，产品的定位更应该发生在一个场景下。

比如说有很多产品会说，我的功能是什么？我解决的需求是什么？打发用户的无聊时间。甚至我们家火柴盒也曾经一度这么说过，我也不怕献丑。但是打发无聊时间也太多方式了，我看报纸、看电影、上QQ聊天，干什么事都行。

那难道我的竞争对手是爱奇艺，是优土？是腾讯吗？他一天投放资源比我一年的都多，怎么玩？所以具体你这个产品到底是在什么场景下去发生去用，是一个极其重要的话题。

我再临时再举两个例子。

第一个例子：

比如说卖钻石的。其实钻石跟石头差不多，但是我相信在很多女同胞眼里不一样，但是在我眼里一样，分不出来有什么区别。同样一颗钻石，产地可能一样，工艺可能一样，但是它在营销定位上是完全可以不一样的。什么意思？因为你在使用场景上会完全不同。最大最常见的场景，就是在求婚的时候。所以本质上来说，钻石只有在求婚这个场景下，才有价值。

我曾经见过一个非常棒的案例，说是有女同胞结婚了以后，靠自己的努力再买一颗送给自己，这就是另外一种营销定位。同样一颗钻石就可以拿出两种营销方式，但是他们的使用场景会完全不同。所以你的整个包装设计，营销方式、文案选择，甚至投放渠道等等，都会完全不一样。所以说，如果你没有办法用场景化来描述你的产品需求，可能你整个公司就都不知道该怎么去做这件事情。

第二个例子：

比如说你在卖一个简餐，你是中式快餐，你没有很好的市场定位，可能你的厨师都不知道怎么配这些菜。包括调研部门也不知道方向是哪里，你的运营同事也不知道怎么把这个东西弄得更好。

所以怎么弄到一个更细致的框里面做这个事情？首先你需要构件一个产品的使用场景，当然，

可能这个产品有三个使用场景，四个场景甚至五个场景，其实都可以。但是每个场景背后，都要有对应的自己的一套逻辑，而不是简单的描述自己的用户是怎样的一群人，这极其极其极其重要的，重要的事情说3遍。尤其是现在互联网产品，很多时候，你可以只真对做一个场景，但 只要你的营销定位清晰，这个产品就会走上高速公路。

市场聚焦三要素

回到市场聚焦这个东西，好在什么地方，我自己总结了一下：

第一：确确实实要存在用户以及存在这个需求

第二：确实有这样一个场景。一个是场景一个是用户，一个有人一个有需求。

第三：就是他们在消费的时候，他们在做决策的时候是互相能够影响的。

这也就是为什么我在推火柴盒的时候，我会把校园作为最核心的点，而且一定会用地推的方式影响他们，为什么？

是因为校园是一个相对封闭的物理环境。学生们的使用习惯和消费习惯，非常容易受到别人的影响。他们准备玩什么东西的时候，有非常大的相互参考性。而且配合前面这张图，当你的市场渗透率在一个市场里面渗透到了一个临界点之后，它的自然增长就不完全是你在带动了，用户之间会相互促进。

杠杆效应

然后再往下这一块是杠杆效应，就是刚才说的，营销成本并不完全等于市场部的营销费用，大家再回忆一下刚才那张图，当市场占有率达到拐点时，你的边际成本就会开始逐步下降。

我们很多时候在做一件事情，都是要以小搏大，那么我们怎么以小搏大？其实就是尽快达到那个市场中的拐点，剩下的就让用户之间去影响和推动。用户永远是最好的放大器。

另外，要对目标市场中的KOL提早调研。攻占kol永远是营销的第一步。为什么说我影响到一个关键群体，他们去分享效果就会非常好？因为他们相对普通人来说是更大的传播节点，能影响到更多的普通用户。所以说，我们所有的运营行为，都是应该围绕在这个主题之下，如何尽早找到kol，如何影响kol，如何尽快达到市场拐点？而不是说，我做一波好玩的活动，跟一根舆情，抓一抓热点，靠一下节庆主题，或者就是投点渠道。运营不是这么玩的。

然后运营和市场的责任更多的是去激发和调动用户，把信息传播到最精准，最早期的种子用户身上，或者说这次营销的核心目标人群上。

在临界点之前，我们只是在传播我们的信息，在临界点之后是我们的用户在帮我们进行宣传。这也是我觉得互联网极其重要的一个思路，而且是互联网产品成功路径上最重要的一环。对了，这个东西早些年大家还有个特别的名称，就是所谓的病毒营销，facebook玩的就是这一套。

