连载创业手记《慢雾穿越》第一章：账上没钱了

今天2018年7月8号，公司账上已经没钱了。

没错，这是直播，这里没有故事里的主角光环，也没有可以预料的结局，只有看似繁华的互联网创业背景下残酷的商业逻辑。

而我，作为公司和团队的头，可能走不到最后。

我现在必须找到能救公司的办法，否则我、我的合伙人将无法承担公司破产所带来的结果，我们这些年所拥有的一切都将灰飞烟灭。

创业之路九死一生，虽然有所准备，但没想到这一天来的这么快。

“除了死亡和税收没有什么是确定的事情”，我如此认同，但在这个过程中总是有意的去忽略这个事实，每一次的忽略都是一个隐患，当这些隐患累积到一定程度，就会像洪流一样不可抵挡。

我不得不再一次复盘造成今天这个结果的导火线：朗心集团。

朗心集团是一家传统企业，我们是一家技术咨询公司，朗心的技术基础和架构已经糟糕到超出我们的想象，虽然为他们感到悲哀，但是还是有点兴奋，因为每一家这样的客户都印证的我们商业模式的可行性。

技术世界的不均衡正像现实世界的不均衡，一边是帝国大厦的雄伟，一边是贫民窟的狼藉。

以BAT(现在应该是ATM了)的公司，技术实力登封造极，而且在各个方面已经在慢慢形成自己的生态，另一边占据了社会丰富资源的中小传统企业在技术上却极为贫瘠，我们想打破这个壁垒，让优秀的技术和实践惠及大众。

这是我们的愿景，是我的合伙人和团队的信仰。

梦想很伟大，但终究要落地，化成一步步的策略和方法去推进。

如果如朗心技术总监所说，朗心的销售额每年三百多亿，员工两千多人，那么对我们来说就是是一个巨大的机会，这样的一家企业每年至少可以支撑我们过千万的合同，以我们的能力和经验，服务好这家企业轻松而又简单，我们团队也可以壮大，可以好好打磨我们的产品，走上指数级增长的路。为了我们长远的发展，哪怕少赚点钱都可以。

当你只顾着远方的目标，就会忽视脚下的危险，最重要的隐患产生了：不要在一件事情里放入两个目标

朗心非常符合我们的认知：不重视技术、数据孤岛严重、没有主数据概念、没有服务化概念，一切都以满足业务增长为目标，所以有很多外包公司为其服务过，留下了不同的技术债务，用了很多SaaS产品，还有古老里的微软CRM，还有新潮的各种云产品。

这在朗心发展前期一切都是欣欣向荣的样子，但后期的苦果就会被无限放大。所以我们很愉快的商讨了合作模式：框架合作协议，我们技术团队驻场实施，为其做业务和技术梳理，打通所有的数据流，建立新的技术标准和平台，经过几轮谈判，敲定了费用，项目正式启动。

传统外包以项目为结算单元，我们以投入为结算单元，这个其实对我们很有好处，至少保证不会亏。但是有个前提：找到真正的甲方KP（key person）

跟我们最初接触的朗心技术总监夸大了很多事实，这些事实有可能只是为了显示优越感，但我们并没有去做过多调查，却让这些被夸大的事实都成了支撑我们决策的依据。

三百亿年销售额，每年投入在技术上的预算至少也有一千万，那我们把每个月朗心付给我们的钱控制在一百万应该没有问题，就这么愉快的定为了一百万。

按我们人均五万的报价，我们需要二十个人的团队，而我们团队现在只有三十二人，我们还有其他项目在运行，所以我们至少需要额外招聘十名工程师才能从容的开展。

前服务商退场，我们接手，开始了为期十五天的交接，等到五月底最后一天，项目经理汇报上来的sow，总价三十六万，七个多人月，按合同约定提交工作量，没有异议，我们财务当天就开出了发票，寄给朗心的财务部对接人Mr牛。

合同约定：发票寄出后三个工作日内完成付款。

第一次付款时间实际上拖了二十个工作日，如果按合同条款，我们能拿到每天三个点违约金，如果发律师函，走法律流程，稳稳的拿到赔偿，然后很愉快的跟客户说摆摆。

相信很多人都不会这么做，这就是我们这个社会的现状，除了纳税人，所有付钱的都是大爷，所以有了那句话：客户虐我千百遍，我待客户如初恋，这个时候契约精神根本是个笑话，大企业那冗长的流程和沉重的官僚体系能无限的耗尽你的精力，所以各位做企业服务的朋友，请做好一年账期的准备。

我不会为了这么一点违约金丢失了朗心这个上帝，我相信未来的合作能带来更多的回报。

支撑朗心集团业务运行四年之久的系统非常复杂，前服务商开发了五年时间，留下的技术债务非常严重，九个系统全部融合在一个工程里，没有水平扩展能力，临时性的方案非常多，能看得出前服务商在成本和跟朗心业务方的博弈中做出了什么样的取舍。

这样的系统以互联网工程师的调调，根本就是嗤之以鼻，按大家的说法，直接推翻重来就好。

当然，工程师的思维总是太过理想化，大部分时候技术的价值需要业务来体现，这一点朗心的业务总监和我达成了共识。

对于这样的一套系统，本身就存在极大的风险，糟糕的技术架构和临时性的补丁都让这套系统像一座即将倾覆的大厦，每一个更改都要做好巨量的分析和回归测试工作，为了能在合作过程中凸显我们的专业和高效，除了加人别无他法。

我们很快启动了加人和招聘工作，繁重的安排就像一剂麻醉针，麻醉了我们的风险神经，对危险视而不见，截止到五月底，我们报给朗心的人月为二十二个，也就是一百一十万。

我们新招的十个工程师也全部投入工作，实际上我们的真实投入也差不多，如果没有算过细账，可能很多人都觉得不可思议。

以杭州为例，一个工程师如果价格为三万，公司实际的支出至少在四万五千，公积金、年假、奖金、团建、各种补贴，所以这样的框架协议，我们报的价格已经是良心价。

这个时候，危险已经带着死亡的黑色气息侵蚀着我和合伙人的内心。

六月一号开出的发票，到今天都没有审批，四五六三个月将近两百五十万的投入到今天朗心只付了三十五万。

我们总共两百万的现金流不仅消耗殆尽，而且我跟我的合伙人开始贴钱了。

七月十五号，我们要发放员工工资，到现在，我们的人数已经达到了四十二人，支付工资需要大概一百多万。

在我们财务的催促下，我们得到的反馈是付款流程正在审批，我知道事情永远不会像表面看起来那么简单，我们放下了那些微不足道的矜持，多方向客户了解情况，答案是这两笔付款被朗心的行政总裁拦了下来，原因是觉得太贵，他要考虑投入产出比，而且听朗心技术总监的语气，可能永远都不会付了。

我们的前期情报分析基本没做，以为高层的接触是项目的保证，以为我们找到了真的KP，现在真正的KP才浮出水面，在这么一个关键节点给我们上了一课。

事实是这套开发了五年的系统合同额为三百万，我们投入的三个月就差不多两百五十万。

朗心真正的年营业额不过三十亿左右，每年在IT上的预算不会超过六百万。咨询过律师朋友，如果走法律程序我们可能需要一年时间才能拿回这笔钱，律师费大概二十个点，我相信如果走法律程序我们撑不了一年。

虽然中这不是这不是我期望的结局，但现实给我的选择只有一个：先填上每个月一百万的缺口，两个月之内建设稳定的至少一百万的现金流。

头一次，看着西落的太阳，感觉到浓重的不舍。