小区楼下交叉的两条街道，总长度不到1000米的道路两旁开着3家理发店，一直在想一个问题，这么点的小地方是如何养着3家发廊的，他们之间是如何竞争的呢？他们能盈利吗？在仔细思考之前，我一直觉得这几家理发店同质化竞争太厉害了，开理发店的人水平太低，但是仔细思考与分析之后，我觉得是我见识太短浅了

个人对理发店不挑，几家理发店都有光顾过，仔细研究后发现他们的商业运营思路还是很不相同的，而且分析下来，在简简单单的小理发店，虽然店主可能无心，他们却形成了差异化客群竞争。

一张不是太正经的图（图片来源于网络）

    理发店A

店面很小，大概就10平左右的小地方，由于有几面镜子并不感觉到空间拥挤，洗剪吹30元，染烫价格在大几十到大几百不等，理发师也就一个人，对理发店A的商业模式和客群做了下粗浅的分析

商业模式——理发店A的商业模式非常简单，以低成本获得价格优势，主要营收来自洗剪吹

客群——主要为低端客群，针对中老年人、和收入相对较低对理发质量不挑的年轻客户

营销——几乎无营销手段，就店门口摆放着洗剪吹30元

    理发店B

与理发店A恰恰相反，仅仅门面就有4~5米，上下两层楼，共计大概100多平，洗剪吹78元，办卡客户有优惠，个人也体验了理发店B，发现其营销套路就特别的多，而且运用到了很多专业的商业理念，除了理发相关的洗剪吹、染烫还提供了扩展服务二楼的SPA、采耳、肩颈按摩等附加服务

商业模式——洗剪吹为基础服务，主要靠做高端人群染烫、增值服务盈利

客群——以高端客群为主，针对富裕的人群，并且采用办卡优惠模式压低价格，留住中低端人群

营销——理发店B的营销套路就非常多了，在介绍之前个人先声明自己主张，商业运营获利没有问题，但是商业要回归本质，提供优质的服务，在用户认可你的情况下自然而然的就会为你的服务买单，但是理发店B营销氛围太浓厚，每个环节都会有推销使人不太喜欢，尤其是第一次去理发就这样，以下为理发店B的营销套路

1）较大的门面和招牌、天然获客优势

2）高大上的装修，使人感觉进去理发有面子

3）利用价格锚点和比例偏见分层客户营销——如首席理发师洗剪吹78元，充卡1000元，每次去洗剪吹只需要30元，这30元的设计估计对标的就是理发店A，粗浅分析一下这里面就有好几个营销及商业知识：

    a.价格锚点，所谓的首席理发师洗剪吹78元只是他们自己定的，定78元目的就是让你觉得办卡便宜

    b.比例偏见，和a是一套组合拳，大致一算打了4折左右，吸引力很大

    c.心里账户，如果你的1000元是现金，那么你每个月可能为理发只会花100元，但是万一这个钱冲进卡里了，你可能每个月理发要花上200元

    d.留存，只要你1000元冲进去了，下次你理发还是要进这家店

    e.转化，结合c的心里账户，当你1000元冲进去之后，下次你来之后可能就不仅仅是理发了，你会买增值服务

    f.回笼资金——相信混简书社区的人，大致都知道现金流对于一个企业意味着什么这里不多做解释，但是我们来做1个简单的数学题，假如你把这笔钱放在支付宝里，或者随意买一个货币基金，大致年化在2.5%，如果正常你每个月减一次头发，那么你第一次理发成本是32.5，第二次是32.43，第三次是32.36以此类推大致成本是31.2样子。而如果企业去融资，按照我过的融资标准，按照低一点的 12%来计算（资质不好的企业可能达到20%以上），实际上你每次理对理发店产生的平均价值在38元

 可能有的人会问，如果我办了卡就是只做洗剪吹，理发店会不会吃亏，答案是不会，原因有三条，一是如果你不办卡，你下次就可能去理发店A；二是本身办卡的人去做增值消费就是有转化率的，肯定不是100%;三是理发店的成本主要成本是固定成本，也就是房租、装修的投入，因为理发师主要的收入靠提成，所以变动的人工成本比较小，也就是说你去不去他们那里理发，他们该花的成本大头都已经花出去了

    理发店C

理发店C是介于理发店A和B之间的，理发店C和一个SPA馆共用一个2米左右的门面，理发场地在二楼，大概三十多平的样子，洗剪吹价格在58，结合各种染烫、头发护理品售卖，没有其他附加业务。相对来说理发店C属于最难做的那一种，主要做的是一些中端、中高端客户，这家店我常去，最近发现他们也在尝试着一些商业策略，蛮有意思

   商业模式——成本相对较低，以洗剪吹基础服务实现基本盈利，以染烫及理发护理产品售卖获取超额利润

    客群——主要为年轻的中端收入客群

    营销——理发店C的营销很有意思，因为做服务业，比较难做的就是中端客群，消费能力不强，又比较挑剔，而且尤其年轻人占比居多，年轻人都有自己极强的价值主张，以下是对理发店C营销模式的粗浅分析

    a.环境布置——整体环境布置比较简约、朴素，没有奢华感，很符合年轻人口味

    b.重视客户理发体验——

        1）理发前洗头会有几分钟的免费按摩

        2）理发前理发师会与客户沟通，给出发型建议并确认

        3）理发后也会再次和客户沟通，询问是否满意

    c.适度营销——

        1）理发店C在整个服务过程中，只有两个环节，一是理发师沟通的时候会推荐染烫，二是结算时候会推荐办卡

        2）理发店C建议办卡充值，一般不开口，任由客户选择，开口也只会让充值200左右，不会用力过猛

    d.注重朋品牌传播——理发师会以优惠的形式让用户发朋友圈推荐理发店

    f.分层营销获取消费者剩余价值——最近去发现理发C出了新的套路，就是理发师分星级了，共计4个星级，1星级洗剪吹30元，2星级洗剪吹58元，3星级78元，4星级128元，这个定价又有好几个内在含义，相信大家一眼就能看出来了

一张还算正经的图（图片来源于网络）

以前一直觉得短短一条街3个发廊，同质化竞争太激烈了，感觉这群开店的人太low了，没有创新，仔细去研究发现，是我见识太短浅了，几个简单的理发店，他们之所以能运行下去，肯定有内在的价值规律和商业道理，通过分析我们可以看到以下几点：

1.虽然在相同行业但是他们分别卡着理发行业的高中低端人群生态位

2.理发店A看似最低效最愚笨，但是却又是最有效的竞争手段，低端人群利润低不太会有人与他竞争，而且店内毫无营销，最符合这个生态位人群的消费心理

3.理发店B和C都在尝试着覆盖所有端人群，但是却又各有所长

4.理发店C店长比我更懂用户，更懂产品、更懂用户体验

以前没有深入思考的事情，在深入思考后忽然发现原来小小理发店背后有这么多知识。我觉得这个就是写作的魅力，商业的魅力，也是一个产品人应该去追求的事情