1.意见参考效应

另外我觉得有两个效应可以被利用，一个是意见参考的效应。这个很容易理解，就是口碑。就是当一个用户在做决策的时候，他会去听别人的意见，他会去搜，就是大家如何利用好口碑传播的方式。

2.展示效应

当你用一个产品的时候，比如我在玩一个游戏，旁边的人看到我，你在玩什么？这是另外一个效应。大家抓住这两个点就可以事半功倍。

FaceU是一个非常好的案例，它抓的一个关键点其实就是把自己做得很纯粹，就是一个好玩的娱乐软件，它的社交属性我根本不看好，但是在前面的滤镜那一块做得非常好。我见过无数个小姑娘自拍的时候忽然说最近有一个东西很好玩，我们来拍一下。我觉得它是抓住了这一点。而线上大家会把这些图去po到微博、朋友圈里面去，这也是展示这也是口碑。

具体我们怎么去利用好这两个效应？我举了一些例子。

1.打破预期，提供新奇的体验

首先你要打破预期，提供新奇的体验。从传统的角度上来说，你的快递员如果给你敲门，如果是一个很普通的大叔，你的预期是什么？快递员在你心里的预期是什么？一般可能都是中年人之类的，但是如果来一个美女，不一样了。如果来一个，八块腹肌的大帅哥，还是外籍的，不哎哟喂，真不一样。

像我们之前做练练时，所有在做健身的都在用很肌肉的那些人，到处都是肌肉，我看着那些肉都快晕了。我自己用了一个小胖人，一个动画的小胖人，你没见过，很奇怪。健身的分类里面竟然有这样的产品，很奇怪，但是这就超出了用户的心理预计。

另外像开腔，开腔是我现在非常喜欢的一个产品，它是一个大家可以共同争论、讨论一个主题的产品。但是大家原本想到这个东西，想到的是什么？可能就是像贴吧那样的形式，但是它更多的用图像化的形式展现出来，或者是分贝量来展现出你的声音，你被多少人认同你的观点，用这样直观的东西来做，这就跟原本的预期不一样。

2.创造知识的落差

第二个是创造知识的落差。其实说白了就是让用户有个理由去秀优越。这个东西我知道，牛逼，你不知道，哈哈，傻逼了吧？像当初小米，我觉得有一部分是有这个，当然小米太多的方法，我把有一点归到这里面，就是小米发烧友的这帮人。他们会出去跟人说，这东西性价比高，国产手机见过吗？这个东西我可以去怎么怎么去设置，怎么怎么去刷机，可以弄得怎么好怎么好。

营造一个知识的落差，像“在行”这个产品，我觉得很特别，就会有非常多的人在那里说，我今天通过这个app去约到了一个多棒的姑娘，约到了一个多棒的专家，他跟我说了什么东西，很牛逼，你一定要试试。就是你的产品够有逼格，把用户拖到一个位置，一个制高点，他可以辐射到身边的人，他分享的意愿就极其强烈。估计在朋友圈这样分享的，也不少吧？

3.用低频话题贴高频话题

第三是用低频的话题去贴高频的话题，或者用低热量的话题贴高热量的话题。什么意思？这边举了一个卖粉少年张天一，张天一是一个我很佩服的人。我觉得他有一部分成功的点是，开个餐馆或者做餐饮业，其实是没什么可以说道的事，但是他却贴了大学生创业这种话题。其实每个人开个餐馆都是创业，对不对？都是做个小本买卖，对不对？但是它去贴互联网创业，大家就会从他的小话题跳出来，转而去看他在那些大话题中的差异性。这里同时也会满足之前提到过的，打破预计的点。

4.盲从与跟风

第四个是盲从，当你把前面几个点都聚起来的时候，就发现一切都尽在你的掌握。举两个例子，一个是你走在路上，你看着一个人抬着头，你会抬吗？估计觉得他得颈椎不舒服了。但是如果你面前一群人在抬，你肯定首先退一步，然后再往上看。其实现在很多互联网的用户，包括我们自己很多时候，都是这样的。你看到一个东西朋友圈被刷屏了，你不想看也会去看。

像AlphaGo这个事情真的关乎到很多人的生活吗？没有，但是聊这个事情，聊机器学习、深度算法，多牛逼，而且当满屏幕都在说这个事情的时候，你不说都不行。所以具体回到我的案例的时候，我是怎么做的？

