开店生意经——《拓展客源篇二》

亲爱的朋友，我们做生意的每天都在思考一个问题，客源如何进来？进来之后如何成交，成交之后如何让他回头？回头了如何让他转介绍？这是我们每天都在思考的，我们做生意也迫切想解决的这四个问题，而对于我们来说怎样才能够做得到呢？

赠品其实就是最简单的方法！为什么说赠品是最简单的方法，因为对于消费者来说赠品是最直观刺激的营销道具，比你去简单的打一个折扣，或者说几句口头语去塑造价值，更来得直接。因为它有一个实实在在的东西摆在那里，能够直观的利益刺激它成为一个催促它行动的催化剂。

那么接下来，我将与你讲解一下前端赠品。

在讲解前端赠品之前，为了让你能够更加进一步的理解，这个前端赠品先跟你分享一个在超常规一个咨询案，我们做了一个一对一的咨询，就是大型的这个宴席酒店的咨询运作方案，透过这个大型酒店的这个咨询方案如何去运作，然后我们再导入我们前端赠品，看到底是怎么设计？

这家大型婚宴酒店，他的背景是这样的，首先它的竞争非常的激烈，同行的话有十来家，而且很多同行都是新开的，然后装修的稍微比他好，竞争非常的激烈，更重要一点是还有一个非常厉害的入口，跟它竞争，就是在它们当地有一个婚庆婚嫁的网络平台，网络平台在拼命的压榨它们，怎么压榨它们呢？

比如说一桌饭，网络平台问他们要一个底价说，你给我900块钱一桌往，然后网络平台卖多少钱，网络平台卖1300块钱一桌，或者卖1400块钱，而且你这个婚宴酒店你对外你不能够标900块钱一桌，因为你跟我婚姻网站合作是吧？

你也得标一千几，婚姻网站由于它们懂得互联网上运作，所以很多的流量都倒到了这个婚宴平台上面，然后它们把这些流量跟每一个婚宴酒店都去谈，这是一种什么行为？它拿了这个流量拿着这些客户资源面对，跟每个酒店去谈，也就是不管在哪个酒店成交，是不是都有它的回扣都有它的提成？

你说这样的话，你跟他合作有很大的必要吗？有太大的必要吗？你说你跟他合作是不是完全就受它压制，你还是避免不了红海的竞争，反倒中间还受它的牵制，是不是这样？

而且你的操作空间非常的小，所以说，遇到这样的情况不知道怎么办。然后他就来了进行了咨询，咨询的过程中，超常规给了一套操作的思路，他当时非常的兴奋，如果说按照这个操作思路执行下去的话，立刻就可以破解这个现状。

那这个现状到底怎么去破解呢？

我们就用到了第一个就是我们讲的前端的赠品，我跟他讲我说你要干个什么事情，我说首先第一个，你要第一时间去接触这些需要结婚办酒宴的人，这些人都在哪里？

这些人是不是都在相关的互补链条那里？

按照我们营销里面讲的是不是叫做鱼塘，我们说的摄影是不是就是鱼塘？当然，我们前端还有很多的鱼塘可以测试，那我们如何去测试呢？如何去引流呢？

我就跟他讲了一下，我说你可以搞一个这样的产品出来，做一款这样的婚宴收藏酒，两瓶婚宴收藏酒，大概40块钱的成本，40块钱的成本至少可以放大到400块钱的价值，而且把那个包装做得漂亮一点，400块钱的价值，然后干个这样的事情，去跟这些影楼对接，只要是他们那里的客户，都可以免费领取一对这个婚宴的定制收藏酒。

但是，这里面问题来了。假如说现在婚纱影楼送了一张这样的卡给你，你会到这个酒店里面来领这瓶酒吗？是不是很不现实，一感觉这就是个坑，有没有这种感觉？

假如说现在你照了之后，你搞一个定制的收藏酒，虽然价值400块钱，要消费者到这个酒店里面来领，是不是消费者马上感觉这里面肯定是有一个坑？

所以说，我们必须做第二步的策划。做了一个什么样的策划呢？他自己在中间也做一个平台。做一个什么平台呢？做一个这样的喜铺，就是卖糖果红包酒水的微信平台，然后以这个微信平台的名义跟婚纱影楼去谈，这样的话是不是就能够马上避免你就是一个酒店要成交他的嫌疑，而现在你很简单，我们微信平台，我们在当地做大面积的推广。

所以说，我们做了一个这样的服务，然后把这个酒送给你的客户。关于如何谈的问题，你可以看一下超常规营销客流终极爆破那本书，上面有谈的流程。如果说现在一个消费者，他拿到一张卡，他可以领这瓶酒，只需要打一个电话，这个酒就给他送到手上。

