掌控“不”，让谈话延续下去

昨天晚上，和小朋友聊天，我问她，“在与人交谈的时候，你最害怕听到什么词语或者句子？”孩子回答“我害怕别人说不和我玩。”其实，不只是孩子，作为成年人，我们也有相同感受。被人拒绝，感觉确实很差劲。这是一种失败，也是一种情感断裂的感觉。被拒绝后的我们，很有可能会放弃下一步行动。

然而，《掌控谈话》作者克里斯.沃斯告诉我们，谈判从“不”开始。这个观点真是让人很意外。

为什么作者持有这样的观点呢？

这源于他谈判生涯开启前的经历。克里斯原作为FBI特种部队一员，被派去联合反恐任务小组，负责危机应对工作。这期间，克里斯贸然向上级申请做人质谈判员工作。由于缺少专业训练、资质证书、工作经验，他被拒绝了。然而，这段被拒绝的对话，让克里斯反思其中深层次含义。“不”看上去清晰直接，可实际意义非凡，正是一系列的“不”，引出了最后“是的”解决方案。因此，“不”是谈判的开始，而不是结束。

引导谈话者说“不”的好处有三个，分别是：

1、说“不”是一种自我保护。我们每个人内心深处都有两个基本的欲望，一个是安全感，一个是控制权。试想一下，你提出的问题，对方迅速地拒绝，他会瞬间感觉到掌握了控制权。

2、接受说“不”，能推动每一个人向前。罗伯特.西奥迪尼《影响力》的互惠原则告诉我们，提出请求后，开始可能会遭受他人的拒绝，当你调低请求后，他人支持你的概率会明显提升。可见，接受“不”，才能守得云开见月明。

3、说“不”能让人们做出有效的决定。与对手交流中，通过引导说“不”，我们可以提取他们的期待和需求信息，以便有的放矢。

如何才能引导谈话者尽早说“不”呢？

错位标注。前一章我们提到“标注情绪”，即洞察到谈话者情绪后，我们要使用语言来描述这种情绪，并且公开化，等待反馈几秒钟，判断我们的观察是否准确。这样做的最大好处在于同理心的运用，能快速消除对方的消极情绪，转变成乐观情绪。这次，为了让对方听你说话或者和你接触的唯一方法就是引导他说“不”，而让对方说”不的方法是故意标注错误他的需求和情感，比如“似乎你想让这个项目失败？”，“看起来你打算趴地上了？”，“可能你想解雇我了？”，这一类问题的运用能产生奇迹般效果。

凡事预则立，不预则废。改变让人说“是”的习惯，学会用“不”开启对话吧！