就像我在做新一波营销计划的时候，下周就会上。就是我进到校园的时候，不仅有扫楼、路演这些事情，我还会找非常多的同学去发他看的这些东西，他看见的这些很污的营销的东西，就会去分享。当他的朋友圈被这样的扫了以后，不进来都不行。所以对我们来说，我们对于校园地推中，除了每一步的转化漏斗意外，我们也格外看重我们的宣传文案的传播比例。甚至我们也会主动的去运营这个活动，让我们的用户主动或者被动的，被我们的文案刷屏。

社群和KOL的价值

前面那些东西说完了之后，把这个拿出来，社群和KOL的价值。

我现在非常推荐大家做一个早期产品预热的时候，一定要想办法和你所处的行业的，或者能引导别人消费决策的KOL去接触，想办法让他去买单，甚至产品没有上线之前邀请他来用，一定要想尽一切办法做到这一点。而且跟大家分享一下，千万不要怕他不会理你，他不理你是正常的，他理你你就有收获了。

怎么找到这帮人？发动你身边的一切资源，所有你能想到的。因为六度人脉在现在这个社会里面可能只剩三度了，非常轻松，千万不要在乎我能不能找到他或者我会不会失败，千万不要在乎这些事情。

现在互联网创业已经完全不是单纯的智力密集型的产业，有时候是资源密集型的产业，你能把很多东西把握在手里，你跟他有很棒的关系，他在你的平台上是独家，你成功的概率就会比原来大很多。

我很相信市场人互相帮助，我一路上有很多大哥带着我走，我很多遇事不决的事情会咨询他们。我说的第四点就是，我不懂的时候或者找不到一些人，我就发朋友圈去找可能会帮助到我的人。当然，我能帮到他的时候他没有开口我也会帮到他，这是出来做职场做运营的最基本的职能。

一些Tips

1.守住用户，重视留存

我刚才说的很多东西，其实非常偏近拉新，但是在我自己看来，守比攻还要重要。我自己的练练的产品，一下进来巨多的用户，说老实话，他们最后都走了。在我看来早期的产品，最最早期，种子级的产品拉新会比留存更重要。

但是到了所谓天使级或者稍微成熟一点的时候，留存会比拉新还要重要。怎么让他们用得更舒服？怎样用运营的手段调动他们做活动？怎么样评估一些关键属性或者说给他们一些福利，去增加一些新的功能，去调动他们，可能远比拉新还要重要。而且服务好他们，他们就又可以变变成自传播的重要节点。虽然今天讲了很多都是关于拉新部分的事，但是我自己觉得可能守比攻还要重要。

2.团队管理

另外，如果你作为一个team head，或者作为一个公司的创始人。其实我觉得大家不应该把所有的注意力都关注到具体执行这件事情上，或者每天在那里拓展很多新的想法。

而是我建议大家无论怎么样都要把一部分时间放在团队的扩展或者更新上，这个东西不是说我一定要去招聘，而是很多时候，给大家进行分享，组织大家来参加这样的活动，组织内部培训，提高管理效率，等等，都是非常重要。

包括要花很多时间去招聘，一个team head完全可以不动用HR的资源，而是通过同僚的力量或者线下，把自己的团队组建得更强。因为我深受其害，招了几个刚毕业的同事，而且性格可能不太合适，但是我舍不得开他们。最后我发现事情都是我在做，我没有时间把公司推到一个更高的高度。所以这也是给大家一些建议。

3.工具的选择

第三点是工具的选择，就是我觉得，工欲善其事，必先利其器。现在有非常多工具，包括给运营人用的工具，大家一定要善于利用起来，比如做app的监测，哪怕你不喜欢用，也要养成一个习惯，要尽可能去用它。

我相信有很多别的文章会给大家推荐一些好的协作工具好的管理工具，或者好的运营的东西，包括做新媒体运营会看（诸葛）等等的工具，一定要挑用得顺的而且符合的工具，真的会事半功倍，不然大家只是单纯的用Excel或者是Word的话，效率会比较低，也会比较辛苦。

4.分享与交流

最后一点是我也在这里号召所有做运营方面的同僚们，大家可以真的多互相借鉴，互相多搞一些活动，或者是分享会，线下的聚会，然后把互相的力量利用起来，因为现在互联网创业，完全都不是一个公司在打架了，大家都是这边拉一群人那边拉一群人互相在打架，都是在打群架，都是这个样子。

所以大概就是这样，然后我也不知道时间是长还是短，以上就是我自己的一些分享和相声，谢谢大家，谢谢。

作者：张子豪『火柴盒』运营总监

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