如果说要是你有一瓶400块钱的酒，你只需要拨打喜铺网络平台电话，你打电话给他，他可以给你送过来，这个是不是就很符合情理了？网络平台是不是都是要送货上门？但是现在问题来了，你接触到消费者之后，你如何让它优先到这个酒店里面，去到这个宴席酒店里面去看？

想不想知道这背后是怎么操作的？我们看来一下，刚刚我们看到我前面提到有多少钱的操作空间，它给那个网络婚恋平台标价是1300块钱一桌，它店里面的标价也是1300块钱，它是不是有400块钱一座的操作空间，那400块钱一桌的操作空间，

你想一下，我拿出两百块钱补贴到每一桌是不是可以，糖果酒水是不是全部可以给他包了红包，这个时候他只要干一个这样的事情，把这个酒水送到消费者手上的时候，跟他说恭喜您，您的这张卡还可以获得，不仅仅可以领着一瓶酒，还可以获得一次抽奖的机会，你说这个时候他会不会来抽奖？

我这个卡不仅可以领一瓶酒，还可以抽奖对不对，结果一抽奖，你说中到了什么中？

到了你在某某婚宴这个宴席饭店怎么在那里去办酒席，获得（糖果、饮料、酒水）全免的机会。你说，你要不要到这个酒店去看一下？

假如说你做了，你中了一个这个东西，你说你要不去看一下？这样是不是我们顺理成章地就能够把这些人引过来？我们再去体会一下整个流程。你要来看，是不是你现在此时此刻办婚宴，来选择它的机率会不会更高？

因为你已经中到了在这里办酒席酒水饮料糖果全免的机会，接下来再干一个什么事情，来了之后我们要去成交他，那成交的筹码是什么呢？成交的筹码非常的简单，现在在他的这个婚宴酒店的附近有一块草坪，不知道你看过草坪婚礼没有？

平时人家要做一场草坪婚礼的话要交8000到1万块钱租这个草坪，但是他们酒店去拿这个草坪的价格非常便宜，只要两千块钱左右。各位，那你是不是还有两百块钱的操作空间？900块钱到1300是不是有400刚刚200块钱搞的酒水饮料糖果还有一些其他的东西了是吧？

我们这个现在是不是还有操作空间，那拿出一百块钱来，20桌是不是就可以去租下那个草坪婚礼？如果说你来跟我谈，首先（烟、酒水、饮料、糖果）什么都免费掉了，并且今天你来的话，用这个婚宴的这个草坪婚礼来给你促成成交，是不是又是一个很大的成交筹码？

这个能够理解吗？这个流程是不是就非常顺畅了好？现在问题来了很多人问那老师，你前面不是要有40块钱的成本的酒吗？虽然放大到了400块钱的价值，但是你这个40块钱成本的酒会不会亏呀？

你要想一下，我问他，我说你大概一场婚姻下来能够赚多少钱，他说至少可以赚到1万到1万五。我们再来想一下，一场下来能够赚到1万到1万五，我们除以40块钱等于多少，我们就拿一万好不好，按最低来算，一万250瓶是不是？

也就是说你每送250瓶酒出去，你只要成交一个就不赔钱，成交两个就赚了，是不是这样？每送250瓶酒出去接触250个潜在客户，你只要成交一个就不赔钱。你说按照这样的流程，你只能成就一个吗？会不会只成交一个？

如果是你的话，你感觉能够成交多少个？按照我们刚刚这个流程走下来，是不是会可以成交很多？你感觉他会赔钱吗？成交一个就不赔钱了，成长两个就赚了，3个就赚大了，对不对？

整个流程看明白了吧？那我们刚刚讲的只是他的这个婚宴，对不对？刚刚讲的只是它的婚宴，它这里还有什么，它这里还有百日宴，还有寿宴。想不想知道他的百日宴和寿宴是怎么玩的？百日宴大家知道是什么意思吗？百日宴就是小孩子100日的时候来办宴席对不对，那怎么玩的呢？

首先，一个非常简单的事情，第一，它去年在它这里或者前期在它这里办过这个婚礼的，是不是今年就要生小孩子了，很有可能要生小孩子的，对不对？第一，是不是可以联系老客户，采取同样的方式让他们在微信平台上抽奖，中奖中到了可以什么饮料酒水糖果免费的机会，你说是不是很有可能他们就会到这里来办？

前面的老客户是不是这样？第二个就是现有的这些客户，如果说按照我们现在这种操作模式，是不是会有大量的客户过来，大量的客户过来之后，这些人今年在这里结了婚之后，你说它明年它是不是要生小孩，这个客户维护好本身就是一个巨大的鱼塘，对不对？

这个能够理解吗？是不是他的百日宴就马上能够解决掉？想不想知道他的寿宴怎么做？非常的简单，你要想每一场婚宴至少来多少人，每一场婚姻要来多少人呢？对每一场婚姻至少要来个200-300人吧？对你说来一个200人，300人的话，这是不就是个大鱼塘？

