直播带货狂潮，你有哪些坑要避开？

2020-06-06 本文已影响0人一颗大白米

6月1日，淘宝直播一天的成交支付金额超过51亿元。数据显示，全天20多个品牌、商家及主播的淘宝直播间成交超过1000万元。

除此以外，淘宝也在6月组建了300位明星的强大带货阵容，比起网红kol，明星们的优势显而易见，庞大的粉丝基数和国民基础让他们先人一步成为直播经济的宠儿。

6月1日晚间，苏宁发布618战报。数据显示，苏宁百货16小时订单量同比增长145.37%。

而在极其火爆的“老板带货”方面，董明珠6月1日带领格力电器3万家门店直播带货，格力电器官方微博公布格力健康新生活直播战报，销售总额达65.4亿。

直播带货无疑已经成了今夏热门但是直播带货真的有那么轻松容易吗？

实际上，二八原则早已告诉我们，直播带货和其他行业一样，也是分为头部主播和其他主播，在不是人人都是大明星、李佳琦、薇娅的情况下，品牌直播带货以及非头部主播以外的主播们直播带货需要注意些什么东西呢？

品牌做直播带货，归根结底是为了和观众达成“一锤子买卖”，靠的是直播间形成的冲动消费，头部主播以外的主播做直播带货，更重要的是带的什么货，而不是什么人去带货，如果观众查询到其他平台有更低的价格，那么直播带货对用户就不会有那么大的吸引力了，甚至还会发生买之后退货的行为，

嘉御基金创始人、前阿里巴巴B2B总裁卫哲曾介绍，以服装为例，服装在传统门店的退货率不会超过3%，但电商的退货率高达30%。双11的这类购物节的退货率、李佳琦、薇娅等直播带货的退货率，还要远远大于这个比例。

直播卖货的本质就是一场“聚划算”，通过低价来刺激消费。因此在进行直播带货的时候，我们最好提前预设好自己的需求，以此来准备直播专用产品，可以准备提升直播间流量的产品，也可以准备体验教好可以打造品牌的产品，但若是刚起步的品牌，通过低价策略跑量是最为实际的。

除了通过低价刺激以外，还可以通过限量款来刺激消费。也可以利用组合式套装，或者赠送一些周边的方式。

除了价格以外，直播间的选品也是直播带货的一个重要因素，比如李佳琦的选品有三关，第一关由专业的招商团队和QC质检团队进行产品筛选，第二关是直播核心团队进行产品体验及试用，最后再由李佳琦本人和小助理试用。

著名的罗永浩“花点时间”事件就是一次典型的直播带货选品大“翻车”，生鲜这类产品，在运输过程中极易受损，最后即使量通过直播带货上去了，也很容易得不偿失。

而提到“花点时间”时间，就不得不提到直播带货另一个重要的因素——供应链问题。

以低价大量的模式进行卖货，除了保证GMV以外，还需要保证有足够的库存，物流也确保跟得上。

对于一些已经有一定规模的品牌，直播卖货的最终目的并不只是单纯的低价跑量，而应该是怎样通过直播间巨大的流量制造话题和打造品牌形象。

在长期的低价场景下，品牌的日常价格可能会受到损害，因为一旦恢复正常价格，用户就无法接受了，因此品牌在卖货以外最需要做的就是如何通过前置的“种草”环节达到让消费者形成品牌认知的目的，将直播卖货作为品牌打造的一环，甚至通过直播带货为线下门店引流。

对于企业和品牌来说，成立专门的直播部门已经是大势所趋，未来精通策划、拍摄、剪辑的优秀直播运营者必然会成为抢手的资源。