9.12五大销售技巧

一 会籍顾问的岗位职责

目标    成交    定金

二 两个部门共同服务一个客户

三 客户需求的三个层次

1目标    想达成的目标

塑形减脂      主流

疗理身心      主流

减压放松

提高运动表现          教练/精英

拓展社交圈

办公环境

追潮流

打法时间

2动力    为什么要达到这个目标

美

健康

3驱动力    真正的内心想法

内心渴望

四 会籍顾问每天的四项内容

1资源获取        新市场的开发      目前工作

2资源邀约

3内场参观

4客户服务                                      目前工作

五  五大销售技巧

1提问        提问者掌握话语权主动权

a开放式问题      张嘴

b封闭性问题(连续三个肯定的问题)      闭嘴

c选择式问题      没选择    A/B-C

d试探性              临门一脚

e跟进性                得寸进尺

整个提问环节避免正面拒绝

没有明确拒绝代表默认

几个问题要环环相扣有逻辑性合情合理，要自然要生活，问题来源于生活回归到生活。

2倾听   

坐  坐直坐高      坐客户右侧

立  身体略微前倾

眼神  看着对方有眼神交流

点头示意

*听清(听清话中的含义是关键和基础) 重复 反问(技巧性的属语言范畴用重复的方式确认)

重复反问的目的

a起确认的目的有并弱化她的情绪

b强行让客户点头使热度上升一点缓和一下尴尬的气氛

3表示理解    与客户现在同一面同一角度同一阵营   

客户说什么都表示理解

客户说好的表示赞同

客户说不好的表示理解

*我理解您的想法，到不代表我认同您的观点

例1我理解您我原来也是这么认为的，后来通过……

例2我理解您，如果换做是我可能也会这样想，但是……

重复反问这个销售技巧不能阻碍语言的表达

五大销售技巧中2.3是连用的

20%不用劝    50%劝    30%劝也没用

4给出正确的信息

a规则

报价

场馆信息

教室分配  高温  空中  有无餐吧

梵音资质

活动相关

*目前办的卡是两店通

不与客户讨价还价    报价报最高价让他有品牌意识之后和他谈适合他的卡种

b新闻真实性

我们不欺骗顾客但是只告诉顾客想让顾客知道的那部分

5停顿      五大销售技巧中的难点

抛出一个关键性信息需要客户做出明确答复时/关键性回应时

最早应用于报价之后要停顿

目前是试探性成交客户没有给出回应之前全部要停顿

所有的都是闭合性循环，只要是没达成就回到提问环节

一定要通过不断地实践，把这些技巧从知识变技能，从技能变本能！