此时你可以干一个这样的事情，干一个什么样的事情呢？我们算一下，我们前面是不是已经送了什么，前面我们是不是1400块钱，我们900块钱，我们有400块钱的操作空间，拿了两百块钱来搞酒水糖果饮料和烟，然后我们这里拿了一百块钱去租草坪婚礼，是不是还有一百块钱？

这一百块干嘛？这一百块就来帮助这个新郎和新娘在婚宴开始之前帮他们搞活动。

怎么搞的？直接跟来的人讲，大家现在可以加我们饭店工作人员的微信号，加了之后大家会把你们拉到群里面来，然后给大家发红包抽奖礼品，由我们饭店代表我们的各个新人给大家去发礼品。

你看这个时候是不是有很多人在婚宴现场，我们是不是能够把这些人的数据全部抓到手上？你说能抓多少？异常，我们能够抓到至少两百人。如果说一年50场或者一百场的，能够抓到多少？

抓到之后干一个什么样的事情呢？比如说：今天你在这里，你在你的朋友这个婚宴现场，你家到了这样酒店的微信在你婚宴结束之后，酒店的工作人员会给你发一个六毛六的红包。感谢你今天来参加了什么谁的婚礼我代表酒店也感谢你，

这个时候你是不是会对他感觉很好，你看这个酒店是吧，对他的感觉会很好，并且为了更进一步感谢您，我现在发一个链接过去，您订阅一下就行了，到时候如果说您有办婚宴寿宴百日宴的需求，您都可以拿这个抽奖代码在我们这里抽奖，一定可以获得一个非常好的一个优待。

下一次他是不是家里要办宴席的时候，它也会优先想到你这里?来的这些人里面，他难道没有办寿宴的吗？好，通过这种形式，我们看是不是前端通过这种形式前端的婚宴打通呢？

百日宴打通，寿宴打通了，而且你还避开了什么，避开了人家对你的压榨对是不是操作起来非常的简单，这就是什么，这就是我们拥有前端赠品的思维，也就是我们讲的你有买客户思维，然后设计了一套整个用赠品来推动他整个生意发展的模式。

当一个生意苦苦挣扎的时候不知道如何做的时候，通过这种简单的这种赠品的组合，人的组合，策略的组合。我们来看一下是不是这种产品马上就能够帮助它快速的去倍增业绩，解决它现有的困惑。当然，如果说你懂得辩证的话，这个方案你可以去指导别人去做，你也可以在这个上面去找到你的灵感。

但是，这里我们还看到一个前提是什么呢？看到这里的前提就是我们有一个计算的成本，对不对？也就是说我们每赠送250瓶出去，只要什么只要成交一个就不赔钱，成就两个就赚了。这是什么样的理念呢？这就是我们说高手经营店的思维。我们低手经营店是怎么经营的，低手经营店算差价。

我们很多人都是算差价，但是高手是算投入产出比，那你算的是什么呢？你是算了差价还是算的投入产出比呢？

是不是在超常规的买客户思维提出之后，本身已经帮助很多的老板解决了前面的客流的问题，这本来就是买客户思维的一个非常好的运用，是与你分享的一个前端赠品的一个案例，都是能给你搞出来一条非常有启发性理念，就说低手算差价，高手算投入产出比，一定要记住，

你比如说在我们超常规就有一个学员，他也利用了这个买客户思维干了什么事情呢它是做这个水晶灯的，它把它的灯具就打入了高端的住宅和别墅，怎么去打入这个高端的住宅和别墅的，其实也非常的简单，就是我们一般的人，它去搞定这个设计师，因为设计师在里面推荐占了很大的成分，

一般的人去搞定设计师都跟设计师怎么谈的呀跟设计师谈，你把我的这个灯座上去吧是吧，到时候成了之后给你提成是不是这样，人家可不这样玩，人家是这样玩的，你把我这个灯现在做上去，我马上给你两百块钱，马上给你两百块钱，并且你给我做上去之后，我今后成交了，再给你提成是不是不一样？

一个我马上给你两百块钱，并且今后成交了，我还有提成，你说这个设计师他会涉及哪个的？所以说，它就用这一招，它就搞定了很多这样的设计师，其实他这里面是不是也做了一个什么，是不是也做了一个投入产出比，如果说我200块钱的话，我前面假如说我一套房子进去我能够赚8000块钱是吧？

我接触40个目标客户，成交一单就不赔钱，是不是这样？它有这个投入产出比的思维，它有买客户的思维，它马上它就能够这样去操作，这就是前端赠品有买客户思维之后。你对比别人而言不一样的地方。

本文来源于超常规16套赠品营销方案笔记

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