如果只看一本营销书，首选《定位》

定位，被称为“有史以来对美国营销观念影响最大的观念”，剖析了产品如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。定位是一本很早的书，只是在2010年由谢伟山翻译而成，网传如果只看一本营销书，首选《定位》。

老规矩，以下便是我读完此书比较有体会的几个观点。

1、聚焦

大部分公司都不愿意聚焦，而是想要吸引每一个消费者，最终他们选择延伸产品线。该书作者建议品牌保持狭窄的聚焦，如果有其他的机会出现，那么推出第二个或者第三个品牌。关于聚焦，书中把企业分为两种类别，以美国企业为代表的经营哲学称为A（America）模式，把日本主流经营哲学称为J（japan）模式，A模式显著的特点就是聚焦，狭窄而深入；J模式则宽泛而浅显。二者的孰优孰劣是仁者见仁智者见智，但是比较这两种的企业的长期的盈利模式，则高下立判。

书中举了一个中国家电企业中的格力，发展势头良好，盈利稳定，是属于A模式，但毕竟是很多年前的书，目前格力在我看来是属于J模式，格力目前主打的产品依然是空调，格力的品牌延伸中同时还有以董小姐照片为开机图像的格力手机，还有目前格力大力投资的新能源汽车等等，但是格力手机目前的市场占有率不高，可以用很低来形容，很好解释，在顾客的心智里，格力品牌做得最好的是空调，而对于手机，在顾客的认知里面，肯定是不怎么样的。那么可以用多品牌战略，在多品牌战略上最成功的案例是丰田公司推出的“雷克萨斯（lexus）”品牌，他们没有把该产品称为“超级丰田”或者“高级丰田”，而是给这种豪华丰田起了个不一样的品牌名“雷克萨斯”。

那么关于延伸品牌，下列有几条规则用来判断什么时候应该用延伸品牌，什么时候不该用

（1）、预期销量。有获胜潜力的产品不该用，而产量不大的产品该用。

（2）、竞争。没有竞争的地方不该用，在竞争激烈的领域该用。

（3）、广告支持。广告开支大的品牌不该用，广告预算小的品牌该用。

（4）、影响。创新产品不该用。

2、序——特劳特关于中国环境的分析

作者认为中国当前上升的劳动力成本、环境问题、收入不平等以及对创新的需求都意味着重要的不是制造更廉价的产品，而是更好的进行营销。而我对于作者的这一观点有不同的感受，我认为中国当前最需要的不是营销，而是如何把中国造的商品的质量提高，让世界爱上中国造，特别是在中国目前这个消费升级的大环境下面，国人买个马桶，电饭煲就要跑到日本，韩国去，这个现象也从侧面反映出中国目前商品的质量性能等硬件参数满足不了国人的需求。

3、消费者心中的“二元法则”

首先知识社会带来的信息爆炸，使得极其有限的顾客的心智变得更加拥挤。根据哈佛大学心理学教授米勒的研究，顾客心中最多为每一个品类留下7个品牌空间，而随着市场竞争的加剧，最终连7个品牌也容纳不下，只能给两个品牌留下心智空间，这就是定位理论中著名的“二元法则”。比如你需要购买空调，你脑海里面第一时间浮现的两个品牌一定是”格力““美的”，然而我在天猫上面看一下关于空调的品牌至少有四五十种之多.。

4、“定位”的定义

定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，及如何让你在潜在客户的心智中与众不同。定位有一个原则就是：如果你的品牌在顾客的心智中拥有一个词的话，你就得利用它，否则就会失去它，即“简化信息”的定位理念，越简洁越好。例如，沃尔沃用的是“安全”，宝马用的是“驾驶”，联邦快递是“隔夜到达”，京东是“没有假货”，佳洁士是“防蛀”。