我一见到客户就怂。”“那你很适合做销售哦。

2019-03-14  本文已影响0人  389a064b3eca

销售无常心,以客户心为心。

——周雪锋

最近,经常有销售课的学员找我吐槽:

为什么我总和客户尬聊,一开口空气就安静?

客户说:人家比你给的多,而且价格比你还便宜,我去他家买。

嘴太笨,说了没几句客户就跑了,再也不理我了。

他们花了好几百,甚至上千,去学习沟通、演讲课程。记住各种表达模型、工具、话术,准备信心满满的拿下客户爸爸。

但跟客户面谈的时候,这些技巧完全失灵:

客户不耐烦地听完了你的发言,扔下一句‘考虑一下’就走了...

每次介绍完产品,客户好像挺满意的。结果,第二天去买了竞品的货。

客户最常用词:嗯,哦,呵呵,哈哈...,完全推进不了。

是不是感觉很郁闷?

反观身边有些人,却能和客户侃侃而谈,快速成交。

我的闺蜜燕燕就是典型的例子。

她在某保险公司做销售经理,老板在会上,经常当面表扬燕燕口才好。

每次和客户沟通,燕燕都行云流水,聊得不亦乐乎,签单签到手软。

“每个月赚10万吧......接下来准备买第二套房了。”她刚说完,我目瞪口呆。

“顶级销售,年薪百万很正常的。”她补充到。

原来,懂得和客户沟通的人,都这么赚。

麻省理工经济学博士,现代营销学之父科特勒说过:

善于和客户建立并维持关系的销售,都将从这些客户中得到更多潜在的销售机会。

在销售中,和客户沟通成功与否,直接决定了你的签单率和业绩。

若你刚开口就失去客户,无论你的产品再好,公司再牛,也很难达成签单。

说错一句话,你的潜在客户就少一个,老板对你的质疑就多一分。

01

为什么一开口就被客户拒绝?

因为你还不知道这3个沟通策略

你可能会疑惑:销售的沟通,和一般的沟通有什么区别?不就是耍嘴皮子么?

非也,销售的沟通,并不等于人际沟通。

一般的沟通是为了获得他人好感,而销售中的沟通是为了成交。因此销售沟通的难度更高:既要取悦他人,又要达成自己的目的。

那么,如何开口才不会被客户一下子拒绝呢?先来看看这个例子。

假设你在推销保险,准备打电话给陌生的客户。你准备了两种话术:

话术1

你:陈先生,您好,我是xx金融公司的小张。我们公司专门从事xxxx服务,有ABCD产品......

估计还没等你说完,电话那边就是“嘟”一声,啥也听不见了

话术2

你:“陈先生,您好,我是xx金融公司的小张。请问您对xxx方面的服务有需求吗?”

客户:“发个资料看看。”

客户给了你邮箱号,你老老实实把资料发过去,结果却石沉大海......

之后,你还是一脸懵逼:为什么是这样子?

事实上,我曾经听过公司的周经理这样打电话,不仅没被挂断,还加到了客户微信。

一开始,周经理打了客户的手机,接通后却说了句:不好意思,我找一下陈总。

客户很淡定地问,我就是陈总,有什么事吗?

经理装作很惊讶的样子说,原来您就是陈总,声音听起来好年轻呢。(关怀赞美,让客户开场就有好心情)

经理接着说:

之前就听说您是复旦大学的高材生,我家表哥也是复旦大学毕业的,可是我们整个家族都是响当当的学霸,想必你您很聪明吧。(关联认同,让客户产生亲切感)

客户哈哈一笑:哪有哪有。

经理趁热打铁:既然您是聪明人,我也实话实说吧,其实我不是很建议你在我们公司买保险呢。(引发好奇)

客户愣了2秒钟:为什么?

经理开始过渡到产品:为了保证快速赔付,我们产品的价格会比其他保险公司的贵一些。

客户更好奇了:“贵多少?如何赔付?”

......

经理通过关怀赞美-关联认同-引发好奇3步,不仅成功吸引了客户的注意,还顺其自然地带出了保险产品赔付快的优点。

看见了吗?懂得和客户沟通的人,不是横冲直撞,想说就说,而是思考策略,冷静出击,创造共鸣,走进客户的内心。

这样的人才,年薪自然比你高,日子也过得舒服,如果换做你是客户,你是不是也更愿意和这样的销售说话呢?

上一篇 下一篇

猜你喜欢

热点阅读